《价值型销售》学习总结（三）

上次说到价值型销售方法论是解决低价竞争问题的方法论，也就是说我们不仅要赢单，而且还要高价值赢单，高价值赢单就是价值型销售的终极目标。

我们认为低价竞争就像毒品，为了满足客户对价格的无度索求而极致追求低成本的行为就像吸毒。在国内缺乏创新、人力成本上升、赋税沉重、市场环境不成熟的情况下，低成本这条路充满着风险和不确定性。因此，对于通过电商等手段降低成本的路线以外，最起码还有另一条路可走：争取合理的价格空间，获取适当的利润，并在此基础上不断提高对客户的价值贡献，这才是良性循环。而这一切都要依赖于高价值赢单。所谓高价值赢单是指下面三种情况之一：

①高价格成交——比对手高几倍、甚至几十倍；

②如果不能高价成交，就卖更多、占据客户更大的采购份额；

③如果不能一次卖更多，就长久的卖；

符合以上三点中的一点就算高价格赢单，这里的高价值赢单指的是销售组织长期获取有较大利润空间的订单行为，而非某一个销售赢取某一个订单的个案行为。

要想高价值赢单，就需要在竞争销售中争取绝对的优势，而不是惨胜或惨败。这种优势就像大炮对大刀的优势，不可能简单的依靠一些销售技巧的改进，也不可能依靠对已有的一些方法论的修修补补，它必须是一种根本性的变化，这种变化首先是销售思想上的变化。

传统销售模式对价值的贡献往往体现在客户问题的解决上，那么问题来了：你认知中能给客户带来更多增值的问题和客户的认知一致吗？换句话说，客户愿意把钱投到增值最多的地方去。你需要让客户知道如何买最增值。

站在价值的角度看，销售人员的作用通常表现为两个方面：传递价值和创造价值。和其他岗位的相同点是都要创造价值，不同点是销售人员除了创造价值还要传递价值，他需要把整个价值链创造的价值传递给客户。不过，很多销售却把自己局限在价值传递着这个角色，把自己简化成了一个产品的价值传声筒，这是远远不够的。销售必须成为价值的创造者，因为客户是按照所获价值的多少决定买不买和多少钱买的。每一个销售，不管在什么行业，存在的原因只有一个就是替他的客户创造价值，如果能成功的为客户创造价值，这家公司就能创造一群忠实的客户，这个销售就会有很多订单。所以，我们对价值型销售的定义是：价值型销售就是一系列价值创造与价值传递的活动集合。

这里讨论的价值包含产品本身创造的价值，但不仅限于产品创造的价值。销售人员可以为客户创造的价值分为三类：产品价值、顾问价值和绩效价值。

产品价值是产品本身为客户提供的价值，包含产品、方案、服务等内容。

顾问价值，是指顾问式销售围绕着产品和方案为客户提供的附加价值。

绩效价值是价值型销售为客户提供的价值，这是我们重点讨论的价值。所谓绩效价值，是通过销售过程中为客户改善组织绩效所带来的价值。这和产品价值以及顾问价值有原则的不同，虽然产品和顾问式销售也能为客户提供价值、帮助客户绩效提升，但是绩效价值却是销售人员在开始阶段就针对客户的绩效的绩效目标展开，而前者并没有特定的指向性。

绩效价值的几个特点：①脱离产品，面向绩效；②附加价值大于产品价值；③组织的系统创造，而非个体零散的提供；④面向未来，而非面向过去；

未完待续！！！

《价值型销售》学习总结（三）