顾客既然有需要，为什么不立即购买呢？
第一个主要原因是顾客可能“没有钱”。但这里又包含了一个识别问题。顾客是真的没有钱，还是找借口呢？这就需要销售人员用经验去判断了。
第二个主要原因是顾客没有发现自己有这种需求。有很多产品能给顾客带来益处，如节约金钱，节约时间，解决各种各样工作、生活中的问题。但是，顾客并不知道这个产品能给自己带来这些利益，没有发现自己有这种需求。这类顾客是我们进行推销的重点。
第三个主要原因是顾客对产品不了解。这里包括对产品的性能、功能不了解，或者是对产品的质量、生产厂家不了解等。
第四个主要原因是顾客对销售人员不信任。因为是第一次见面，对你不熟悉而产生不信任感；因为穿着、表情或讲话时用词不当，引起顾客的不满或反感，这些都可能使顾客拒绝购买你的产品。对于这类顾客，销售人员最主要的任务是给他们留下良好的印象，与他们建立起良好关系。一旦顾客对销售人员投信任票，产品的推销也就水到渠成了。
最后，有效处理拒绝的关键是仔细倾听潜在顾客真正在说什么，你得破译他们真正的意思，深入了解并解决问题。你必须客观地看待问题，如果可能的话，提供证据给顾客，不要仅仅依靠语言交流。你可以少说话，学会使用销售工具、辅助手段以及任何可以向顾客展示产品效益的东西。因此，不要过早下结论，认为一旦被拒绝商品就卖不出去了。
拒绝的真正意义，在于顾客给了你机会去弥补不足并说服他们。充分利用这些机会，穿越拒绝的桥梁和顾客走近，你的付出总能得到回报。
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