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《助推：如何做出有关健康、财富与幸福的更优决策》[美]理查德·塞勒，卡斯·桑斯坦

【音频链接请点击收听】《助推》

你相信在日常工作和生活中做的决定是完全出于自由意志吗？你相信你做的大部分决定都是正确且靠谱的吗？也许真正的答案和我们想象的完全相反。在现实生活中，商家，政府甚至是竞争对手都可能利用人类的心理特点（或是弱点）去引导他们去做自己想要达成的事情，比如：政府在男性小便池里雕刻一只苍蝇，就能大大减少公厕尿液外溅；美国政府在工资账户里把默认选项设计成每月存一定比例的退休金，就能提升美国人的存钱比例；学校食堂如果把不健康的食物诸如薯条炸鸡块等放在货架比较高的位置，而把苹果蔬菜放在低的位置，人们就会吃更多的健康食品。

以上的做法既不是强迫，也没有太多的边际成本，最主要的是人类在被设计而产生的行为背后，毫无察觉并且欣然接受，这就是行为设计学（助推）的力量。

《助推》

你将听到：
1.为什么理性的经济人并不存在？
2.如何用助推的方法优化决策环境，帮你更好地做出决策？
3.助推的方法在公共政策领域，是怎么应用的？

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决策是经济学研究的核心问题之一，传统经济学认为人是理性的经济动物，有能力做出最优决策。但在现实中，与生俱来的心理偏见会影响你，让你做出不理性的决策。

助推的方法，就是不强迫你，也不剥夺你的自由选择权，只是利用人们的心理弱点做个引导，就能帮助人们做出更好的决策。就像用胳膊肘轻轻地推别人，而不是用刀枪逼着别人这么做。

助推的思路非常适合应用在公共政策领域，比如在社会保障、节能环保、器官捐献等领域，助推的方法已经取得了实际成效。本书出版后，当时美国的奥巴马政府制定政策时，就深受这本书的影响。

这本书的作者理查德·塞勒，是2017年诺贝尔经济学奖得主，行为经济学流派的开创者之一。

一、自主选择权

作者理查德·泰勒提出“温和的专制主义”是“助推”的一个特点。“温和的”代表人们能够不抵触这些刻意设计的结果。

所以如何能不抵触呢？保留人们的自主选择权。

先稍稍跳题，说个哈佛大学做过的心理研究。他们去了一个养老院，将老人分成两组。一组的所有需要都可以被满足，什么事都有人帮忙做，基本不需要自己动手。而另一组就没这么好的待遇了，他们要自己安排日程活动，吃的喝的也都要自己动手。一年半后，研究人员回来，发现比起受人照顾的一组，照顾自己的一组更加有活力，更快乐也更健康。区别只是在于，第二组的老人拥有自主选择的权利。这让我觉得，也许自由之于人类，与其说是美好憧憬，不如说是某种需求。

拥有自主选择权，便是拥有掌控周围环境的能力，这种掌控感是人格独立的证明，也是自尊和安全感的来源。就像狗狗会撒尿标记领地一样，人类也需要划分我你他。所以，当有人擅自为我们做决定时，我们会暴跳如雷；当有人暗示我们服从命令时，我们会故意对着干。事实上，只有我们自主作出的决定，才会得到自己的认同。

因此，如果不能满足人们自主选择的需要，人们就会有意识地抵抗外力，也就谈不上“助推”。

二、无意识的影响

尽管我们极力赞颂自由，也不得不承认，人类并没有完全的自由意志。因为，当我们说“自由选择”时，我们是有意识的，然而日常生活中的很多活动都是在无意识里运转的，行为也常常受到无意识的影响。

（1）锚定效应

先给个专业定义：一般而言，“锚”只要受到人们的注意，那么无论其数据是否夸张、前例是否有实际参考效用、或对决策者是否有提醒或奖励，该锚定效应都会起作用。当然，参照物与估测答案的相关性、相似性越大，锚定效应越显著。

简单来说，就是：做判断选择之前接受的信息很大程度上会影响接下来的所谓“自由意志”的结果。举个例子，以前电视里的广告词不都这么说的：“原价299，如今只要199！！赶快拿起手机订购吧！”。这个原价299就是锚，即使明知道东西不值299，也会忍不住思量：“哇…降价100耶！要不要买要不要买好像很划算…”（插播一个锚失效。有些淘宝商家搞折扣，往往是弄个假原价。有条裤子我看中很久，价格是219，前段时间开团购打折，团购价219。因为我清楚地知道本来价格就是219，我才丝毫不为所动。但假如是在没有准确信息的情况下，即使知道有“先抬价再降价”这样的套路，我们也往往不会确定差价完全是虚的，这便是锚定效应。）

（2）环境

加入私塾已近半载，若要问我对什么评价最高，我会说班群。我们二班里头，有些人每周都写作文，就冲这坚持劲都十分鼓舞我。这些活人，可以说是行走的鸡汤了，看看人家，再看看自己，再怎么也无法安心懒惰。

暑假那时减肥，找了个教练监督。经常是我沾沾自喜的时候，他甩来别人的成绩让本少女冷静一下。我以前是没有运动习惯的，周围人也都没有。800米体测，我可以忧愁到好像真的生病了。所以一开始，能跑3圈操场就不错了，5圈更了不得了。这是周围环境给我的锚，跟以前的自己比，跟其他没有运动习惯的人比，就觉得自己态度积极向上，其实挺尴尬的。但是，即使知道天外之天，也会因为遥远而不为所动。好比是在宿舍学习，知道有人此时在图书馆奋战，但学习状态与确确实实呆在图书馆里的时候总是不一样的。

（3）认知框架

认知框架就是我们理解和解释事物的范式。

想到一个有趣的例子：电视剧《重案六组》中有个故事，是说一个老板每天晚上都会遇“鬼”，一开始他还会拿起武器攻击“鬼”，但都没有用，不管他怎么攻击，“鬼”都不会变化和消失。终于老板放弃了抵抗，面对“鬼”只会害怕地发抖，最后就被杀死了。真相呢？真相是调查人员发现案发现场有些特殊的投影设备，“鬼”就是这些设备投放出来的立体影像，所以老板的攻击从没有用。杀死老板的，是活生生的人，那天晚上，她穿上和“鬼”一样的衣服找到老板，轻松地就把他杀了。

这个犯人，就是给老板搭建了一个“对鬼我无可奈何”的认知框架，在这样一个框架下，老板认为去攻击“鬼”是徒劳的，他的心里除了恐惧别无其他，于是在最后那次人换“鬼”的时候，老板也没有反抗，就这样丢了性命。

当然，认知框架在日常生活中有更为巧妙的应用，很多事情换个角度看就会不一样。海蒂·霍尔沃森在《成功，动机与目标》中讨论的思维模式（某种程度上等同认知框架）都对达成目标有助推力。

比如，“是什么”与“为什么”两种思维模式间的巧妙差异。“是什么”着重于“做什么、如何做”，而“为什么”着重于赋予目的和意义。对未来的计划事项，我们倾向思考“为什么”，给自己打满鸡血，然而实际的执行过程是磕磕碰碰的，我们却没有使用“是什么”去思考细节，用前几周的主题说，就是会被灰犀牛撞到重伤。

（4）生理状态

现在很流行的一个观点就是生理和心理是互相作用的。在减肥话题下，可以看到很多相关内容。比如，论食物GI值的助推。

GI，即血糖生成指数，是反映一个食物引起人体血糖升高多少的能力指标。GI低的食物，在胃中停留的时间较长些，食用后饱腹感强不易饿，减肥人士就不用挤出意志力来对抗肚饿。越温和，就越能坚持；越是坚持，才越可能成功。

三、如何“助推”？

如何“助推”？我觉得这是个“答案已知”的问题。因为我们是能察觉到自己哪儿应该改进，哪儿可以改进的，也知道很多方法，像是去图书馆学习，立写作文的flag之类的，都是老生常谈的话题了。

……此处似乎是适合熬鸡汤的：助推并不那么重要——捷径是有，但也艰难。

总之，但你得先开火。