在销售的过程中，我们经常遇到，跟客户提过好几次了，都谈的差不多了，就是到价格的时候，客户会说，价格太贵了。
其实，很多的时候，不一定是价格的问题，只不过是用价格来掩盖另外一个问题。
在销售的过程中，我们经常会碰到这样的情况，客户会提出各种各样的问题，有的问题是真的，有的问题其实是假的。当然这个假的，不是指客户故意来骗我们，而是用这个作为借口来掩盖其它的问题。
到底如何来判别客户的需求了：
通过提问筛选出客户的痛点，从而找出需求，需求和痛点肯定是匹配的。但在实际过程中，并不是所有的客户都能够清晰的地表达出自己的需求。
所以我们不能直接地问，您的需求是什么，更不能指望让客户说出自己的需求，但客户一定知道自己的痛点，所以提问的时候，要问他，对XX的评价，对XX的不满。
所以痛点是问出来的，客户的需求是我们提炼出来的。如果痛点找错了，需求也就错了。
我在销售的过程中，一般是根据客户的需求，把我们产品的某些特点和功能去做对应，从而给出一个合适的解决方案。
关于销售的整个过程及每个环节具体应对策略可以查看《销售的金钥匙》，一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。
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