虽然是零售数学，但今天分享的内容将轻于数学重于逻辑，这个逻辑我认为是零售的底层逻辑，是最根本的认知，希望通过这样的分享帮助大家构建一个零售学的思维，其实零售不难明白，也不难理解，难在一刻不忘地运用，学以致用也就是这个意思。
核心指标库
先说说商品管理中的一些重点指标，无论哪个品牌的商品管理都离不开一个核心轴，那就是进销存，围绕这个轴其实繁衍出很多针对性的KPI指标。
1.OTB（OPEN TO BUY）很多人说这个KPI都是在描述采购端，它其实是一个$买货额度$的概念，这个值通常都是进价未税金额，当然预估销售，新品占比，计划售罄，预期折扣等指标将捆绑一起进行OTB的运算。其实对于一个买手来说这个T更应该是trends（趋势买货）
2.进销比：这个指标单纯意义上是销售折扣的反比，当然这取决于生意体的绝对变化，如果不大可以按照这个逻辑值（同店取值），如果新开门店增多或者同比有大幅增长的预期（有重量级的产品作为驱动要素），那么这个指标也会被相应放大。同时进销比也是控制大盘总量的节拍器，库存向上或向下调整的意愿可以通过这个指标来操作。
3.折扣率毛利率：折扣率直接体现在顾客在消费体验的过程中，实付金额（成交价）与应付金额（吊牌价）的差异率，一定程度上影响了公司的获利能力，它与毛利率指标存在正关联关系（成本）。
折扣与销量其实演绎的就是杠杆原理，当然这个撬动的时机与力度是很专业很艺术的工作（网传《优衣库的打折规律是这样的》下图），当我们做一个价格调整的动作前，影响时机判断的因素通常是售罄率的驱动，生命周期的紧迫程度，影响力度判断的通常是毛利率的空间，以及存销比的考量。所谓艺术化的力度调整我们通过优衣库的折扣档次就会发现很难一步到位！所以说现值的调整本身不是一件固定时间窗口的机械行为，一定要聚焦且关联商品本身并持续跟踪销售变化，零售终端也要及时响应以充分体现市场的真实需求！现值是商品价格回归价值的过程！折扣是销售出来的指标，现值是库存阶段性被标识的指标。
新品折扣与旧品折扣剥离是当前很多品牌的共性问题，因为通常只考核当季新品的售罄率，一旦这些货下沉到次新品甚至更低的货龄级别，被关注度就会大幅减弱，同时在折扣定价的考量上也并未考虑其在新品周期内的售罄表现，这就是剥离操作的体现，折扣的制定与售罄的关联是非常重要的！也真正意义上体现一盘货的理念~Zara/Bestseller这些公司季末的打折势必会参考售罄而定，单品（类）核算是对终极毛利极具影响力的动作~以下模型可以作为参考。
4.售罄率：这是所有商品指标里最重要的KPI，或者可以说是生意指标的万恶之源/始作俑者。其定义是销售占进货的比率，售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。然而售罄率其实在量化你买多了还是你买错了的事儿。当然他也不是一个独立的指标，首先我们要带着时间的维度看，这是多长时间的指标反应（7天/14天/30天/60天/90天），某个时间点对应的标准也不尽相同，通常好的产品是1天1个百分点；其次要带着折扣看，你是否在新品运行的过程中动用了折扣的杠杆？！往往检验买手的新品操盘单看售罄率是无法客观评判的，结合折扣后才能充分体现买货的含金量（你可以用售罄率*折扣率=X指标来计算）。跟时间赛跑与折扣博弈体现了售罄率操控的专业度~
5.存销比：反映的是库存可以能满足销售需求的时间概念。也有人称之为库销比、周转。其实说描述的都一个值！这个指标多少为合理区间取决于买货频次以及门店的安全库存，买货周期越长安全边际越低（期货魅力与挑战），很多服装企业通常按照Q（季度）买货，那么（3-4个月/90天-120天）是一个比较理想的区间值，产品的变现周期与买货周期越趋近，企业的现金流就越健康。反之亦然！财务通常按照资金周转率来计算，即每年几次（下图）。
常规来说存销比的合理需要搭建安全库存的概念，店铺容量是多少？（陈列需求）仓库容量是多少？（销售需求/补货需求）月均销售是多少？他像一个阶梯蓄水池一样彼此关联。。。
6.货龄：即产品的年龄，产品生命周期的标志。如果存销比是总量概念的话，那么货龄是在诠释结构的概念！这两者捆绑看生意是最佳拍档~有时我们说减肥（结构性胖的问题），用在货龄身上非常贴切。目前很多零售公司以Q作为货龄间的临界标准，而且5季库存成为了行业追求的目标准则，即当前库存最久的产品其生命周期不得超过450天。当然今天做餐饮甚至生鲜的行业伙伴估计对这个概念更为敏感，有时我们从超市产品生产日期的排序就不难发现一定的规律（下图靠前的一定是生产日期靠前的），同时超市蔬菜面包房的面包在晚间都是会有不同程度的打折，这种折扣在此时是非常必要的，因为临期商品的管理对毛利的影响非常之大！通常财务有个指标叫做存货跌价，其实是一个道理，就是商品在其生命周期的过程中不断贬值的过程，他也是一个货龄的计提预警信号。
说到这，我想把上述的指标关联起来分享给大家，所呈现出来的画面是我对他们的认知理解！同时也在多年的操盘中充分论证过其科学性与合理性~希望通过这样的序列关系大家能找到他们背后的底层逻辑，建立起一个初步的认知并在此基础上构建属于自己的认知体系。
7.平效（no坪效），通常很多地方看到“坪”这个字，其实他是台湾的叫法，1坪相当于3.3平，所以从字面上我们首先要纠正！其定义是平效是每平面积可以产出多少营业额，品牌或者品类对于卖场空间的使用效率。一般情况下这个指标商场按“天”算，品牌按“月”算。其中关系即租售比的逻辑，当然这个指标对甲乙双方是相对的~品牌可以按照租金模拟推算出盈亏平衡点以达到预估经营结果的概念。随着新零售的兴起以及更多零售新物种的出现，平效已经不能成为零售行业最细化颗粒度的效能指标。
8.客单量/连带率：是销售过程中对于附加推销或是关联搭配技能的一个非常重要的判断依据，即平均每笔交易中顾客购买的商品数量。通俗易懂的说法是平均一张小票的销售总量。
零售就是细节（Retail=Detail），任何商业体的发展都会从最初的规模增长回归到同店增长，因为市场拓展到一定程度的时候对新店的增量预期会随之减少，反而这时候的体量对大盘的权重则切换成了原有门店，同比门店的增长就会是一个极其重要的经营指标。商品里有一句话是从SKU中来再回到SKU中去。啥意思呢？每一个SKU都是从订货会中一个个精心挑选出来的，我们的目标是用最好的KPI组合再把他们一个个售卖出去，你可以宏观的分析但必须微观地运作，这才比较好的完成了一个商品从无到有再到无的全过程。所以零售是一个很细腻的工作，尤其在同店比增长的环节，如何把销售结果过程化，如何在过程化的指标用可量化的方式与行为制定任务？形成层层分解的嵌套关系？这才考验当前每个做零售人的匠心精神！
这个章节大家可以从以下的同比分解图表找到答案！
今天就介绍这么多，当然这不是全部，而是个人认为比较重要的点。后期随着增量知识的积累进一步扩充这个过程知识，从过程中不断求索向前！
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