三个步骤，让顾客从抗拒到接受
先来说个案例：朋友的女儿学国画，老师要求买一套工具，等她想起这事时，在网上买已经来不及了，就让女儿上课直接从学校拿一套，想着以前在学校买过画纸什么的，价格与外面相差不大，所以事先也没问价格。等到女儿回来一说，朋友惊呆了，看起来差不多的一套工具，价格比外面高出好几倍！心里就很不是滋味，发信息询问老师，老师答复：这是学校的统一价，品质比外面好。
可想而知，老师这个答复并没有说服我朋友，只会让她以后再也不去学校买东西了。品质好，好在哪？不是光凭一句话就能让人信服。
再换个思路想一下，如果朋友事先就问价格，提出疑问，老师巴拉巴拉说一大通学校的有多好，否定外面的品质，朋友又能接受吗？未必！
这又是为什么呢？因为此刻朋友就认定外面的产品与学校的品质差不多，价格却便宜很多，这时候如果老师一上来就讲大道理，她是听不进去的，反而会觉得老师说这么多就是力图说服她是错的。
在人性的字典里，没有人想承认自己是错误的，每个人都想得到别人的认同。就像你平日与人沟通，如果别人一上来就否定你的观点，即使说的有道理，你是不是也会特别不爽？但如果别人先肯定你，再提出自己的意见，你心里就会舒服的多。这里的关键就是别人的肯定让你卸下了防备，打开了信息接收装置，这时你才能听进去不同的意见。
考虑到这一点，我们可以用三个步骤来优化一下老师的话术：第一，先认可对方（卸防备），第二，聚焦对方的目标（转移关注点），第三，用事实说话（获取信任）。
是的呢，外面确实有些看起来差不多但价格比学校便宜不少，上次**妈妈也跟我说了这事。
画国画呢，很考验孩子的功底，但是工具的选择对成品效果的影响绝不能小觑，就拿生宣纸来说，别看厚度好像一样，但是孩子一下笔就能感觉出差别，好的生宣纸润墨效果好，画出来层次清晰，笔笔分明，而润墨效果差的，整个画会糊成一片，体验感特别不好。我们是一家专业培养书画人才的学校，非常注重口碑传播，为了让孩子有更好的学习体验，加强他们的艺术素养，学校不光在师资选择上特别严格，对学习配套用具也很用心地筛选，我相信您让孩子来学国画肯定也是抱着跟我们一样的想法。
就前面提到的**妈妈，她本来已经在外面买了，但**跟她抱怨不好用，所以后来又在学校买了一套，你也可以先去比较一下。
比较一下，优化后的话术是不是更打动人呢？
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