本文为苏志宏在“新农人课堂”分享内容：
在中国的果蔬进出口行业，提起苏志宏的家族恐怕没有几个不知道的。
真正的水果世家
从苏志宏的爷爷开始苏家就从事蘑菇罐头出口，到了上世纪90年代，父辈们开始做起水果进出口。
相比变态的日本，他觉得给盒马供生鲜一点都不难！
苏家现在控制着日本全部的荔枝进口，国内百分之40的泰芒来自苏家，每年为国内提供千吨以上的泰国榴莲果肉，杨梅出口欧美各国，还有其他各种果蔬业务。
日本的客户见到三伯苏建胜总是堆满了笑脸，弯90度腰，外加尊称一声，“荔枝先生”
，央视都给他拍了专题纪录片《荔枝敲开日本大门，福建商人东京传奇》。
而如今的苏家不只是“荔枝家族”，更是盛名东南亚、甚至欧洲大陆的“蔬果进出口大王”。
相比变态的日本，他觉得给盒马供生鲜一点都不难！
苏志宏从事水果行业是在2003年去泰国留学，当时正好家里在泰国建了水果加工厂，苏志宏每周没课的时候就去厂里帮忙，持续了一年多，到了05年初就直接辍学了，开始全身心投入到事业中去。
关于水果进出口的那些事儿
作为这么一个水果大家族的继承人，并且也在行业内深耕了十多年，苏志宏在水果进出口上自然有着自己独到的见解。
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出口需要什么硬件基础？
出口其实最重要的就是基础设施需要符合工厂备案和产地备案条件。
产地备案主要会涉及到果园里农药的使用管理、农具的分布管理等等，只要符合条件，去海关基本就能办出一张产地的注册证。
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产地备案之后还要工厂备案，要求有标准化的加工车间、卫生隔离的包装间等，具体要求大家可以去商检局相关网站查询。
这些备案都是规范化的标准，其实不难，只要符合要求基本都能办下来。
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苏志宏也是零经验自己摸索出来的，相关文件制作苏志宏推荐想做的朋友可以看看《外贸实务手册》这本书，会有一些帮助。
出口的方式有哪些？
出口方式一般分为空运和海运，空运按公斤收费，海运以柜为单位计算运费。
像杨梅、荔枝等高保鲜产品一般都选择空运，像柑橘、柚子、苹果、梨一般都是海运。具体根据产品特性和客户需求来决定。
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出口的市场情况怎么样？
现在中国的很多水果，像柑橘、苹果、梨、柚子等等可以说是卖遍全球，东南亚超市里卖的苹果和梨基本上都是中国产的。
很多人都会问苏志宏能不能帮忙将自己的产品做出口，苏志宏说，帮你把产品做出口很简单，只要硬件基础符合，办手续对我们来说很容易。
但是关键是要看市场，要看你的产品在国际上市场怎么样，有没有竞争力。
现在国际市场和国内市场一样竞争都十分激烈，国际市场的优势可能就在于目前做出口的企业远少于国内市场的企业，这就导致客户的选择相对较少，竞争相对缓和一些。
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苏志宏说自己现在基本不做蜜柚苹果这类产品，这类低保鲜的产品门槛低，没有竞争力，而且还不挣钱。
水果进口的简单情况
进口企业首先要有进出口权，有进出口权的企业可以去海关申请对应水果的进口批文，有了批文才可以进口。
现在中国进口的水果主要分为两种，一种是东南亚货，主要是越南、泰国、缅甸、印尼、菲律宾等东南亚国家的水果。一种是西货，主要就是樱桃、李子、蓝莓等美洲的水果。
这些产品的进口也分空运和海运，东南亚货还有一种特殊的渠道叫边贸，其实在我国边贸叫做走私，是法律不允许的，但是因为管控力度等等原因，还是存在不少走私水果的现象，这种走私的风险是很难控制的，不建议大家去做。
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做好产品就是在帮自己，做到比别人更好，就没人能替代你了
从05年在泰国工厂负责贸易，苏志宏最开始做的就是日本客户，直到现在做产品的思维还是很受当时的影响。
当时客户提出的一个理念，就是卖产品要负责到产品被消费者吃了为止，只有消费者吃了好吃才会回购，消费者回购了超市才会再向你下订单。
有一次苏志宏发货到日本的一家高端超市，对方订了300箱芒果，每箱10颗装，要求每颗在500克以上，经过机器挑果和人工测重后发过去，对方把这300箱芒果全部开箱，从3000颗里挑出了17颗不足500克的芒果并要求索赔。
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按理说这个概率是可以存在的，但是日本方面就觉得不行，该是什么样的就是什么样的。后来双方都找不到重量不够的原因，日本方面直接坐飞机来泰国工厂，看着工人们加工。
最后发现是工人称重时在连续符合标准的果子里突然掺杂一个不合标准的，会顺手放到符合标准的里面，习惯性地一个动作导致了这17个不足500克的芒果出现。
现在给盒马供货，很多人包括自己的员工都会有抱怨盒马要求多，太“龟毛”，但是苏志宏觉得别人做不到，自己能做到，这就是优势。
相比变态的日本，他觉得给盒马供生鲜一点都不难！
苏志宏说对于供过出口的来说，新零售供货其实不算难，考验的还是基本功。而且盒马的要求对比日本公司的要求，其实是不过分的。把自己能做的做到最好，做到比别人更好，到时候就没人能替代你了。
大家不要看某某人说起来做某个产品如何如任何，实际上做产品远没有那么轻松。
苏志宏的泰国芒果从生产到产品稳定差不多用了三年的时间，三年当中出现过无数无数的问题，比如今年芒果黑丝，好不容易解决了明年又空心了。
而这些问题都是需要钱和时间去解决的。所以苏志宏认为每开发一个水果至少要三年，市场要稳定可能要三到五年，可每个人又有多少个三到五年呢。
出问题的水果照片
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所以苏志宏的泰甜蜜现在开发的产品也不多，以主要集中在荔枝、芒果、杨梅和冷冻榴莲为主。
通过出口的标准化包装提高利润
苏志宏现在把杨梅出口做到了国内数一数二的位置。这张图是09年的时候他们自己做的一个杨梅出口包装，现在看来很简陋，但在当时已经比大多数的要好了。而且这个包装经过了这么多年的不停的升级现在已经在国际上申请了专利。
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苏志宏总结说，做出口就是要有一个标准化的包装，运过去对方直接就能卖。
标准化的包装就对水果的保鲜要求很高，需要一个标准的工业生产流程，过程中的每一个节点都要控制好。不然产品运到地方坏了，就把水果加运费一起亏进去了，而很多空运运费是比水果还贵的。
苏志宏的芒果加工过程的流程关键点控制
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很多人都会问他，别人把东西往箱子里一装，也能拿出去卖了，也能赚钱，为什么你要做得这么“龟毛”呢？苏志宏的理解是，别人这么卖归别人这么卖，他这么卖其实是解决了末端的很多问题的，而且可能比那样还赚钱。
散装的水果在运输批发和门店的损耗是很大的，这个损耗足以让自己来做包装。做标准化定装提高利润的点，就在于减少的损耗。
现在的散货水果从产地到消费者手上，至少有20个点的损耗，这20个点的损耗如果在产地就去掉，那首先这20个点的运费就省下来了。
其次，在售价相同的情况下，假设商家散货需要30的利润来维持损耗，标准化的产品将损耗基本降低到零，所以商家的利润是可以分配到产地的，也就是说你能把产品以更高的价格卖给商家。
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产品的标准化要从末端考虑，也就是站在消费者的角度，标准化的产品就是要适合消费者的使用。
消费者买的时候希望买到什么样的东西，批发市场想要什么样的东西，再倒推到工厂，应该做什么样的东西。
苏志宏认为现在的中国水果市场其实是一个蓝海时期，大家都没有标准，所以就要自己去制定标准，来主导市场。
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苏志宏说，今年他们的荔枝和杨梅因为出口是空运整批运输，损耗率基本可以忽略，光说国内一个大家熟悉的场景，就是顺丰快递。
今年他们的荔枝和杨梅在国内用顺丰快递发了5万单，损耗率在0.5%，怎么做到的？就是他们公司内部品控做的非常到位的结果。
品控也是采取倒推的方式。加工方面只要保证出货后的损耗率在2%以下，坏的全部拿掉，不用考虑加工时的损耗率，而对采购的考核则是加工时的合格率，要求采购的产品在加工时的合格率要达到90%。市场考核工厂，工厂考核采购。
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荔枝加工车间，夏天也要穿棉袄
提问环节
谈谈和盒马的合作，哪种农企适合和盒马合作？怎么合作？
今年和盒马的合作是做海南妃子笑荔枝和百香果的时候，我们的妃子笑是盒马的全国供应，通过空运和陆运相结合直接运送到盒马全国的五大仓，现在很多的供应都是区域供应，但是在一些大品类上，盒马也在慢慢用全国供应去替代区域供应。
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至于百香果，盒马找到我的时候我才有400斤百香果，认识百香果才一个星期。那为什么盒马会选择和我合作呢？因为我在三天内把需要的所有包材都调到位了。在包装上也是和盒马坐下来一起去谈的，互相提出要求，协商方案。
其实谁都能和盒马合作，只要你认真严格要求自己。以国内做的很好的千里山为例吧，他一车芒果进来能够分成27个级别，最简单的也会分9个级别。按大小分为大中小三个级别，通过表皮再分ABC三个级别，这九个级别都有特定的通路，每个通路都有特定的消费族群和价格，这样就大大降低了售后成本。其实没有增加很多的人工成本，但是却能通过分级把产品的溢价做出来。
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很多人对你做的冷冻榴莲很感兴趣，能谈谈吗？
冷冻榴莲是从13年开始做吧，现在工厂最大生产能力一天能生产一个货柜的冷冻榴莲肉。因为最好的和最便宜的榴莲都在泰国，而自己的工厂就在泰国，所以就开始做了。
而做新鲜榴莲行情波动太大，玩不起，冷冻榴莲肉行情稳定，使用范围也越来越广，市场也是不错的，这算是一个优势吧。
对小微企业来说，本身体量小，如何拿捏自己的收益？
做农业不是随随便便就能做的，如果自己体量太小，就要找一个好的合作伙伴，寻求资金支撑，因为开发产品是非常费钱的。而且要严格要求自己，一定要卖好的产品，好不一定贵，是品质够好，品质够好市场就能打开了。
我的杨梅第一年才出口了10吨，从来没有主动寻找过海外市场的客户，所有欧洲和北美洲的客户都是口碑相传主动找我的，而且好多每年做几百万的客户我们互相连面都没有见过，只是电话交流，你产品做好了，人家自然就信你了。
补充一点，我前面说的所有都是以企业为单位而言的，现在好多人其实给自己定位错了，好多人几十几百亩地其实只是个体种植户，或者收购贩子，算不上是企业。如果你只是个体户，那你是没有和大企业谈判的权利的，因为企业是不会和个体做生意的。很多所谓的盒马供应商其实都是间接供货给第三方，第三方和盒马进行合作的。所以要定位好自己。
怎么去开拓国际市场？
很简单，你先把国内市场做好。而且你要把产品卖到国际市场，可是你的产品在国际上到底有没有市场？这个是很重要的。很多人问我能不能把他的产品做出口。我会问他你做出口要干什么呢？
现在出口水果利润和国内其实差距不会很大，除非杨梅、草莓这种特别高保鲜的，但是这种门槛非常高，不是谁都能做的。很多人做国际水果只是赚到了国家退税的百分之5的补贴，而且大宗水果出口账期3个月到半年都是很常见的。所以大家不要一味地想着做出口，你的产品做好了卖哪里都能赚钱。
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