做销售，估计听的比较多的一句话就是“便宜点就买了”，然后销售员总是想办法的降低价格，觉得价格成为了他成为销售王的最大阻碍，其实真的是“便宜点就买了”吗？
在男生和女生谈恋爱的过程当中，经常会遇到一些很有意思的桥段。
比如，女方说：“亲爱的，我想喝水。”这句话表面上听起来的需求是“水”，但实际上真正的需求是“我渴了”。所以，男方只要提供一杯能解渴的东西就可以了，比如果汁、可乐，甚至香槟。如果真的递过去一杯凉白开，姑娘可能反而会觉得没有情趣。
再比如，男方表白，女方提出：“我们不合适。你看，我们又不生活在一个城市，距离那么远，而且俩地的文化差异很大，等等。”这样的问题，乍一听，距离和文化差异是导致俩个人不能在一起的原因，而实际上这些都是借口，真正的核心还是她没有被打动。
在销售中，我们经常遇到类似的例子，很多时候我们对于客户需求的判断是错误的。
有次团队伙伴垂头丧气的跟我说：“本来那个客户都快要签了，就是因为价格原因，一直签不了。”我说：“那她就是嫌贵是吗？”他说：“是的。”“那你要怎么解决呢？”“到时候给他申请一个折扣，或者送些免费的资源就好了。”
这位客户真的是价格问题吗？我不相信。我就跟团队伙伴说：“这个客户不成交肯定不是价格问题，这样，你再跟她沟通下，折扣已经申请下来了，如果可以今天就签约吧。”如果客户真的在乎价格，便宜点一定会买。结果，这个销售员去试了，却灰头灰脸地回来了，说：“原来不是价格原因，是用价格问题掩盖了另外一个问题。”
其实，在销售的过程中，我们经常会碰到这样的情况。客户会提出各种各样的问题，有的问题是真的，有的问题其实是假的。当然我们所说的“假”，不是指客户故意来骗我们，而是客户的问题背后其实还隐藏着一个真相。就像刚刚那个例子，有时候我们被拒绝签单，被拒绝了：“太贵！”如果我们把这个拒签理由当真了，就会错过真正的潜在机会。所以，我们要深挖客户背后不签单的真正的原因。
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