【阿嫲说销售】 客户觉得贵？可能是你预期管理没做好！

最近跟插坐学院的销售顾问交流，他提到：真正优秀的销售，通常都懂得管理客户的预期，也就是在客户提出要求前，就为客户确定好结果，并回客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做。

举个例子：

颜大哲是一名房地产销售经理，今天带客户去郊区看房子，为了防止客户把房子远作为缺点，他专门在路上，回客户进行预期管理。

他对客户说：“郑小姐，现在我带你看的房子，它最大的优点就是远离了市区的喧闹。每天，只需要提早20分钟出门，就可以享受哲鸟语花香，小桥流水的环境，最主要的，直接节省100多万，未来增值空间更高。”

这样，郑小姐在看房子时，就不太容易以“房子太远”作为反对意见。反而可能会不断加深印象：宁静，省钱，增值空间大。

反观我们阿嫲环保多功能洁净粉的销售，一般的销售新手通常会碰到的问题是，觉得产品太贵了。

其实，如果对方经济条件不是特别差，有使用过产品，沟通当中没有重大的问题（比如服务态度太差），一般通过做好客户预期管理，成单应该是没什么问题的。

比如，对于“没时间做家务”或“专职做家务”的家庭主妇和宝妈客户，可以考虑这样设计沟通：

王小姐，我们阿嫲环保多功能洁净粉的最大特点是贵买便宜用——所有真正好的产品，基本上都有这样的特点，比如苹果手机，好的护肤品等。

您看，一盒2斤装的阿嫲粉可稀释30瓶，比起你去拼凑起各种洗洁精，洗衣液，洁厕净……省下不知多少！

更重要的事，可以搞定几乎所有情景下的家务清洁，从厨房到客厅，从室内卫生间到室外阳台，从身上穿的衣服，鞋子，到家里的锅碗瓢盆，到户外的汽车，通通搞定！好用的，一个就够了！

而且，环保，健康，时尚，护肤不伤手，洗完的水都可以淋花用的！真正适合像我们一样，有智慧，爱家人的女人！

另外，不怕你说大话，咱这也算是为地球环保尽了一分力，江河湖海的水变干净了，也有我们一分功劳呢！

……

总之，真诚+换位思考，从客户角度出发，做好预期管理，是每个优秀的销售的必修课。

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