麦凯66表格扩展详细版

麦凯66表格扩展详细版

1

麦凯 66 表格

日期________________

最新修定时间________________

填表人________________

客户

1 姓名_______________【看名片】；昵称(小名) ___

_____________ 【问客户的同事，在公司内部如何称呼客户】

2 职称________________【看名片】

3 公司名称___________【看名片，网上查】；地址__

___________________【询问是否一直在这里办公，为什么

要搬到这边办公】；3 住址________________ 【是一直在

那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的哪些便利

条件？是考虑孩子上学，还是离老人近，还是新买的房子？】

4 电话/传真(公) ________________【传真号码是多少？

传真使用方便吗？如果有什么最新的活动，以方便第一时间

发传真过来？】； (宅) ________________

5 出生年月日________________【那个年代的时代特征

是什么？】；出生地________________【还经常回家乡吗？

那边还有没有些亲人】；籍贯________________ 【对家乡

的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】

6 身高________________【您这身高喜欢什么样的运动？

是否有优势？】；体重________________【是偏胖还是偏瘦？

2

体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心

要保持标准体重？】；身体五官特征________________ (如

秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 【戴

不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花

不少时间去维护吧？】

教育背景

7 高中名称与就读期间________________【您从小就一

直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校

呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列

吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名称______

__________【您上的是哪所大学？当时高考的时候，是怎么

考虑选择这个专业的呢？】毕业日期________________【您

是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现

在这家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？

当时这家公司是什么吸引了你过来呢？】学位____________

____ 【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】

8 大学时代得奖纪录________________【您在大学的时

候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您

与当时得奖还是有些联系呢？】研究所________________

【】

9 大学时所属兄弟或姐妹会________________【您在大

学期间，有没有参加学生会、广播站什么的，我觉得您在与

3

人沟通上、语言组织上逻辑性挺强的，应该有过类似经验】；

擅长运动是________________ 【您在大学期间，都热爱哪

些运动呢，是球类，还是棋类，还是在宿舍和同学一块玩游

戏，还是陪当时的女朋友去公园？】

10 课外活动、社团________________ 【当时您除了

上课之外，还参加一些课外活动和社团吗？去做兼职吗？什

么兼职呢？当时是怎么想的？】

11 如果客户未上过大学，他是否在意学位__________

______【为了考上大学，在宝贵的少年时期，放弃了接受其

他知识和技能的时间和机会，中学的课本知识在量上、广度

上毕竟有限；我好多朋友都这么感慨？您是不是也这么认为

呢？】其他教育背景________________ 【现在有没有考虑

过，参加 EMBA 或总裁班一类的课程？还是能受一些启发的。

列举一些企业家的感慨！如黄怒波、陈良生等等，都在企业

最困难的时候，因为接受了 EMBA 的教育和启发，才重新下

定决心重新整顿企业的。】

12 兵役军种________________【您当过兵吗？我觉得

您举手投足间具有一些军人的气质？比如组织意识、纪律意

识、服从意识、政治意识、团结意识、吃苦意识、形象意识、

榜样意识】；退役时军阶/军衔________________【正师职

以上是将官；副师职至副营职是校官，正连职至排职是尉官】；

对兵役的态度________________ 【当时服兵役需要托关系

吗？是出于什么原因，让您决定去服兵役呢？现在来看，服

兵役对自己的人生有哪些影响？】

4

家庭

13 婚姻状况________________【您结婚了吧？现在结

没结婚都看不出来了？】配偶姓名________________

14 配偶教育程度________________ 【他是您的同学

吗？是在大学认识的还是中学就认识了？您夫人是哪个学校

的呢？怎么会认识呢？这段恋爱一定很浪漫吧？】

15 配偶兴趣/活动/社团________________ 【你们两口

子，兴趣爱好相似吗？她是喜欢些什么运动呢？现在这些兴

趣爱好还保持吗？】

16 婚纪念日________________ 【你们的结婚纪念日

是哪天？哪年结婚的呢？是什么让你们决定选那个日子结婚

呢？结婚当天的事情，都记忆犹新吧？有没有演节目？那些

一定是您最铁的哥们了？】

17 子女姓名、年龄________________【你有几个孩子

了？孩子多大？孩子的名字是什么，是小名吗？是谁起的呢？

是什么让你们决定给孩子起这个名字呢？】是否有抚养权___

_____________

18 子女教育_______________ 【您的孩子已经上学了

吗？这所学校当时择校的时候一定不容易吧？为什么决定选

择这个专业呢？】

19 子女喜好________________ 【您的孩子跟您的兴

趣爱好相似吗？是随爸爸还是妈妈？是一家一块玩吗？经常

一块玩吗？有没有安排过全家的远途旅行？】

5

业务背景资料

20 客户的前一个工作________________【这是您大学

毕业之后第几家上班的公司呢？您之前在哪家公司上班呢？】

公司名称________________【重复一下公司名称之后，这是

一家什么类型的公司呢（民营还是国企）？家族味浓不浓，

管理规范吗？当时人员规模有多大？】公司地址__________

______【离家远吗？原来这家公司在哪边办公（评判地段）？

一直在那边还是后来搬过家？】受雇时间_______________

_【您是哪年去的呢？一直做了多长时间？】受雇职衔_____

___________ 【当时去的时候是在哪个业务部门？当时的职

位是什么？升过职吗（评判企业发展空间）？】

21 在目前公司的前一个职衔________________【您在

这家公司的司龄有多久了？您在这家公司的前一个职务是什

么？那个时候主要分管哪些工作呢？】；职衔____________

____【您现在的职位是_____？在公司内部对这个职位是如

何做分工的呢？】日期________________ 【是什么时间晋

升到现在这个职位的呢？】

22 在办公室有何“地位”象征________________ 【您的

办公室不仅门牌显眼，而且在室内装饰上还是很有讲究的？

在办公室里有哪些是活的、奇的、异的东西？】

23 参与的职业及贸易团体________________【您在这

个城市，还参加了哪些商会或协会吗？来到这个城市扎根多

作些事，想多接触些当地？】所任职位________________

6

【您在这些商会/协会里担任了哪些职务吗？协会一般设会长、

副会长、理事，设外联、财务、宣传、活动、策划、办公室

等部门。】

24 是否聘顾问________________ 【您在外面还担任

顾问吗？】

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系______

__________ 【您还接触过本公司其他人员吗？我司人员上

次过来主要找您是什么业务呢？】

26 关系是否良好________________【您对我司其他人

员印象怎么样？在哪些是您关注到的（欣赏的和不足的）有

哪些以便以后改进？】原因________________

27 本公司其他人员对本客户的了解_______________

_ 【您这个部门大概都多少人？司龄都长吗？在这些人当中，

有哪些是您得力干将呢？您对自己的手下都比较了解吗？您

看重手下哪些人的哪些优点呢？】

28 何种联系________________【平时除了工作，还有

些别的工作联系吗？比如喝茶，打球，打牌什么的？】关系

性质________________ 【是一般的同事关系，还是比较近

的同事关系？一块出过差吗？那次一块出差有没有改变过对

他的印象？】

29 客户对自己公司的态度________________ 【您比

较欣赏公司的哪些做法？】

30 本客户长期事业目标为何________________ 【在

外人看来您现在已经很成功了，财富地位大家都很羡慕，您

7

还有没有更进一些，或更长期的事业打算呢？很多企业家已

经放弃了自己开创的事业（王石、冯仑、俞敏洪）？你在创

业的过程中，有没有打过退堂鼓？很多企业家有过类似的经

历？】

31 短期事业目标为何________________ 【您的事业

在短期内有什么打算吗？这些对您的长期目标来说是具有战

略决定意义的吗？】

32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________

________ 【您现在最关切的是打理公司，还是安排个人的

生活？是什么让您作出这个决定的呢？】

33 客户多思考现在或将来________________【您对事

业上思考最多的问题是什么？是接班人的问题、融资问题还

是企业规范化运作方面的问题？】为什么_______________

_ 【是什么让您会比较关注这些问题呢？您关注的这些，是

对您及企业的现在影响大，还是对将来的影响大？】

特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部________________ 【您在本

地或外地城市，加入了一些俱乐部吗？比如高尔夫、健身养

生、车友会等等？经常组织活动吗？这些俱乐部对您的生活

有哪些影响？】

35 参与之政治活动________________政党________

________【您参与政治活动吗？在您这样的公司，参与政治

8

活动对个人的发展有什么样的影响吗？】对客户的重要性为

何________________ 【您是比较热衷吗？参加这些活动都

哪些收获呢？】

36 是否热衷社区活动________________【您参加本地

的一些社区活动吗？】如何参与________________

37 宗教信仰________________【您是否对宗教或哲学

感兴趣？】是否热衷________________ 【您是经常参加宗

教类的活动吗？大概都去哪些参加这些活动？平时对于宗教

信仰都有哪些形式的表现呢？您对宗教或哲学的研究都有哪

些方法呢？看书、还是聚会？】

38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) __

______________ 【冒昧地问一下，您对哪些事情会比较敏

感，不愿意别人问到或者不想谈论呢？】

39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________

________ 【您平时对哪些兴趣，是您特别感兴趣的？比如

看电影、杂志、游戏、茶、棋、看球、听音乐，您的这些兴

趣都是怎么培养起来的？坚持了多长时间？对于我不太懂的

人来说，该如何培养这方面的兴趣？这方面的兴趣，对您的

生活有哪些影响？】

生活方式

40 病历(目前健康状况) ________________ 【最近天

气变化频繁，您要注意健康啊？特别是季节交换的时期，对

9

于一些呼吸/消化/循环/代谢系统的慢性病是特别需要注意的？

象我就有点咽炎？】

41 饮酒习惯________________【您平时有饮酒的习惯

吗？平时都喝些什么酒呢？大概喝酒的频率是多久呢？】所

嗜酒类与份量________________ 【您平时都喝些什么酒？

酒精度高吗？您是怎么喜欢上喝这种酒水的？喝这种酒有讲

究吗？您一般在什么场合下会来点酒呢?】

42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43 是否吸烟________________【您对这个品牌的香烟

有偏好吗？烤烟与混合型更喜欢哪一种？对焦油含量有讲究

吗？】；若否，是否反对别人吸烟________________ 【您

反对别人在您的办公室吸烟吗？在一些公共场所呢，比如餐

馆？】

44 最偏好的午餐地点________________【您比较偏好

的午餐地点是在公司，还是在外面找个地方？是什么让您对

这个午餐地点有所偏好呢？】晚餐地点________________

【您晚餐一般在哪里吃呢？是回家自己做，还是在外面找个

地方吃？您认为晚餐的时间应该在什么时间开始，在什么时

间结束呢？】

45 最偏好的菜式________________【您比较喜欢什么

样的菜式，偏辣还是偏轻淡的呢？您是素食主义者吗？】

10

46 是否反对别人请客________________ 【您在哪些

情况下，会接受别人的邀请一块出去吃饭呢？您比较偏好的

吃饭地点有什么选择标准吗？】

47 嗜好与娱乐________________【您有些特别的嗜好

或者娱乐吗？您对这项嗜好或娱乐的投入有多大呢？可以从

哪些方面可以看出来呢？】；喜读什么书_______________

_ 【您一定有喜欢阅读的图书吧，您最近在看哪些类的图书？

您是一直对这方面的图书都比较感兴趣吗？在您喜欢的这类

图书里，有哪些是值得推荐的呢？您有没有比较遗憾而错过

的一些书？您比较喜欢的读书方式，是纸版书，还是电子书？

您怎么安排时间来看书的呢？】

48 喜欢的度假方式________________ 【您最近一两

年安排过度假吗？比如时间在 5 天以上的，完全放松，不想

工作的那种度假？您度假一般是家庭式的度假，还是商务式

的度假？您最近的一次度假是去哪里了呢？这是您印象最深

刻的一次度假吗？那您印象最深刻的一次度假是什么时间？

那次度假为什么让您印象这么深刻呢？】

49 喜欢观赏的运动________________ 【您有比较喜

欢观赏的运动项目吗？您一般是去现场观赏还是看电视或网

络直播？您有没有印象比较深刻的一次观赏经历？当时是球

赛吸引了您还是身边的人吸引了您？】

50 车子厂牌________________ 【您会开车吧？是什

么时候拿到驾照的呢？这是您的第一辆车吗？这是您的私家

11

车还是配的公务车？如果换车的话，您准备换一辆什么车呢？

是哪些让您决定您会换成那辆车？】

51 喜欢的话题________________ 【财经、军事、互

联网、房产、汽车、体育、娱乐、教育、科技、人物】

52 喜欢引起什么人注意________________ 【您平时

比较注意关注哪些人物呢？这些人对您的影响大吗？您觉得

在哪些方面对您的影响比较大？在公司里，谁对您影响或者

帮助比较大呢？现在他还在公司吗？】

53 喜欢被这些人如何重视________________ 【被授

权完成富有挑战性和趣味性的工作、高信任度的工作环境、

各尽其责、个人成长和提升的机会、改善工作条件、加薪、

晋升】

54 你会用什么来形容本客户________________ 【性

格分析，角度_现在和未来】

55 客户自认最得意的成就________________ 【】

56 你认为客户长期个人目标为何________________

【您准备一直在这个行业里面打拼吗？您对这个行业的前景

如何看待？您对这个城市的行业前景如何看待？】

57 你认为客户眼前个人目标为何________________

【您今年的主要目标有哪些？】

客户和你

12

58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_

_______________

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_____

___________如果有的话，是什么________________

60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才

能配合你的推销与建议________________

61 客户是否特别在意别人的意见________________

62 或非常以自我为中心________________是否道德

感很强________________

63 在客户眼中最关键的问题有哪些_______________

_

64 客户的管理阶层以何为重________________客户

与他的主管是否有冲突________________

65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______

__________

66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案

________________