谈判是一门综合艺术,并且它有一套内在的逻辑与理论。无疑,每一个人都有自己的谈判技巧和能力,有的人甚至可以本能地达到一个比较高的水平。但是,就所有的谈判来说,有理论与没理论,有技巧与没技巧,还是有很多区别的。在多数都没有学习理论,不自觉地进行谈判的时候,如果我们学习了理论,掌握了技巧,并按照谈判理论的提示,进行了充分的准备与预演,在谈判时我们就可以站在谈判的优势地位,更多地实现我们这一方的利益。
在22年的律师生涯中,参加了各种各样的谈判,也总结了不少谈判的经验心得,是时候总结一下了。
一、预设让步条件
要在谈判时预设、提出一些对方不可能接受的条件,将来可以根据谈判的进度等适时做出让步。
好处:
1.经过谈判我方可以放弃这个条件,可以让对方觉得,我们在重大问题上做了让步,来让对方感受到我方的诚意。以促使对方在其他问题上同意我方的条件。
2.可以作为对方提出的某些条件的交换,或者我方放弃一个条件,相应地对方放弃一个条件,或者对方的条件我们同意,我们的条件也应当得到同意,作为对等。
2.有时这样的条件,竟然也会得到对方的认可。这就是谈判的意外收获了!
注意问题:
这样的不可能接受的条件,在设计的时候要注意拿捏一个恰当的“度”,应该根据双方的关系、谈判的地位等来综合考虑,避免因为类似条件的提出,导致谈判陷入僵局,或者让谈判直接破裂。
二、决策者不出面
对谈判条件、对合同有决策权、决定权的人,一般不要出席谈判。
目的:
1.在对方提出至关重要又不好拒绝的谈判条件时,可以借口要向决策者汇报,需要决策者决定的理由回避对方的锋芒,暂时搁置这个条件,先谈其他。避免谈判被这个条件中止。
2.在其他条件已经谈妥的情况下,再回过来谈有些问题,对方可能就会变得容易接受。因为这时候的多数问题都谈好了,有沉默成本在里面,再因为一两个问题让交易不成,人会变得不忍心。
3.在我方不同意,且对方坚决不让步的情况下,我们还可以借口向决策者汇报,重启新一轮谈判,或者研究、提出新的条件,以抵消对方不让步带来的对我方的影响避免谈判陷入僵局。
4.增大回旋余地,避免决策者在场,对关键问题无法拒绝。
注意问题:
会使谈判的效率有所降低。
三、多人配合唱双簧、多簧
参与谈判永远不要只有一个人,一定要二人以上,一定要组成一个谈判团队,团队人数最好是比对方多出一到两个人。
优势:
1.多人参与谈判,可以互相照应,相互提醒,互相补充,相互补台。
2.人多一些,气势上可以给对方适当的压迫感,有助于取得谈判的主动权。
3.谈判时,对一个不好接受的条件,所有的人可以从不同角度提出意见。如果一个人说反对意见说太多,对方会自动屏蔽后面的意见,反对的效果就会打折扣。不同的人分别提出,一方面每个人提出的意见较少,可以得到对方的重视,另一方面,不同的人提出来,相对于对方来说,具有新鲜感,更能引起对方的注意。同时,我方所有的人从不同角度去反对或者主张一个观点,也可以反映出我方对这个观点或者条件的重视程度。
注意问题:
1.对于参与谈判团队的职位,要区分不同情况予以搭配。有的谈判需要差不多职位人组成团队,而有的谈判需要一个有高有低的职务序列,还有的需要一个职位高一些,其他人职位偏低一些,但大致相同。
但要注意避免这种情况,一个地位很高的领导领着一位地位较低的员工,尤其是这位领导在内部又是那种说一不二、有些威严的领导。这样的搭配,让地位较低的员工没法平等地与领导配合,基本就是一个提供服务的角色,没法发挥作用。
2.谈判团队的组成最好有不同的专业,来自组织不同的部门。
3.谈判团队的组建,要注意性别搭配、性格互补。
4.最好正装,根据不同场景可以考虑统一服装。整齐划一本身,就有一种严肃感、庄重感。
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