美文网首页
【课前阅读】探索期望

【课前阅读】探索期望

作者: 销售会小助理 | 来源:发表于2017-05-01 14:50 被阅读0次

作者:崔建中,实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者

【引言】
 跨越千山万水,客户终于肯见面了,我该问什么呢?
 “我们这个产品,性能好、效率高,请问你需要吗?”
 “你们需要什么样的产品,我们会竭尽所能满足你们。”
 “我们觉得我们的产品跟公司的需要很配,为什么你们不要我们的产品呢?”
 带着十二万分的诚意,却被“不需要”三个字浇灭,这是为什么呢?答案就是——“没有重视约谈中的提问”,预知如何提问,且看阅读材料。

作用:

  • 了解客户的背景、期望,需求

时机:

  • 鼓励客户探索时
  • 当客户对确认类问题回答“不”之后的跟进问题
  • 获得缺乏的信息或澄清信息时

技巧

  • 聚焦客户业务而不是你的销售
  • 从现状描述切入客户问题
  • 用价值换答案

例句

  • 这个项目您希望达到哪些建设目标?
  • 成本高是由什么原因造成的?
  • 我们采取了哪些措施来降低成本?
  • 这个项目在风险方面有哪些考虑?

相关文章

  • 【课前阅读】探索期望

    作者:崔建中,实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者 【引言】跨越千山万水,客户终于肯见面了,我该问什么呢?“我们...

  • 【K17_101】 期望的选择设定 @2019.02.10

    【K17_101】 期望的选择设定 @2019.02.10 阅读《探索智慧》之十七 今日夜时,微提一求,未料她应,...

  • 课前准备:阅读

    自下而上的偏见 有一项调查针对心理学家提出了这样的问题:你们身上是否也有自己一直搞不懂的东西? 一位心理学家表示,...

  • 【课前阅读】加工信息

    作者:崔建中,实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者 【引言】销售:“请问你们对供应商有哪些要求?”客户:“我们希...

  • 【课前阅读】处理顾虑

    作者:崔建中,实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者 【引言】销售:“你看我们的产品都能满足贵公司的需求,经理,可...

  • 【课前阅读】窥测动机

    作者:崔建中,实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者 【引言】感受是因人而异的,了解客户的感受才能知道客户到底想要...

  • 2018-09-01 Please Mr. Panda

    这个系列记录了每个周末带着一帮4-6岁的孩子一起探索英语阅读之路的历程。正文部分是课前教案,引用部分是课后笔记。更...

  • iOS探索 多线程之GCD应用

    摘于文章:链接: 欢迎阅读iOS探索系列(按序阅读食用效果更加)iOS探索 alloc流程iOS探索 内存对齐&m...

  • 问题促进思考丨太阳班②课《巫婆的孩子》

    今天是超级阅读力太阳班第②课,今天我们将一起阅读《巫婆的孩子》和《查理和巧克力工厂》。 课前准备 上课前,我们先把...

  • 希望丨新月二班暑期⑨课《妈妈的红沙发》

    今天是超级阅读力新月班暑期第⑨课。 今天我们的阅读书目是《妈妈的红沙发》和《哭鼻子仙儿》。 课前准备 课前,我分发...

网友评论

      本文标题:【课前阅读】探索期望

      本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/xwnftxtx.html