2013年被称为“汽车电商元年”。在惨遭经销商排斥的经历后，面对业界对“伪电商”的怀疑，汽车电商业务模式频繁调整，发展出了C2C、B2C、C2B、B2B四种模式。随着C2C直卖模式的鼻祖Beepi倒闭，国内C2C模式的前景被笼罩了一层阴霾。相比之下，C2B拍卖模式开始收获资本市场追捧，阵营日益强大。如今，很多汽车电商淡化了卖车模式，将其变更为服务体系，他们已经不愿被冠以“汽车电商”这个词，更愿意被叫做“汽车交易服务平台”。
在大量资本涌入、独角兽布局、新产品开发的刺激下，二手车电商行业愈发活跃，二手车行业的服务模式之争进入白热化阶段。
大搜车作为汽车新零售和汽车金融平台，背靠阿里巴巴和蚂蚁金服的战略投资和资源。此前大搜车完成了由阿里巴巴领投的3.35亿美金E轮融资。2018年4月大搜车并购了车易拍，同时推出了C2B卖车比价平台，且服务费率低至1%。
不打买卖仗，赋能车商“客、货、钱、能力”打通全产业链
瓜子的“没有中间商赚差价”成功俘获了大批消费者，对于这样的传播模式，姚军红表示，当一个品牌在某一个领域已经达到一个极致的时候，竞争者就得找出一个错位的定位，让消费者记住你，大搜车的广告大部分都是“我是中间商”，但是我只收1%的服务费。
大搜车CEO姚军红在采访时表示，现在不是打买卖的仗，而是生态的仗。只做买卖是挣不到钱的，也许广告还会亏钱，所以大搜车要建立的是良好的行业生态，为车商做到四个方面的赋能，任何一个零售商都有四个核心的需求：客、货、钱，能力。把现有的传统交易在线化、数字化，数字化、在线化之后形成了资产错配的机会，哪里有浪费就拎出来，到另外一个地方填平。
大搜车最早做的就是服务软件，B端的交易是从数据切入的，使用大搜车同样的体系。“弹个车”业务是大搜车的B2C业务，新成立的大搜车卖车比价平台则是重点发展C2B业务。
姚军红认为，在未来的短时间内，所有的玩家都只将分为2C和2B的。而对于2C模式，他并不太乐观，最大的问题是上游车源太分散，服务效率不够，多数还是以线下卖车为主。而至于大搜车为什么要做2B的服务，则是他们认为只有车商才是会每天有买卖车需求的，这是低频里的高频生意。大搜车最终的大愿景是数字化、平台化、智能化整个汽车产业链。
实现二手车在线全国流通能力
在卖车比价平台中，大搜车的交易成本最低。其1%服务费的标准，最终获益的将会是买卖双方。姚军红表示，大搜车之所以可以长期收1%服务费，核心原因是具备实现二手车在线全国大规模流通的能力。
大搜车CEO姚军红
目前国内大部分C2C平台的交易多为本地流通，且依靠人工带客线下看车，反复几次才能成交，交易成本自然比线上拍卖高。真正能去掉的中间商也只是本地的中间商，而不是更大范围内的流通环节。虽然大部分C2C平台宣传没有中间商，但收的却是4%的服务费甚至更高。
二手车的异地价差高达5~8个点，线下较线上相比成本更高，随着国内二手车解除限迁政策的推出，实现异地流通，意味着一辆价值10万元的二手车异地流通就会多卖出几千元。不难想到，大搜车高调宣称中间商，并以“1%服务费”入局将引起业内不小的风波。但姚军红也坦言，1%的服务费只是成本价，并不能做到盈利，但1%服务费对二手车电商生态的建立有帮助。
提高异地流通效率需要大量职业买手
为什么大搜车面对这种很可能赔本赚吆喝的事，还要高调布局？一定程度上阿里的E轮融资和收购车易拍给了大搜车只收1%服务费的勇气，在这样的时间节点发力C2B，一定程度上是全方位布局之后的水到渠成。大搜车收购车易拍降低了自身的成本，实现了一定程度上的异地流通的效率。
二手车市场需要互联网化，正是因为需要提升效率。传统二手车交易模式，往往耗时长达一个月以上，令买卖双方身心俱疲。车易拍最核心的内容在于268V检测报告，在行业中享有盛誉，可以让车商直接根据报告在线出价。大搜车收购车易拍后成立的大搜车买车比价平台，具有数量超过10万家的优质车商，车商即相当于职业买手，富有经验的他们敢在线出价，而且速度快，覆盖了全国不同区域，均敢于在线异地快速出价。有助于大搜车将二手车这种非标产品标准化，在行业内打造出标准化的二手车拍卖体系。
C2C大军或将大举转入C2B？检测报告准确性是二手车流通的前提
瓜子二手车貌似一直“不差钱”，大量广告铺天盖地，2015年9月更名后，短短几个月时间就烧掉3亿元广告费，杨浩涌自认为是“快速解决战斗”的杀手锏，并称2016年将再烧10亿元广告费。大规模的广告投放貌似并没有产生对等的效果，反倒把瓜子拖入了并未获取优势的广告战中。大家都记住了“没有中间商赚差价”，但事实却不尽如人意。口碑越差，业务越低迷，广告越浪费，融资越不顺，瓜子二手车似乎走入了一个无解的死循环。
为此，瓜子上线了车速拍业务，车速拍主要为卖家提供二手车检测服务，通过网络竞拍平台，为卖家对接全国二手车经销商，通过公开竞拍的方式，出售给出价最高的二手车经销商，二手车最终的拍卖价即为卖家的所得车款。其面对的用户群体主要有三种，第一是车况不符合瓜子二手车上架标准的用户，第二是对车辆交易有明确时间要求的用户，第三是车辆异地流转获得更高收益的用户。
车速拍主要目的是为用户增加出售二手车的可选渠道，提升车辆的出售效率。但之后在对C端的交易服务上出现了问题。曾经大肆宣传C2C模式广告似乎也成为了瓜子二手车最大的尴尬。在C2B的链条模式上，与C端消费者产生纠纷的问题来源就是检测报告不准。
车好多集团CEO杨浩涌曾表示，中国的二手车市场潜力巨大，多种业态会共存以满足消费者的不同需求，二手车经销商是二手车行业重要的组成部分。
不知瓜子这样主做C2C业务的二手车企业是否有意扭转船舵，未来将重点落在C2B业务？
合作双赢，建立生态繁荣C2B
现在做二手车的企业，体量庞大，广告成本很高。姚军红表示，2C是非常长的交易链条，大体量的现状，效率还有优化的空间，技术打造基础的运营体系，有一个质的提升。如果没有这个作为基础，广告投多少钱，在这个时候都是为零的。对于现在这个阶段而言，如何去找到更多的合作伙伴，共同一起开拓这个非常大的万亿级的市场，才是下一个阶段要考虑的非常重要的事情。
对此姚军红也表示，纯C2C的二手车交易和车商直接参与的C2B交易模式，比值关系是15比85，在中国这个比例更大，可能95%都是车商参与的。资本介入，互联网时代，一切都是融合发展的，随着大搜车收购车易拍后，车置宝也与阿里二手车牵手，未来将共同拓展二手车C2B业务。
中国汽车流通协会副秘书长接受研究员的采访时表示，美国二手车行业发展较为成熟，由几个公信度较高的企业把控，涉及经销商，二手车商，二手车评估平台，拍卖场等平台，行业规范，效率较高。时代在变革，模式在升级，效率在提高，服务在完善。大搜车提出的1%服务费是否适合未来行业的生态发展还需要经历时间的检验，或许就在未来的五年内便有答案。正如姚军红提到的坚持1%服务费五年不变，五年的时间足够竞争优胜劣汰。二手车是一个庞大的产业，买的都是信任度，最后怎么样，还是需要拼效率，大搜车收购车易拍就是第一步。
来源：（e号研究院）
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