现在全国大多数省市的中小学都没有开学，很多线下培训机构无法开课，机构的负责人都很着急，看着好像大家都没有事情做，但从另外一个角度来看，其实还是有很多的事情要做。主要有如下几种：

一、对营收报表进行整理和分析

对于很多培训班而言，平时都比较忙，周末有课，周内可能还有相关的辅导课，平时时间比较紧张，加之由于机构规模较小可能并没有配备相应的财务人员，所以在报表分析这部分工作大多都没有做，正好趁这段时间进行下整理，整理的目的主要有如下几个原因：

1、分析课程的盈利情况：

对于大多数培训机构而言，往往是哪一类课程比较火，比较吸引家长的眼球，就会开设相应的课程，至于整体盈利情况如何（中、长期角度）？耗费的成本如何？学生的认可度如何？

其实并没有进行相对比较客观的分析，刚好可以趁这段时间结合营收报表和课耗进行分析，分清楚哪些课程是不赚钱的，哪些课程是赚钱的。

在评估过程中主要从收费、学生人数、到课率、续班率及营销成本几个方面进行分析，在分析的过程中尽量将成本分摊到每一个学生，将人均成本和人均收益率进行分析后将课程进行分级，将一些无法产生后续价值同时营收值为负的课程砍掉，而将那些人均收益率比较高，但人均成本又相对较低的课程保留。

2、对营销成本进行分析：

对于机构而言，一般营销方面主要有以下几种手段：地推（虽然效果不是很好，但还是要用的）、线上营销（多种合作模式）、代招生（委托招生机构进行）、同业（异业）合作、活动推广、渠道合作（学校等）。

每个营销渠道都需要花费一定的金钱和人工，同样也会收获一定的回报。对营销成本的分析目的是区分出自己的优势渠道（即生源主要来自哪里，明白客户从哪里来），并将各个渠道按照产出/投入比进行衡量。数值越高，说明渠道质量更佳。

当我们对各个营销渠道的产出/投入比进行分析后，机构在今后运营的过程中就需要加强对优质渠道的维护和使用，同时对其他相对较弱的渠道进行监控，以便于培养多重优质渠道，增加生源。

​二、对机构整体运营情况进行分析

每个机构要对自己之前整体的运营情况进行分析，这里程老师主要介绍如何针对机构目前已开设的课程进行评估，这里面要用到一个工具叫做SWOT分析（如上图所示）

SWOT是一种战略分析方法，最初由旧金山大学的管理学教授在上世纪60年代提出。SWOT的四个字母分别代表Strengths（优势）、Weaknesses（劣势）、Opportunities(机遇)、Threats（威胁）。

SWOT分析法一般通过对企业所拥有的优势、劣势、机会和威胁加以综合评估与分析得出结论过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，随后再通过调整企业的资源与整体策略来达成企业的目标。

当然，SWOT分析法也可以针对某一项目或者项目组合进行分析，在这里机构需要对自己的现有课程进行综合评估（毕竟对于培训机构而言，课程体系意味着生产线，同时也是生存线）。在评估的过程中，需要注意从以下几个方面入手：

本机构课程体系的优势是什么？劣势是什么？

本机构竞品课程有没有压倒性的优势？如果面临威胁，威胁来自哪里？

本机构引流类课程是否具备优势（劣势）？优势（劣势）在哪里？

本机构主要盈利课程的优势（劣势）是什么？如何克服？

重点来了，我们在进行分析的过程中，不仅要注意分析自己的优劣势，还要注意分析别家机构的优劣势，这样才可以充分进行比对分析，从而得出更客观的结论。

通过相对客观的分析和评估，明确自己的优势与劣势，才能够为疫情过后更好地发展奠定基础。

三、增强团队凝聚力，做好学员服务

疫情期间，机构首先要做的不是去想办法寻找新的生源渠道，而是应该首先做好既有生源的维护。在此同时，做好现有教师队伍的稳定工作。

1、加强对现有团队的凝聚力

老师是组成机构的核心，老师队伍的稳定性直接关系到机构的生存，所以在疫情期间加强对现有教师的关心是非常有帮助的。

对于机构现有老师，一方面要从生活上关心，帮助他们解决一些切身问题，同时还要给老师们树立目标（职业发展目标和机构的发展目标），在疫情期间提升老师们的业务能力和职业素养。

只有这样，机构老师才会全身心地按照机构的要求，在稳固好现有生源的基础上，想办法拓展新的招生渠道。

2、维护现有生源从以下几点做起：

加强学员微信群的维护：老师可以在班级群中经常发一些知识点的讲解或者关于疫情的一些小知识，加强学员的心理建设；

准备直播课程：直播课程一方面可以做好既有生源的维护，还可以为将来的线上推广工作做为材料储备。

加强和家长的联系：可以安排学管或者老师定期对老生家长进行电访，询问孩子的学习状况，第一时间了解孩子的状态，并给出家长适当的建议。同时，也可以在线上利用微信群或钉钉等工具给家长讲授家庭教育相关的课程，在促进家校联系的同时，提升家长的素养。

四、结束语

尽管现在疫情期间，培训机构不知道什么时候才能开课，对机构来说可能会有一段时间的影响。但从整体来看，何尝不是一个停下脚步，认真反省自己，提升自己综合实力的机会呢？

在这段期间，机构需要做的不是怨天尤人，盲目地等待，而是应该沉下心来苦练内功。从客户维护、团队打造、产品体系、营销路径构建四个方面着手提升，准备迎接疫情过后的大发展。

全脑开发程老师：教育战线的一名老兵，主做全脑开发师资培训、零秒思维写作师资培训和家庭教育指导，期待与更多的朋友一同交流。