疯狂

01 风云突变                   

公元二零二零年元月，中国非冠疫情爆发。为应对口罩严重短缺，发改委发布政令：鼓励企业开足马力生产口罩，如果后期出现产能过剩，由政府负责收储。

一时间口罩企业如雨后春笋般涌现。

二月底，中国疫情得到有效控制，而此时海外疫情大爆发。

三月初，意大利成为疫情继中国之外疫情最严重的国家，死亡率迅速上升至9%。

三月底，英国首相鲍里斯·约翰逊新冠肺炎检测呈阳性。

四月底，美国新冠肺炎感染病例超过100万。

各个医疗口罩严重供应不足，为满足本国需要，德国等国家限制医疗器械出口。

美国更是强行从疫情严重的意大利运走350万个采样拭子和50万个口罩。

世界各国将求助的目光转向中国。

截至3月底，中国已对83个国家以及世卫组织、非盟等国际组织提供紧急援助，包括检测试剂、口罩等医疗物资。

整个世界对口罩的需求达到了前所未有的高度，这一切进一步引爆了口罩市场。

据统计，2020年1-2月份新成立的口罩企业就有5000多家，累计疫情发生后新注册的口罩厂达到1万多家，涉及口罩生产的企业高达4万多家，而且这个数量还在持续增长。

口罩厂数量的急剧增加，生产口罩的原料价格也发生暴涨。熔喷布是口罩的“心脏”，如果医用口罩没有熔喷布，便跟一块普通布没有什么区别。

熔喷布成了争抢的焦点资源，市场竞争持续白热化，价格一路飙升，每吨熔喷布的价格已经从年初的2万元涨至60—70万元，依旧供不应求。

熔喷布的生产材料为聚丙烯PP熔喷料。熔喷布的火爆带动了聚丙烯PP熔喷料价格的疯涨，于是上演了一出疯狂的人间闹剧。

02 销售火爆

华东某材料生产公司，该公司生产的材料之前主要供应汽车厂，因为疫情的影响，汽车销量急剧下降，汽车相关原材料的销售量降低了70%。

该公司老总很有战略眼光，决定马上转向供应聚丙烯PP熔喷料。

市场部总监赵睿，今年刚刚四十，年富力强，精明能干，在销售行业干了15年。

从业这么久从未见过如此疯狂的情况。

以前面向车企销售原材料，典型的乙方，为了打入主机厂的供应商体系，费了九牛二虎之力，完全是买方市场。

为了维护关系，逢年过节，还要进行“打点”，规划、采购和研发每个部门都要维护好，上至公司级领导、部门领导，下到普通工程师，都要“打点”到位。

“打江山难守江山也难”，一旦对方人员有变动，还要重新建立关系。

自从转行生产熔喷布所需的原材料，这一切都发生了大逆转。

由于原材料严重短缺，产能有限，完全是卖方市场。

拿钱买不到货那是家常便饭，涨价也是时有发生，尤其进入三月份，一切更加疯狂起来。

为了拿货，各家经销商是“八仙过海，各显神通”。除了预付款之外，还竭尽所能和销售人员搞好关系。

给销售人员和领导发红包，动辄上万。

广东过来的客商，请销售总监喝早茶，送礼。

西南的客户，邀请销售人员晚饭，饭后一起“活动”。

更有甚者，直接邀请销售人员去周边的旅游网红打卡地：居于群山之中的民宿酒店露营。

……

销售人员也彻底懵圈了：我们还是乙方吗？ 刚开始这一切都很好发挥着作用，随后便逐渐适应一切，变得麻木了。

更重要的是每天的出货量非常有限，以前是十个壶八个盖子，调度下便可以满足要求。

现在需求量太大，变成了十个壶只有一个盖子，怎么都搞不定了。

03 废止合同

供不应求，产能远远不能满足市场需要。企业每天最多只能生产50吨，市场需求至少再300吨。到了最近似乎没有了上限，有多少，要多少。

老总意识到这一点，某天突然宣布：已签合同，统统作废，重新谈合同；货品暂停发送。

法务部应对部分企业“先斩后奏”-强行提前打款，和各经销商明确说，对于“未经同意继续打款，将视情况向市场监督局报备，或向公安机关报警处理！”

图片源于网络

废掉已经签订的合同，重新谈判，这可愁坏了市场部总监。

赵总此时陷入两难境地，猪八戒照镜子，里外不是人。

老板的命令必须执行，如何面对客户？

客户已经签订了合同，并且相当一部分已经打了全部货款，这可如何是好？

基本的契约精神都不要了，以后还怎么合作？

04  重新谈判

价格由1.2万涨到2.4万，这个消息经由市场部传递到经销商，供应商瞬间就炸锅了。

这是涨幅也忒狠了，坐地起价啊？

抢劫啊，还卖什么原材料啊，怎么不去抢YH？

合同已经签订，说推翻就推翻，TM的契约精神在哪里？

……

眼见煮熟的鸭子就要进入口中，岂能让它轻易飞掉。

于是经销商们便各自施展绝技，粉墨登场。

黑社会恐吓 

东北某经销商张总，在数次电话谈判未果的情况下。

不顾疫情，冒着风险，由东北飞往东南。

张总，身高一米八，虎背熊腰，板寸头，带着一副咖啡眼睛，走起路来一阵风，自带一股狠劲。

来到赵总办公室，一番谈判未果，于是便脱掉外套，露出背上纹身。

张总：“赵总，实不相瞒，兄弟以前在部队当过兵，现在是混社会的人。”

赵总：“张总，现在是法制社会，一切还是在法律的框架下解决。”

张总：“你们TM的还好意思谈法律，白纸黑字签订的合同，说不算数就不算数了……。”

张总显然是被这个事情搞的情绪失控。

赵总：“张总，合同作废，我们还是会在法律框架内给予补偿的。”

张总：“如果在东北SY，我早就削你们了。”显然不甘心赔偿，那能赔多点钱，不仅赚得少了，还会影响和下游供应商之间的关系。

赵总：“这是SH，我们老板可是市人大代表，在这个城市还是很有影响力的，建议张总还是不要轻举妄动。赵总也是久经沙场，也是见过世面之人，最讨厌别人威胁自己。

张总：“我想要的东西还没有搞不定的，不信咱们走着瞧。”撂了句狠话，愤然离去。

寻求同情 

中原某经销商李总，为了能够继续履行协议，带着一家老小前来“逼宫”。

李总：“赵总，这次为了做了这单生意，我抵押了房子，借了高利贷，你可要帮帮我啊。“

赵总：“李总，这是公司老板的决定，我也没有办法啊。”李总知道谈判刚刚开始，不能轻易让步。

李总：“你也看到了，如果这单生意做不成，我一家老小将会无家可归，你就当可怜我，不然我只能住你办公室了。”顺便指了指了指旁边的两个编织袋，感情铺盖都带来了。

赵总：“这样吧，李总，我看你也不容易，现在还是征求大家意见阶段。对于你的情况，我会在我的职责范围内最大限度为你争取便利。”张总头上有点冒汗，知道这样的人不好对付。

更主要的是赵总也是穷苦出身，也是心生怜悯。

李总：“感谢李总的理解和支持，兄弟我如果能过这一关，必然重谢！

他也知道想按照原来的合同履行，是不可能的，最大限度争取吧。

毕竟能拿到部分货，即使涨价，也还是赚钱的。

目的既然达到，不便久留，于是便拱手告辞。

……

法律维权 

某珠三角的经销商郑总，经商多年，知道谈判又要耗费很多时间，也未必有什么好的结果，于是便直接带了律师。

由律师出具律师函，一副公事公办的架势。

对于此类供应商，赵总是最乐意应对的。

李总：“郑总，您看这又是何必呢，大家打交道多年了。”

郑总：“我也是没有办法，长话短说，按照法律办事罢了。” 

李总暗自赞道：果然是快人快语。

李总知道多说无益，老板有交代，能退掉最好，损失点钱，但是可以赚取更高的利润。

李总：“那这样，郑总，我安排法务人员和你们商讨，妥善解决。”

又随便扯了几句，待法务人员到达现场，送出郑总一行，心里常长舒了一口气。

知足之人

来自SH本地的经销商，上官总，气质优雅，谈吐不凡，还未开口便面带微笑。

上官总：“赵总，真是很感谢能够给我们机会，这三个月我们已经赚了不少了。”

赵总：“上官总，您这样说，真是让我们惭愧不已，本来已经签订合同……

上官总：“赵总，不要这么说嘛，现在这行情我能理解，不说这些。和你做生意非常愉快，我这次最大的收获就是认识你这个朋友。”

赵总：“我也一样，您是最好想与的客户。”

上官总：“我这边好说的，你说怎么办，我们就怎么办。”

赵总：“真是太感谢！我会尽量减少您的损失。”

遇到这样的客户，赵总倒是感觉自己的嘴巴有点笨拙。

他心里暗道：这家能够舍弃利益，实在是难能可贵。

在我权限范围一定要多多帮助其争取，以后也要多照顾这家。

经过几天的艰难的谈判，赵总监逐渐有了底气：大家对于涨价，虽然有意见，还是想继续把生意做下去。

毕竟行情现在大家都清楚，整个行业都是这么操作，2.4万/吨你不要，再涨30%，3万/吨立马有人抢购。

经销商的目标还是要拿到货，尽早、尽可能多地拿到货。如此火爆的行情，买到就是赚到。下游好多熔喷布生产厂家也都等着拿到原料。

于是便制定如下谈判策略：

第一，不愿意继续履行合同的，可终止合同，原则上赔偿损失货款10%的损失，未能达成一致的，转法务部门处理。

愿意接受这样条件的供应商寥寥无几，毕竟只有10%的利润。放在平时10%是非常可观的利润，现在简直不值得一提。

第二，价格上浮30%，只发10%的货物，其他的等产能上来，继续履行协议。

其实这条只相当于卖10%的原料给供应商，其他的等有货，估计市场已经处于饱和状态，利润也会很低。有少量经销商本着先拿部分货物的原则，接受该条件。

第三，供货合同继续有效，但是价格按照翻倍（2.4万/吨）计算。

多数经销商选择这个条件，毕竟多拿货才能多赚钱。赵总他们也耍了个滑头，不承诺到货时间，各家按照一定的比例，逐步发货。

第四，新的销售订单，不再签订合同，随时按照市场价格结算。

这意味着新的销售将以超过3万，甚至4万的价格销售。

即便如此，仍有大胆的经销商接受如此苛刻条件，毕竟“富贵险中求”。

赵总在市场浸淫多年，深知最后一条的风险。随行就市，经销商承担的风险很大，一旦市场下行，极有可能会亏损。

赚钱时，加价、推迟发货、减少供应等，供应商即使强烈反对，但也不至于撕破脸皮，毕竟是在赚钱，只是赚多赚少的问题。

市场下行，一旦经销商出现亏损，那问题就大了，搞不好会把自己折进去。

因此他给销售团队提出要求，对于第四类客户，尽量不做，或者少做，遇到意愿强烈的，按照一定比例减少供货。

生意可以不做，人不可轻易得罪。人在江湖，留条后路总是好的。

05 惜售

经销商很难拿到货，并且涨价，很快传导到下游市场。

经销商也如法炮制，一方面向生产熔喷布的厂家转嫁购买成本，保持原有利润，甚至借机会提高利润。

一经销商2万进货，3万卖了50%原料，便不打算卖了。多卖似乎是在“割肉”。

短短一周的时间，眼见市场价格由1.2万、1.8万、2.4万、3.0万，一直涨到4.0万，也难怪要惜售。

因为赵总监和这家老总关系不错，便劝他4万出售尽快出手，落袋为安。

这位老总没有同意现在出手，直接挂5万/吨，让人大跌眼镜的是，第二天便被买走。

一时间大家奔走相告，原材料还要大涨，可以会涨到8万……

价格很快由5万，涨到5.5万、6万、7万……

就在市场一片疯狂之中，国家突然出手整顿……