附加商业模式

附加商业模式

在附加商业模式中，核心产品的价格竞争激烈时，很多附加产品会使总价上升。最终客户虽然会比原来的预期花费更多，但是可以通过挑选满足他们具体需求的产品而获益。机票就是一个众所周知的例子：客户低价购买基础票，但是总价会随附加的付费产品而上涨，例如信用卡费，餐费，行李费。

附加商业模式总体算要求一种非常复杂的标价策略。必须对核心产品进行有效宣传，并且要经常进行低价供应。网络平台支持这种标价，因此他们允许客户比较价格，很多网络平台还提供了酒店比价，租车比价，度假比价等服务。

客户为附加的特色支付大量额外费用，附加产品可能包括所有方面有特色，从服务到产品的附加功能，甚至是个人定制的产品。客户自己决定是否想要为附加产品付费，或者选择最初的基础实惠方案就可以。这里就是附加商业模式能够产生利润的地方，他们能够自由选择，是想要根据自己个人喜好来定制产品，还是想忽略多余的附加产品。相反，客户选择了附加可选的特色产品，他们最后可能在购买这种产品是比购买时相似的竞争产品时花费更多。

所以在产品设计是公司一般需要决定哪些产品特色会为最多客户产生更多的边际效用。

比如邮轮公司，通过互相降价来提供最划算的产品，通常这些低价产品包含基本交通费用和船上食宿。然而，带阳台的贵宾房间，海滩游，饮料，特殊活动，健身房和温泉只要在客户额外付费之后方可使用。

例如珠宝的潘多啦，通过基础款吸引大量客户群，当客户和这个品牌产生关联之后。通过后续关于这个品牌进行了共识培养，让客户产生了对于这个品牌信任和达成了情感共识，从而降低了其它附加产品的价格敏感度，例如每一个配件都有它的故事，而每个故事又迎合了客户内心情感表达的诉求，促使客户购买更多的配件，而企业实现整个利润最大化

例如，航空公司通常提供基础机票的价格非常低廉。同时提供许多附加性产品和服务，例如登机服务，餐饮，旅游保险，优先登机以及行李超重，都是单独收费的

例如，在汽车行业里梅塞德斯奔驰或宝马汽车公司也能够为客户提供个性化的定制产品公司实现了更大的利润。会通过个性化的定制会使原来定制车辆价格比原价要高50%

确保这个模式良好运行的前提是，你的客户能够选择一个基础产品，然后增加一些客户对其价格敏感度较低的可选产品。通过消费者行为研究显示，客户购买产品时的通常情形是这样的：最初客户会在包括价格的理性标准基础上做决定，后来会变成以情感为动机购买的模式，这就是附加商业模式的魅力所在。