本周邀请公司开发团队在深圳、广州两地拜访医疗检测仪器领域的客户,加上上周一家客户的来访,近期与行业内客户的交流互动频繁。客户大都是领域里的行业龙头、上市公司,接触的都是客户的中高层乃至老板,是一次难得的一线市场调研和学习机会。通过面对面的交流,很多感受和印象是鲜活生动的。趁还没有消退做一个记录。
客户一
深圳一家以贸易代理起家的公司。几年前开始转型做产品研发生产。目前某个类型的大型仪器是市场需求热点,国内市场目前仍由国际四大巨头把持,但国产替代热潮来袭,该客户积极投身其中,在深圳龙岗有新建的工业园区,产品已经开始投放市场。公司正在积极谋划上市。其展厅设计新颖别致,公司宣传彩页制作精良,算得上高大上。对外形象上金光闪闪,光鲜亮丽。查了一份资料,目前这个领域内的规模企业有80余家,面对行业热点,加上门槛相对不那么遥不可及,各路资本都是趋之若鹜。为了应对竞争,该客户还在积极进行高端布局,与高校合作下一代技术平台。当然,为了融资,为了调动各路资源,这家客户难免要多包装包装,对外话说的满些。希望它借行业东风从竞争中胜出,得到资本市场的认可。
客户二
这是一家老牌的医疗器械企业。靠一支小小的采血管,靠着创始人的情怀,早在09年就在创业板上市,是最早在创业板上市的医疗企业之一。但此后十年的发展并不顺利,在医疗器械行业被后起之秀超过。据了解,公司也尝试业务拓展,但没有成功,近年来营收不增反降,利润方面18年甚至亏损1.5亿。与行业龙头们营收利润动不动百分之三四十增速大相径庭。
接待我们的是公司的董事长,五十来岁,有点显老,作为行业的前辈,有一种不怒而威的气场,从商前是大学的化学老师,讲起化学结构娓娓道来。说起行业市场来很有耐心,说起行业需求的痛点时言真意切。
无疑,他面临着企业转型带来的痛苦和压力,应该说屡败屡战,还在积极布局新的产品,说起即将发布的产品语气充满信心和期待。
客户三
国内小型检测仪器龙头企业,上市公司。接触的是开发部门的总监,也是一个子公司的总经理,全面负责一条产品线。药学的女博士,知性干练。面对我们有些外行的提问,还是很有耐心。
交谈了解到,即使是行业龙头,行业内高端的新产品还没有真正上市带来营收,通过国外参股合作得到的产品技术,本土化也没那么容易。
结束前,她谢绝了我们一起吃饭的邀请,因为她下午有和医院检验科主任的见面。
小结
1、医疗行业产业化并不容易。新技术新创新企业层出不穷,但由于涉及到人的生命健康,新技术的产业化过程很长。国内产业化落后于美国,整体还处于模仿、替代的阶段。
2、医疗检测行业非常分散,缺乏统一大市场。上市的龙头企业营收一年也就10~30亿人民币,与电子消费行业动则百亿千亿的规模还是相去甚远。但毛利率较高,头部企业成长性较好。这个行业还是很有前景的。
3、新技术看起来很炫,但产业化是完全另一回事。在没有真正革命性颠覆性技术出来前,产业化更关注的是量产稳定性、良品率、客户使用的便捷性和成本!
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