作业：
A、讲师的讲的内容，是否能引起共鸣，让观众觉得，恩这就是我目前的状态。
B、讲师在他所讲的领域内是否有权威性
C、讲师是否能够关注到学员的感受和反应
D、所讲的产品或者服务给我带来的好处
E、讲师说的是真的吗？是否有案例佐证。
F、什么样的方式能够让我确实能够解决痛点。
G、是否物超所值。能够以利诱人。
问：你会因为什么去付款？
学员回答：1、别人给你挖的痛点让你足够疼，给出的方案让你足够向往。总结一句话：你有病、我有药
2、两个极端方向的引导，你的问题如果不去改变，那么这个隐患会一直存在，往隐患带来的不良方向深挖。但如果你现在选择被成交，现在去学习改变，那会解决你的问题，还会有更美好价值塑造。
兴华教练总结：
1、满足需要 2、精神需求（很多人是买感觉）
那我能够提供给对方的感觉是什么？
不管去哪里都会介绍公司，介绍产品。成果、高度、权威、好处。建立信任感
什么是信任？信任是什么样的感觉？怎么做才能得到被信任？
催产素：表面是运用在女性生孩子上，缩短生产时间，减少痛苦，不仅对女人有用，对男性也有用。
催产素的作用：促进信任感的建立。
怎样促使催产素的产生。
举例：课程让学员拥抱、牵手、按摩就是促使催产素的产生。通过站在对方的角度，让学员感受到被尊重、被赞美。
3、运用细节打造语言的魅力：
问:为什么回来这么晚？答：加班。这样的回答会让人感觉回答者是在敷衍、找借口、解释。让人感觉不信任。
所以加细节：时间、人物、地点、背景、时间经过、结果、加上图片或者视频。
答：本来6点钟的时候，我都电脑关机、收拾好桌面准备起身走了，但是被老板叫住，说要加个班。哎。。
再比如：失眠+我失眠的具体情况+产品+谁的好。时间增长+带来的变化：状态和心情都变好了。多点细节+心理状态的变化。
对于不可控的部分，承诺要有边界（不能随便承诺的有：教会为止、无效退款、原则性的）
4共情：一致认知
每个人都需要被被尊重、看见、认同
我们不认可的行为，要看到背后的动机。比方说小孩撒谎背后有害怕、距离。如果和孩子之间多一份理解、看见。示范：爸爸知道你为什么要撒谎，你怕被骂甚至被打，所以你撒谎，你这个会让我反省，以后会注意不会懂不懂骂你。
认可、理解对方的动机、他做的事情已经不那么重要了。
主动求的跟观众的认知一致，多锻炼、提升这样能力。
权威性。头衔、证书
5、增强相似性。
想认同（和客户站在一个角度）、在说明。（人很难认错）
6、适当的示弱。不要觉得自己站在台上就高人一等，不要觉得你是来给大家讲课的。
举例：海明教练在游学的时候，会悄无声息的跑去给打大家买饮料。家长和孩子沟通时，应该蹲下来，视线一致。
7、选择我的产品或者项目会给你带来哪些好处。
对方买的是我这个人、买的是感觉。
注意：不要一味的讲道理，让人觉得被教育。
通过故事的方式让对方知道自己的痛点。
兴华老师的成交案例：
不要企图说服我加入变现学院。
你冒着被成交的风险，给我打电话。我很感谢。我今天不会识图说服你，因为这对我不重要。对你很重要。
对方：“我不觉得没那么重要”
兴华老师：“不管你选择还是不选择都很重要，不然你不会一上来就说。这个世界没有谁离不开谁，谁跟你说你在变现学院会变得越来越好？”
对方开始放下戒备，再讲变现学院计划、结果，再说为什么要选择➕
变现学院对于你说只不过1/3001，但对我来说1，唯一，对我有用。你的选择是什么呢？
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