B2B企业都应从B2C营销方式中学习的6个策略

B2B企业都应从B2C营销方式中学习的6个策略

策略一：教育潜在客户

策略二：公布价格

策略三：简化购买流程

策略四：优化服务

策略五：附加值

策略六：信任

策略一：教育潜在客户

B2C营销一个长处在于，可以向顾客提供任何他们可能需要的产品信息。

不妨想想亚马逊公司如何在线营销他们的产品：他们向顾客提供碎片化的产品信息、图片、客户评论和评级。

B2B企业很容易在这方面做得更好。我们应不断加大我们网站上的产品信息量。这将让顾客在购买商品前进行深度自我教育。您的营销团队将会向销售人员交付更高质量的潜在客户，他们已经对产品有了相应的了解。

因此，为什么我们没有在B2B领域做到这一点?

因为B2B公司倾向于故意将一些信息掩藏起来，不显示在网站、登陆页面和营销手册上。这样，如果客户想要获得更多的产品信息，他们只能直接与推销员接触。

然而与推销员对话的结果却往往不尽人意，因为潜在顾客最终可能由于自身预算不足或产品功能不合适而放弃购买。但在与销售人员交谈前，他们不会知道这一点，因为他们没有获得所有适当的信息。因此如对产品信息进行限制，您便很可能会浪费推销员和潜在客户的时间。

实现这一点，一般你有两条路。

花钱省时间，竞价。

花时间省钱，SEO。

第一条路：竞价

提到竞价，很多用户首先想到的就是花钱，而且是大花钱。实际上也确实如此。竞价是按照点击收费的，点击一次收费一次，不点击不收费。你们可能不知道，莆田系的广告你们每点击一次，几百块就到了百度的腰包。

为了让你们不被各种服务商坑爹，我给你算算百度竞价的原理，看完后记得打赏转发留言点赞，至于多少根据你们所获得的价值来随意。

百度的竞价排名，并不是按照真正的出价高低进行排名的，他是按照关键词的评分来进行排名，而且每次点击的价格都不会超过出价。

每个关键词的评分取决于它的出价和质量度。质量度是百度搜索推广中衡量关键词质量的综合性指标，在账户中以三星等级的方式来呈现。质量度越高，意味着推广的质量越优秀，同等条件下赢得潜在客户（网民）的关注与认可的能力越强。

关键词评分=出价*质量度

关键词被点击后的价格，百度官方给的算法如下：

1、关键词排在所有推广结果的最后一名，或是唯一一个可以展现的推广结果，则点击价格为该关键词的最低展现价格。最低展现价格是指为使该关键词上线展现，您需要设定的最低出价，由关键词的质量度和商业价值共同决定，具体价格多少是百度系统给出的。

2、其他情况下，每次点击价格=（下一名出价*下一名质量度）/关键词质量度+0.01。

由这个例子来理解竞价排名的各个规则。比如我搜索“旅游滑雪”，北京地区有五个客户的关键词可以匹配，但是却只有4个客户可以展现：

根据上面这个表可以知道：

1、客户e的“云佛山滑雪场”的最低展现价格为2.1元，高于客户出价的2元，所以这个词会搜索无效；2、客户d的“滑雪场”排在最后一名，假设这个词的最低展现价格为2.2元，那么他的实际点击价格就是2.2元；3、客户c的出价最高，但是由于质量度低，评分低，所以并未排第一名；4、客户b的关键词质量度最高，但是由于出价不高，所以也并未排第一名；5、客户a的关键词出价和质量度都不是最高的，但是评分最高，所以排在第一名。

然而，在实际操作中，会存在竞争对手恶意点击的情况，这会导致企业的投资成本增加，为企业带来很多麻烦。

另外，恶意点击的存在也让企业在统计数据之时，出现一些失误，不能准确的判断竞价所带来的回报和投入是否成正比。

但是，尽管竞价存在着一系列的问题，但是在网站优化中，竞价是不可缺少的。尤其是热门行业，竞价就是最大的助力。竞价排名靠前，得到客户资源的几率就越高，排名靠后，虽然花费的少，但是相对的，资源也不如排名靠前的企业。因而，即使B2B企业明知道恶意点击的存在，还是有不少企业愿意走这条路的。

第二条路：SEO

这是性价比最高的一种方式，是网站优化的主体。通过正常的优化以及操作，让自己的网站关键词排名靠前，从而获得更多的客户资源。这种方式最大的问题在于周期长、见效慢。但是相应的，性价比也非常高，因为网站优化做得好，不仅现在受益，将来乃至以后都可能受益，这一点是竞价做不到的。

不仅如此，网站优化还有一个最大的好处就是排名稳定。当然，前提是你所做的操作都是正常的，符合搜索引擎规律的。我们都知道，现在百度搜索引擎一直在不停的变动，为什么会变动，自然是为了排除一些采用非正规手段获取排名的网站。而采用正常维护方式的网站往往排名很稳定，所以客户资源也会源源不断。

其实，B2B企业网站优化并没有想象中的那么难，现在的百度追求高质量文章、简洁代码、正常优化、有价值内容，只要企业网站能够做到这些方面，那么，排名自然不在话下。另外，在更新文章过程中，只要保质保量，让更多的人点击、分享，那么，搜索引擎就会自动认为是有价值信息，自然就会为该网站增加权重、提升排名。

只要B2B企业做好以上两点，以正规手法操作网站优化，那么，排名将不是问题、客户不是问题、收益更不是问题。

策略二：公布价格

几乎所有B2C环境(网站、登陆页面、博客等)和营销商都明确公布产品或服务价格。这个策略也应适用于B2B环境。价格透明将使客户自行选择您的产品，或在您的价格超出其当时预算限制的情况下选择退出。

如果你的产品针对小型、中型或企业型公司具有不同的版本，将产品特性差别与价格差别一同公布，供所有潜在顾客查看。这将使您向推销人员交付优质价格的销售机会。

许多B2B公司害怕这样做，因为他们认为潜在顾客会查看价格，对于定价感到不满而转到竞争对手那里。然而，事情并不必然是这样。如果你提供给潜在客户他们需要的所有产品信息，如规格表、特性、图片和评级，他们便会针对你的产品进行自我教育。你在这些信息上投入的时间和精力终究不会白费，因为你的公司最终接洽的客户也将是更能理解您的方案并准备购买产品的客户。

策略三：简化购买流程

B2C企业擅长构建简单而方便用户的购买流程。作为B2B企业，我们绝对有必要从中得到借鉴。如有可能，通过消除所有无关障碍，最大化地简化您的购买流程。

举一个例子：

让推销员通过邮件向想要购买您的产品或服务的潜在顾客发送Paypal或Shopify链接。思考一下您的终端客户的购买体验，开始进行力所能及的简化工作。

将购买流程简化到填写Paypal表格的理念让大多数B2B营销者感到忧虑。特别是对于提供大型企业解决方案的公司而言。但是，合同&购买流程向来以某种特定的方式完成，并不意味着它无法变得更加简单。

如果您设定了大量的条款和条件，如iTunes一样，用底部复选框将其放在一个表格内。您的律师和新客户将对您表示感谢。

策略四：优化服务

B2C企业擅长打造标准化，流程化，模块化的服务体系，几乎所有的企业都在基于服务建立自己的核心竞争力和用户壁垒。作为B2B企业，我们绝对有必要建立自己完整的服务体系。如有可能，通过消除所有无关障碍，最大化地清晰和简化您的服务流程。让你的服务产生自然的口碑传播和用户裂变。

我们都知道所有的商业模式就是在解决一个用户不断裂变不断传播的过程，只有源源不断的客户才能有源源不断的能量驱动整个商业系统运转，你认同么？

策略五：附加值

如果您能赠送一些产品，就一定要赠送。我最喜爱的有关这方面的B2C范例是Rita’s(瑞塔斯)-意式冰沙连锁店。

Rita’s在每年春季第一天赠送一个小份冰沙。这是我每年都期望得到的，与其他狂热的顾客一起排队领取一小杯免费冰沙。(说实话，花半小时排队领取一杯价值1.89美元的冰沙也许有点得不偿失，但无论如何，我感到很开心)。

此类B2C营销策略能够建立客户忠诚度，提升品牌口碑。这是我们B2B企业一样应该做的事情。相较其它产品，这对于一些B2B产品更容易。譬如，SAAS(软件即服务)公司能够轻易地为其产品提供一个月的试用期，与亚马逊向其超级会员及Netflix(网飞公司)向其新用户提供的实惠类似。对于咨询公司，您可以提供一期免费咨询研讨会。费些心思想出您能够向您的潜在客户赠送一些产品的具有创意的方式，以引起一些有关您的品牌的热议。

作为B2B企业，我们常常回避此策略，原因是其费时费力，效果没有保证。如果我们采用以上资讯公司方式，事实也许是，您赠送了一个小时的时间和专业知识，而没有换来任何积极的结果。但赠送一些产品将降低介入障碍，建立可信度，为更长远的发展获取一些初步的积累。

策略六：信任

曾任美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”

美国成功学大师戴尔·卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”

所以说，无论你从事什么职业，只要学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程。

比如我们设计开发的一个全网内容精准营销的产品，你会发现从内容生产到传播裂变到用户沉淀到精准客户筛选到商业变现到聚集口碑每一个环节都直接面对客户，每一个环节都对应着服务，你的产品好，你的服务好，客户关系就会不断升级。从用户变成潜在用户，变成客户，到成交客户到复购客户到铁杆客户。你会发现越是随着你的服务越深入，你的反馈越密集，你的客户关系就会越好，帮你口碑传播的用户就越多越广，这是一个基于服务的营销闭环，你将在这个系统的运转下不断优化你的产品，优化你的服务，同时聚集一帮铁杆的朋友。

其实解决最终的信任问题，是将客户变成朋友，积累你最高信任值得人脉，那么建立信任的基础我觉得是你的专业能力。

关注：张凡说