《价值型销售》学习总结（五）

上次总结到价值创造器的输入，今天接着总结。

（2）价值创造器的输出

价值创造器所创造出的价值体系从本质上说是一个参照系，你可以形象的理解为买房时的样板房、对标时的样板客户、工作时的最佳流程等等。这听起来像是给客户的方案，但是他们之间还是有本质的区别的。

方案只是价值创造器的一个组成部分，是为了说明如何解决客户的问题，而参照系不仅仅要说明如何解决问题，还要说服客户购买，而且是高价值的购买，所以它还包含目标、任务、论点、流程、问题、价值等说服手段。价值创造器的内容更侧重于说服，方案更侧重于执行。虽然看起来很相似，但我们是销售，我们的职责是卖东西。所以，从这个意义说，参照系更像是销售的剧本。

参照系共有四个部分构成，如图所示：

《价值型销售》学习总结（五）

这四个要素看起来都是销售中耳熟能详的词汇，不过，这四要素和我们平常的理解有很大的不同：

1、组织目标：

组织目标是指客户组织需要完成的目标，它通常是战略的一个衡量标准，是组织工作的方向和目的。比如，客户满意度提升5%、销售额翻一番、提高员工满意度、股价提升等等。

组织目标和我们倾向似销售常说的目标有原则不同，顾问似销售的方法论中说的目标常常是指客户某个角色目标，通常比较小、比较多、而且很零散。而现在是大目标，是整个客户组织层面上树立的目标。比如以下都是组织目标：

现金流目标

市场占有率目标

离职率目标

组织目标不是目标的全部，他只是最终的汇集点，这其中还会包括流程目标、岗位目标等等，会涉及到高层、职能部门甚至岗位角色等等也正是因为涉及到了这些，我们前面谈到的个人利益相关性才能实现。

2、关键问题：

是指制约客户获得更高效的障碍，相比于上一篇的需求，这里的关键问题更大，更隐蔽。它是指影响组织目标实现的问题。并进而分解成组织层、流程层和岗位层的问题。而且大部分情况下，不是客户发信的，也不是销售通过提问获得的，而是多年积累、精心提炼，认真研究出来的。关键问题要符合重要性、隐蔽性和紧迫性和趋势性原则，举例如下：

大部分销售人员的大部分客户拜访都是属于无效拜访，这就是关键问题，首先，这不太容易引起人们的注意，大部分销售管理者很少衡量拜访是否成功。其次，这个问题对客户至关重要，因为假设一个团队有50个销售，一个销售每天见两个客户、一年200天，这就是2000次拜访，有70%无效，就是1400次无效拜访。这是多大的浪费？想想如果工人废品率达到70%，整个公司是不是会疯了？公司每天都因为这种无效而丢单，而且这个问题已经持续了很多年。

这个问题隐蔽得很深，需要抽丝剥茧才能找到问题产生的原因，这就是关键问题。类似的问题还有：有价值的老客户容易离开我们；新销售的流失率高等等。

3、高能方案

高能方案是指能创造价值的方案，他不一定要解决现存的高能问题，但是一定要致力于高价值的创造，而且不是完全用产品解决。

一家美国做卫浴的厂商，在中国有三家供应商，主要配套花洒、水龙头等标准产品。这类产品因为比较标准，所以成本几乎是透明的。美国公司非常清楚这些产品的成本️以及供应商的利润。三家供应商的利润也只有3%左右。

因为采购量大，很多公司都希望成为这家卫浴公司的供应商。A公司和Ｂ公司就是其中两家。

A公司的做法是不赚钱也做，先拿下客户再说，在和美国厂商接触的过程中，他们不断的降价，比其他家降低了3%左右，但是美国给出的最终结论是：A公司的利润不可能支持公司发展，于是淘汰了A公司。

Ｂ公司是另一种做法，经过慎重考虑和多次和美商的交流，Ｂ公司提出了一个大胆的承诺：比已有三家供应商低10%的价格为美国厂商做配套。美商起初认为这根本不可能，但是看了这家公司的方案后，经过核算，他们认可这个方案。这个方案的核心有三条：

①Ｂ公司作为产品的唯一供应商，通过增加采购量降低成本；

②Ｂ公司创建一个分公司，专门为美国这家公司进行生产和研发，通过优化岗位、流程等措施大大缩减了管理成本；

③美国的厂商减少采购、质检、库存等方面的人员和资源的投入，因为专厂特供，流程已经顺了，类似比质比价活动、询价谈判活动、库存管理活动、计划协助互动所占的人力全部可以去掉。

Ｂ公司拿下了这个大订单和大客户，而且利润比前三家还高。

4、财务价值

财务价值是指数字化、货币化，而且与财务指标相关联的价值。而不是笼统的、操作层面的、低层次的价值。这是客户追求的最终结果。财务价值是说服客户最有力的手段。

在价值型销售里，我们将销售贡献的价值分为财务价值和非财务价值，一共有七类指标，其中最重要的三类财务指标是周转指标、收入指标、成本指标。以下案例是对一个高能方案的财务价值描述：

通过对牧场规划、饲料加工、饲喂、运输、挤奶和粪便处理六个环节的改进，每头牛每天可以多产1的牛奶，一头牛的日产牛奶是30公斤，1%是0.3公斤，一年300天产牛奶，每头牛一年多产90公斤牛奶。以1000头奶牛的牧场计算，每年多产900公斤牛奶，按每公斤原奶4元钱计算，牧场可以增加36万的利润，而1000头奶牛的牧场每年利润也不过是150万元左右，这就是增加了24%的利润。相当于增加了240头牛，而且这240头牛不吃草、不生病、不需要管理。

未完待续！