展会，交易会，行业峰会，各式各样的会议，不管线上线下，世界各地几乎是全年无休地进行着。有名的行业展会，国人比较熟知的，发迹比较早的算是广州交易会，简称广交会。
国外有名的展会城市，欧洲的有德国科隆，意大利米兰，法国巴黎；阿联酋的迪拜；美国的拉斯维加斯，芝加哥，纽约。
作为一家公司，要不要参加展会，作为职场人，需不需要去参加，需要准备什么事项，要如何参加，好似扑面而来有N个问题，那让我们一起来叨叨 《展会--教我的那些事》
上周聊到摊位的预订和布置，那么接下去的销售这部分该如何展开呢？特别是针对有些人可能是第一次参与展会，或者公司本身也是第一次参加，那该如何准备销售的工作呢？不慌，我们先慢慢来捋一下，看看通常情况下，该如何做销售工作。
很多在国内展开销售的公司，可能会有固定的客源，销售固定时间需要安排拜访，时不时要推荐一下新产品。这其中包括很多一些做外贸的公司，也是如此进行销售，有固定的国外客户，定期订单，定期拜访，定期沟通。
那些能有固定或者定期订单的公司是幸福的，因为他们完全不愁客源和订单，比如苹果公司，订单还会追着他们加速生产量。
当一家公司不愁订单，不愁客源，那么普通销售职位在这家公司当中就不会是很被重用。这些公司假如参加展会，通常会变成销售员的聚会时间，交流意见。
这么分析下来，是不是觉得小公司的销售员备受重视？你也想得太乐观的，小公司的销售面对的考验更加多上几倍：需要开发客源，需要市场调研，需要跟进产品信息。着重来讲一下客源的分析。
开发客源：
针对第一次参加展会的销售，需要在展会开展之前一个月，或者半个月把公司之前，联系的国外客户名单调用出来，一个个发邮件通知，告知摊位号和展会时间。碰到客户回复的，那么需要询问客户，有没有产品意向，看看是不是需要准备特别的样品带到展会面谈。
国际展会有时候会需要购买门票，但会提供一些免费优惠券给予展商。那么把优惠券提前发送给你的一些目标客户，让他们来参加展会，这样就省了一次过去客户公司拜访的费用。
展会结束后，尽量抓紧时间，看看能否有机会去拜访一些新老客户公司。老客户这些拜访行程需要在展会开始之前就确定下来，新客户在展会期间能约就直接约。在展会结束后的半个月左右的时间里，拜访客户公司，加速对客户需求的了解，同时，还加深了客户对你们公司的印象。
都说最好的销售是针对客户需求，在展会期间拜访的有很多客户，留了张名片，也许没有名片，只有电子邮件。那么了解客户需求的窗口，就是和拜访者聊天，了解他们的要求。这时候能明白之前提到语言的重要性了吗？
聊天过程中，需要了解对方是什么类型的公司，多大规模，拜访者本身是否在采购过程中起到一定的决定作用，之前是否有过进口采购经验，是否有跟中国供应商合作过，现在是否想更换供应商，是什么原因导致想更换供应商，平日里结算的条款都会是哪些？
有注意到我上面列的问题当中，都没有列出针对产品款式，产品种类展开。这就是国际贸易的特殊性。
采购方公司类型和规模，决定了会是跑量，还是走小众的精品路线。
是否有过进口经验，决定了开始合作的时候，是否有概念进口费用这部分的费用，这里细讲一个案例：
之前在展会上遇见一个聊得很不错的客户，也很有意向问我公司采购产品，虽然订单金额小，但毕竟是能直接在展会上确定的销售订单，非常开心。还稍稍留意，多问了客户几句，比如客户准备如何清关，需要运输到哪个港口。看着客户有点茫然的眼神，觉得有些诧异之外并没有多想。客户在有强烈的采购意向时候，付款是非常及时。那么从接到订金开始生产，验货，出运，都比较顺利。卡壳的地方是在准备清关文件的时候，客户提问说，目的港代理问他收费用，他觉得计算下来之后，这批订单和他从当地购买，就没有任何价格优势了。在努力协调之后，货代减免了一些费用（羊毛出在羊身上，这部分费用转嫁到了我公司这边）。客户愉快得收到货物。作为销售的我，就没有那么愉快了，整体核算下来，虽然很幸运得持平，但我就没有销售提成可拿。所以忙活三四个月的小订单，零提成。
是否有中国供应商，是否有更换意向，什么原因想要更换。这时候，拜访者可能不会很细致的回答，会模棱两可，也有客户会回答很详细。这部分的问答需要知道的信息，是为了更好的了解客户是价格取舍，还是质量取舍，抑或是订单合同制。
价格取舍的客户群体（我们可以称之为Price First, PF），不是很稳定，通常会在展会或者手头有采购意向的时候，广撒网的问价格，然后哪个供应商能提供低价，就选哪个。这部分客户会很容易掉转购买意向，那么该部分客户就不接订单了吗？当然不是，这部分客户需要大数量的订单，那么就算一笔，也能赚点。但不要把服务中心放在这部分客户身上。
质量取舍的客户群体(我们可以称之为Qaulity First,QF)，非常关注质量。假使外贸行业里，你合作的工厂质量不是很稳定，或者贸易公司本身是在很多供应商工厂之间游离，那么建议你就直接选择放弃QF群体客户。有强有力的工厂质量保证，那么，这QF群体的客户忠诚度是很高的。常年订单量也许不多，但很稳定。
订单合同制（Order Contract）是现有很多大公司的操作方法，他们前期在选择供应商的时候，也很谨慎，有时候会花费半年到一年的时候，中间涉及很多次的会议碰头（大公司很多有国内的采购部或者公司），更新报价，样品测试，反馈，样品再测试。
和这部分公司合作，就完全看你服务的能力，产品价格，质量，回应时效等等全面能力。特别需要注意的是，要是公司老总安排销售员跟进的时候，切记一定要安排逻辑清晰，表达清晰，记录跟踪完整的销售员。
再分享一个案例：之前公司展会上，有遇见日立公司的联系人，双方聊得宾客尽欢。开始沟通之后，安排了前后近4个销售，没有后续的消息。很幸运的是，在第五个销售员跟进的时候，日立答应面谈，后续寄了样品，报价之后，等了小半年之后，拿下第一票订单。当然，中间发生泰国水灾也是一个关键因素，泰国的供应商无法按时提供产品，我们这个备选供应商就跳上台面了。
销售是需要技能很广的一个职位，需要懂产品，知道什么样的产品质量符合客户的心理目标；需要懂心理，知道如何和人沟通；需要知道营销方案，如何推广产品比较有收效；还需要懂市场，知道面对的竞争公司都有哪些。
展会三部曲就暂时叨到这里，接下去会针对不同国家的一些风俗，交易习惯来做一些案例分析，欢迎继续关注哦。
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