最近听了得到高研院体验课中《行商思维：怎么刺激客户购买》中只激励增量购买，有所启发。
以下是原文片段：
有了“化整为零”的套路，本来什么也不想点的老板们现在会不知不觉得点上个六七箱。不过，再多了，他们一般也不会点，毕竟都是小本买卖。
这六七箱的订单，对可口可乐来说，其实是很不经济的，它只是刚刚超过五箱的送货起订量而已。如果每家小店都只买六七箱，可口可乐就要支付一笔很不划算的配送费。每次送更多的货，可口可乐配送的边际成本才能降下来。所以必须想办法让老板们多订点货。
那怎么才能让老板们多订货呢？你作为一个消费者肯定又知道常规套路了，打折促销嘛。什么打八折、买三送一、满299减50等等。一般的商家都是这么做的，我们都很熟悉。
而从我的角度看，这种常规套路里面，还有很大的效率空间可以挖掘。我要让老板们感觉，他用5块钱的优惠，享受了10块钱的功效。
这个思路，叫做“为增量打折，不为存量打折”。也就是说，我们只激励增量购买的行为。
当小店老板们订了六七箱以后，我的业务员就会提醒老板一句，你再订三四箱，到了十箱，我们会多送一箱货。说白了就是买十送一。
这听起来没什么特别的地方，但要注意了，这可跟一上来就告诉老板说买十送一不一样。
一上来就说买十送一，这在小店老板心里引不起什么波澜。多送那一箱50块的饮料，平摊到十箱上，平均每箱也就能优惠个5块，无所谓。但订了七箱以后再买三箱送一箱，老板会觉得，这三箱，每箱可以实惠接近20块，那必须得再订三箱。
你看，“为增量打折，而不为存量打折”，打折的本质没有什么区别，你也并没有付出更多，但你传递给用户的价值感是不同的，打折能起到的作用也就更大。
我之前看过一本书上讲的，和上文讲的有异曲同工之处。案例一：
【题目】假如你跟你老公一起在家里，你想让他拖地：“老公，能不能把地拖一下？”一般老公不会说“能或者不能”，他会说“等一会儿再拖”。等一会儿你去催他：“什么时候去拖？”他会告诉你“马上”。过一会儿你再去催他“什么时候拖”，他就会觉得你很强势，他不幸福。如何用“价格锚点”套路老公？
【答案】“老公啊，我今天好累啊，你能不能把碗洗一下，把衣洗一下，顺便把地拖一下？”然后你看着他，一脸可怜巴巴的样子，再跟他说，“算了吧，老公大人也很辛苦，你就把地拖一下吧，剩下的交给我。”此时他就会觉得你很体贴，他很幸福。一堆活儿（洗碗、洗衣、拖地）就是一个活儿（拖地）的价格锚点。
以上要干的活仍然是拖地，没有任何实际变化，但是通过不同的方式表达出来传递给老公所要付出的成本是有所不同的。如果直接上来说拖地，会认为要做拖地的活。但碗、衣服、地三件事情的基础上，只让他做拖地的活，他会认为赚了，轻松很多。
案例二
脑洞大开——
买双3000元的皮鞋，免费送你80元的鞋油，你觉得没什么，甚至会觉得商家抠门。因为你会潜意识地拿3000元与80元进行比较，我买了3000元的东西，就送个80元的东西，一般般啦。但是换种方式，你只要加1元，就可以用1元抵扣80元，获得品质非常好的鞋油。这时，你会觉得开心，因为这次你比较的是1元和80元，用1元钱换了80元的东西，非常值。
“为增量打折，而不为已经要付出的3000元存量打折”。给到客户的感受是不一样的。
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