“我喜欢你的理由”——读《影响力》（五）

《倚天屠龙记》里面，殷素素临死前对张无忌说：“越是漂亮的女人就越会骗人。”

其实应该反过来，骗子一般都长得比较好看。因为漂亮的人总是更讨人喜欢。这叫“光环效应”。

“好看就等于好”，这种无意识反应往往会带来巨大的影响。

比如广告上印着女明星的图片，大家买商品的愿望就会变高。比如车展上的美女模特，化妆品店、衣服店的美女销售员。现在你知道为什么去逛街总是遇到美女销售员了吧，就是为了让顾客更喜欢。再比如，长得好看的孩子顽皮好斗，成年人不会过分苛责。很多人也总觉得漂亮的孩子更聪明。

除了外表魅力，作者西奥迪尼在对“喜好原理”的研究中，发现能让人快速喜欢上另一个人还有以下原因：相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联。

当我们在买一件商品的时候，若是销售员恰好跟自己是同乡，或者去过相同的地方，或者喜欢同样的明星等等，总是会快速拉进你与他的关系，不知不觉你就更喜欢他了，最后从他手上购买商品也就顺理成章。

这个世界上估计没有人不喜欢听别人赞美自己。一个陌生人对你的完美同样能迅速让你更喜欢他，从而提高购买商品的愿望。

我们看电视的时候，总是会看到这样的桥段：两个人或者两个团队，互相看不顺眼对方。直到有一天，他们通过合作克服了许多困难，共同完成了一个任务之后，他们之间的好感度会迅速上升，从而成为朋友。这也是学校往往会开展拔河、接力赛等各项以班级为竞争单位的运动，为了实现共同的目标而同心协力可以增强班级凝聚力。

再看最后一个：条件反射和关联。比如乔丹篮球鞋，把鞋子和运动员联系起来，球迷们就更愿意购买。比如学校校队与其他学校联赛，如果赢了，该校的学生更容易说“我们赢了”，如果输了，很多人就会改口说“他们输了”。但是，这里面会有一些自我意识太差的人，总是以与他人关联的方式来提高自我形象。而那些本身成绩很优秀的学生就很少会从“我们”改成“他们”，因为他们不需要以与他人关联的方式来获得尊严，而是靠自己来获得成就感。

看起来，我们是很难脱离“喜好原理”的，而很多时候我们也不必为他烦恼。只是当你需要跟人谈生意或者购买商品时，警惕一下，当你发觉自己怎么这么喜欢这个交易者时，将交易者和交易分开，抛开你对他的喜欢，只看自己究竟喜不喜欢这个商品。