潜水艇销售法

一.按顺序列出买家系统的步骤？

二. 回顾自己的真实案例，陈述客户用买家系统对付你的案例？

 三.按顺序列出传统的卖家系统的步骤？

 四.回顾自己的真实案例，看看自己是否也在用传统的卖家系统对待客户？

 五. 按顺序列出桑德拉潜水艇销售法的7个步骤？

六. 桑德拉潜水艇销售步骤中，用以判断和甄别机会是否有效/优质机会的步骤是哪几个？

 七. 怎样才算是与客户建立真正的信任？

 八. 桑德拉亲和信任中的“一个中心，两个基本点”指的是什么？

 九. 列出信任公式？

十. 列举一个正在跟进的客户，回顾并说明，你在哪些信任要素上做的不错，哪些要素上做的不足？

 十一. 商务和日常沟通中，传达信息主要包括哪三个要素？

十二. 当人们传递出不一致的信息时，以上哪一个要素更可能代表了更真实的信息？

十三. 人们喜欢跟自己某些特质/属性相同的人，其本质上的心理诉求是在寻找什么？

 十四. 请列举一个镜像原理在你实际工作中的运用情境？

 十五. 当面对一个展现出很ok的人，人们普遍的两种的可能反应是？

 十六. 结合你的实际工作，谈谈你该尽量避免做出哪些容易让客户产生not ok感觉的行为？

十七. 结合你的真实情况，谈谈你可能在销售中（倾向于或下意识地）寻求哪些心理满足感？

 十八. 让客户感觉ok的两种方式是什么？

 十九. 请谈谈示弱和真弱，讨好客户之间的差别？

 二十. 积极聆听包含哪几个要素？

二十一. 目前哪些要素对你来说有待改善？有何具体的，可落地，可执行的操作办法？

 二十二. 当你真诚地表达你的感受的时候，会给你带来哪些好处？

 二十三. 请回忆一个真实发生的，让你感到压力，难堪，沮丧，尴尬的业务情境，结合“如果你感受到了，就柔和地表达出来”，谈谈你可以如何处理。

二十四. 积极的拜访结果包括哪四种？

 二十五. 从哪些方面做工作可以帮助克服销售中害怕客户说no的心理？

二十六. 什么时候需要使用事先约定？

 二十七. 事先约定包括哪三个层面？

 二十八. 事先约定的五个要素指的是？

二十九. 事先约定对销售的作用，往往由哪个环节决定？

三十. 请列举一个你的亲身案例，看看事先约定可以如何改变你的销售进程。

 三十一. 回顾一下你自己在事先约定的时候，存在哪些障碍，如何改进？

 三十二. 什么是提前解除障碍的事先约定？你能举一个在你的实际业务情境中可以运用的例子吗？

三十三. 提问策略和技巧在整个潜水艇销售进程中起到什么作用？

三十四. 什么是傻子曲线？

三十五. 作为销售人员，傻一点有什么好处？

 三十六. 什么是烟雾弹问题？

 三十七. 客户为什么会问烟雾弹的问题？

 三十八. 反问中的3+原则是什么意思？

 三十九. 不回答陈述句对销售有何好处？

四十. 什么是快乐的耳朵？

四十一. 为何会出现快乐的耳朵？

四十二. 不要给客户画海鸥带给我们的启发？

四十三. 请回顾一个你所经历过的真实的销售情景，举例说明你可以如何运用钟摆原理或者消极反向提问技巧。

四十四. 什么是选择式提问？

 四十五. 什么是假设性提问？

四十六. 请结合你的实际销售，列举一个可以运用假设性提问的情境。

四十七. 痛的定义是什么？

 四十八. 桑德拉的痛包括了一个硬币两面，指的是？

 四十九. 痛的拼图包括哪三个要素？

五十. 结合一个你正在跟进的销售案例，写出该客户痛的几个要素，或者发现你对哪个要素还不了解。

 五十一. 请说明痛和需求有何不同？

 五十二. 为什么要停止兜售你的FAB——性能，优点和利益？

 五十三. 痛的实操4大步骤是什么？

五十四. 请简要说明30秒广告的结构和步骤？

 五十五. 使用典型成功案例的目的和作用是？

五十六. 当客户认为自己没有问题，但持开放的心态愿意聊聊时，销售应该聊什么？

 五十七. 痛的漏斗中DECAF分别代表什么类型的问题？

五十八. 所谓的撕开客户的伤口撒盐，会有哪些弊端？

 五十九. 请举一个在你真实的销售情境中，客户的痛相互传染的例子。

六十. 真正的卖点，是哪两个维度的交汇点？

 六十一. 屏蔽竞争对手的关键点是？

 六十二. 当某个销售机会，你介入晚了的时候，可以考虑哪些竞争策略？

 六十三. 请谈谈你自己对金钱的态度，如何影响你在销售中谈钱，预算时的表现？

 六十四. 当客户已有预算时，可以用哪些方法进一步摸清客户的预算情况？

六十五. 什么是“猴爪策略”，如何运用？

 六十六. 在跟客户谈预算的时候，你还有哪些点可以改善？

 六十七. 买方的购买一般要经过哪几个重要阶段？

 六十八. 了解客户决策信息时，1H5W是代表什么？

 六十九. 了解客户的决策时，演员角色表中包含哪些角色？

 七十. 谈谈你对“只有果断，善于做决策的销售才能促使客户做出决策”的理解？

七十一. 当客户的决策方有“新玩家”出现，你该如何应对？

七十二. 如何理解“你最精彩的方案展示，是客户看不到的”？

七十三. 为何要让客户参与进来制定解决方案？

七十四. “让客户触摸你的产品“有何好处，在你实际的销售中可以如何运用呢？

 七十五. 后售阶段主要包含哪些工作要点？

七十六. 客户反悔可能包括哪些方面的原因？