马云的超级沟通力

马云先生现在可谓是无人不知、无人不晓的大企业家，但除了企业家这个身份之外，其实，他也是一位伟大的演说家。在演讲的舞台上，马云可以说是最有思想力的企业家之一了，他的演讲总是能令在场的听众热血沸腾、激情澎湃。

在没有足够的经济实力以前，创业者的演讲能够吸引多少志同道合的人，几乎是他创业或者成为领导者最重要的一环。对于企业家来说，拥有一种与人达成共识的能力是非常重要的。

马云语言的魅力，不仅让他在事业上获得了极大成功，也让他收获了别人的信任和尊重。无论是私下的自嘲还是公开演讲，无论是阿里内部讲话抑或公众场合的采访、座谈，马云总能应对自如，妙语连珠。

一，运用强势口吻，增强震慑力

在一次“浙商”论坛上，马云挥舞着手臂，话语有力、目光坚定地看着台下的观众说：“请大家记住，未来的20 年到 30 年，中国必须以消费拉动，而消费拉动中一定是企业家、一定是市场拉动，这是我们所有人的机会。”

在这几句话中，马云用了“必须”“一定”“所有”等绝对化的词语，这种强势性的口吻不是命令，却远比命令更能深入人心，让人自动自发地去接受甚至去执行他的“命令”。

很多时候，我们对于一些柔和、没有力度的话，总是产生不了震撼，甚至可以说无法真正重视它，那是因为这些话绵软无力，无法让人信服。而一些强势、霸道的话，则往往能让人情不自禁地去接受，去执行。马云就是利用了人们的这一心理，在演讲中经常以强势口吻灌输自己的理念并“鼓动”人们去接受这种理念，甚至去认同，去执行。

“我们很多人讲炒股，记住，天下没有人靠炒股发财的。”马云皱着眉，摆了一下手，接着说，“没有人！”马云说这句话的时候，语气坚定有力，不容置疑，仿佛说的就是真理。强势的口吻可以营造强大的气场，在演讲中起到震慑人心的效果。

下面，我们再来看看马云说过的“强势”话语还有哪些：

“复杂的事情简单做，你就是专家；简单的事情重复做，你就是行家；重复的事情用心做，你就是赢家。”

“免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费。”

在这两句话中，马云运用了排比的句式，首先从气势上给人强大有力的感觉；其次，他使用的是第二人称“你”，而不是“我”。“你”给人的感觉就像是马云在说，听者在听，这样就容易让人觉得马云是在跟听者说话，可以给听者一种毋庸置疑的感觉，霸道中透露着坚定。

不管是在日常生活中，还是在职场中，很多事情都需要较量和博弈，此时的博弈就是比比谁更有威慑力。拿破仑说过一句话：“世界上只有两大力量，剑和心。从长远来看，剑总是被心所击败。”强势的口吻就好比是“心”，而其他一切强硬或强大的事物都是“剑”。很多人怕剑，但心若强大，剑就不足为患。

从大众的心理来说，说话口吻强势的人往往会令人感到不舒服，这样的人给人一种唯我独尊、难以亲近之感。但是，在一些特殊的场合，比如领导者对下属的训话或是一些严肃威严的场合，强势的口吻却可以加深自己的威慑气势，给人一种强大的震撼力。

二，先打动自己，再打动别人

不管是一件艺术品还是一篇文章，要想长久地吸引观众的眼球，使观众始终对其保持浓厚的兴趣和较高的关注度，必须满足一个条件：打动他。

只有打动对方，让对方在内心深处与这件作品产生共鸣，才能使对方真正地、长期地保持对该作品的兴趣度。然而，打动他人看似简单，实际上却很难做到。因为每个人的思维、审美不尽相同，所以，想要打动人，先要打动自己。

言辞犀利，是马云讲话的一大标签，但这并不是全部。事实上，“多面手”马云擅长各种各样的语言，他偶尔冒出来的“温情小片段”，也处处渗透着打动人心的力量。

2014年 8 月，马云现场观看了恒大与西悉尼流浪者队的比赛之后，在社交媒体上发表了这样一段感想：恒大的球员都很爷们，他们没有辜负球迷，是运气辜负了我们。同时，他还特意说道：“这是我 40 年来第一次坐在场上看职业球赛。让我数次感动流泪的是球迷们的举动。整整 90分钟，他们让我明白了啥是投入，啥是激情，啥是不放弃，啥是真正的热爱……中国有这样的球迷，何愁没有优秀的球队！”

虽然只有寥寥数语，但马云在社交平台上与球员、球迷的暖心互动，让失利归来、沮丧万分的球员们的心中充满了感动和温暖。

想要打动人，先要打动自己。这不是一种外在的形式或表现，而是一种发自内心的真诚的情感流露。从做梦到追梦，马云的创业之路上，既有感人的故事，还有感人的自己。马云曾说：“永远不要跟别人比幸运，我从来没想过我比别人幸运，我也许比他们更有毅力，在最困难的时候，他们熬不住了，我可以多熬一秒钟、两秒钟。”

在很多重要的公开演讲中，马云对自己的过去都没有丝毫避讳，他甚至坦言自己的错误和失败，以给创业者追寻梦想的勇气和力量。

“我没有关系，也没有钱，我是一点点起来，我相信关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意不能凭小聪明，做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在创造价值，坚持下去。这世界最不可靠的东西就是关系。”马云这样说。无论小故事还是大道理，不加任何修饰，马云都能讲得振奋人心，“格外动人”。

三，放下身份，自我调侃

“阿里巴巴从成立以来一直备受质疑，从八年前我做阿里巴巴开始，一路上我都是被骂过来的，都说这个东西不可能。不过没关系，我不怕骂，在中国反正别人也骂不过我。我也不在乎别人怎么骂，因为我永远坚信这句话，你说的都是对的，别人都认同你了，那还轮得到你吗？你一定要坚信自己在做什么。”

承认自己没有钱，坦然自己不懂互联网，把自己看作傻瓜，不怕被人骂，这就是马云的高明之处：用一种自降身份的技巧来表明自己无所掩饰的真诚。

2017 年，马云被人调侃“三星堆青铜人面很像马云”，马云却回应“还挺帅的”。作为阿里巴巴创始人，马云长相一直被人“调侃”，然而他自己却并不忌讳，相反还乐于接受，甚至还自我调侃。

在“第三届世界浙商大会”上，马云讲道：“我个人觉得战略是不能复制的，任何能被复制的东西都是复制品，真正不能被复制的都是艺术品，就像我脸长成这个样子，那叫作艺术品，对吧？”说到这里，台下的观众都禁不住笑了，大家都不约而同地为他精彩的“自我调侃”而鼓掌。

有时候，不伤大雅的自我调侃反而能让别人感受到一种无间的距离，这看似是自降身份、自贬其才，但其实是传递着一种真诚、亲切的互动信息，让沟通的氛围更显诙谐有趣。

有一年，网友晒出的一张红衣小男孩的图片火得一塌糊涂，因为他长得和马云实在是太像了。不单貌似，简直神似，网友笑称这是马云小时候。后来有人就讨论，要是马云本人看到这幅图片会是怎样的心情呢？是勃然大怒，还是避而不谈？

结果马云还真表态了，同时还把图片整理成连环画，自娱自乐，并在社交网络上调侃称：“乍一看这小子，还以为是家里人上传了我小时候的照片，这英武的神态，我真的感觉自己是在照镜子啊。不过当年的我手里拿着的可是‘板砖’，而且每天早上出门时衣服上是整齐的五颗扣子，回家时从来不会多于两颗扣子……”

因为自信，所以才敢自嘲。马云用自嘲的方式向人们展示出了一位IT 大佬风趣幽默的一面。

在2015 年参加斯坦福大学的一次活动中，马云就说了：“大家都说我长得丑，我觉得我只是长得比较独特罢了。”马云还说过：“你第一眼看觉得长得挺好，时间长了，就腻了，越看越不好看。而长得难看的人，虽然第一眼看确实很难看，但越看越觉得好看。”用幽默去调侃自己的缺陷和不足，缺陷和不足就会显得不足为道，他人也会愉快地接纳你。

自嘲是一种幽默的生活方式，古往今来，能被称为“幽默大师”的人没有不自我调侃的，但他们也都是非常有才华的人。再说“金无足赤，人无完人”，能把自我缺点大方地与人分享，人们反而觉得这根本算不得是缺点了。

关于作者：刘志则，知名传媒人、出版人，博文书友会“社群裂变”发起人。

高佳奇，财经作家、美索不达米亚社群创办人、《从0到亿》系列书总编，致力于跨地域资源整合，并深扎研究消费升级与拥抱平台经济领域。

本文为独家内容，摘自图书《马云的超级沟通力：语言释放格局》，汇智博达出品，转载请私信联系我们取得授权。

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