一、本章摘要

  本章告诉我们在谈判面临失败时，该如何努力扭转局面。
  谈判从来就不是一个线性方程，当你能理解那些由没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界后，你就会发现，可以有各种方法用来改变对手的需求和期待，并最终将其引到我们想要呈现给他们的结果。
  这些技巧包括，避免采取妥协、折中的方案，避免“双赢思维”，要学会操控时间底线来制造紧迫的气氛，要利用平等的观念来驾驭对手，以及牢牢控制好情绪，让对手在接受你的出价时不会觉得不公平。
  同时书中还给出了如何升职加薪的方法，情绪上的认同感，不仅让你得到更高的工资，还能让你说服老板为你去争取这份高工资。

二、金句/语录（第六章）

   1、抗衡的手段总是存在的。谈判从来就不是一个线性方程，不是x+y=z，我们都有不理性的盲点、隐藏的需求和尚未发现的信息。
   2、折中分歧的妥协方法，很可能会造成严重的后果，这种妥协往往会导致一个坏的协议，“没有协议也好过一个坏协议”。
   3、永远不要提出折中分歧的方案，有创造性的解决方案，总是带有某种程度的风险，烦恼，困惑和冲突，我们要敢于迎接困难的挑战，才能获得伟大的协议，这也是伟大的谈判者需要做的。
   4、时间在任何谈判中都是最重要的变量之一，时间的流逝以及更敏感的最终时限，都会产生压力，促成每个交易的达成。
   5、一个优秀的谈判者要做的事，强迫自己减少时限的紧迫感，并在对方身上加以利用。
   6、从来就没有公平的事。如果你在谈判中，认为对方和你想法是一致的，那你就错了。那不是感同身受，而是把你的想法强加于人。
   7、在谈判中，力量最强大的词是“公平”。作为人类，别人对我们尊重程度的感受，将会对我们产生极大的影响。如果人们觉得自己被公平的对待，他们就会遵守协议，反之则不会。
   8、如果你能让对方袒露他们的问题，痛苦和尚未达到的目标，如果你能发现他们真正想要购买的，你就能从他们的视角出发，把产品卖给他们，让你的建议变成完美的解决方案。
   9、运用心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·托斯基提出的“预期理论”的技巧来取得谈判中的优势地位。在一场棘手的谈判中，谨向对方表明，你能把他们的需求传递出去是不够的，要取得真正的制衡力量，你需要让他们相信，如果协议不成，他们将会失去一些实质性的东西。
   10、你能扭转对方对现实的认知方法，是预设一个低起始点。在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，情绪化的预设对方的认知。当你谈到数字的时候，要让你真正的建议看上去合理，或抛出一个范围，以减轻进攻性，所有东西的价值都取决于你观察发现它的优势。
   11、人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益，要让你的对手觉得他的做法会导致损失。
   12、扭转现实的技巧，1设定他们的情绪。先用指控审查的方法确认对方的恐惧。2大部分的时候让对方先出牌。3划定一个范围，4操纵非价格条款，5必须说出数字时，请说特定的数字，末尾不要是0。6惊喜的礼物。
   13、如何谈好薪酬，1愉快的坚持“非工资条款”。让你和老板之间产生同理心，同时营造正确的心理氛围。2没有奖励条款的工资条款，就是俄罗斯轮盘赌局。在谈到薪酬的时候，必须确定你工作成功的标准，同时度量下一次涨薪。3激发他们对你成功的兴趣，获得非正式的导师。面试中一句“需要付出什么才能在这里取得成功？“的问话会引发面试官的指导和关注，为你招募来第一个非正式的导师。

三、启发和收获：

   1、做一个伟大的谈判者，不能妥协和折中。这种观点，刷新了我的认知。也是我必须面对的一个思想问题。因为工作生活中，我遇到矛盾和冲突时，常采取的方法就是妥协折中，双方各退一步达成协议。虽然有时会引起对方的强烈不满，当时自己还不知道为什么。现在明白了，折中妥协不是一种最佳方案，不是双赢，或者说是一种无效的、会给双方造成损害的方案。因为，妥协掩盖了主动作为，混淆了我们对事物的判断标准，放弃了做事原则，是一种逃避困难、害怕冒险、追求安全、简单快速、保全面子的方法。
  反思当老好人的思想，就是在回避矛盾、懒于思考和改变。看似表面和气，其实是隐藏了不满，会引发更糟糕的结果。以后我要坚决树立不妥协折中的思维模式，提高自己面对困难的勇气，不断找寻更好的解决方案。
   2、公平是一个情绪术语。也是谈判中最强大的词。如何使用，何时使用，考验着我们的情绪控制能力和解决问题的能力。书中举出的一个10美元的游戏（游戏名最后通牒），让我看到了人们做决策时并不是自己认为的那么有“理性”。我们都是非理性的，情绪化的，情感在做决定时是一个必要的因素，让我们忽视自己的风险。我们可能会用逻辑进行推理，靠近一个结论，但最终作出决定的，却是我们的情感。作为人类，别人对我们尊重程度的感受，将会对我们产生极大的影响，如果人们觉得自己被公平的对待，他们就会遵守协议，反之则不会。那么在谈判中，如何让对手感受到公平？首先，把自己塑造成一个诚实者，让对方说出不公平的地方，然后去解决这个问题，给予对方足够的尊重，取得情感上的认同，才能引导对方完成我们想要的结果。
   3、我们做出非理性决定的根源是什么？心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基，在1979年创造出来的“预期理论”，描述了人们是如何在有风险的各种选项之间作出抉择的。比如，在谈判中是怎么做的。该理论声称，人会倾向于确定的事物，而非其他的可能性，甚至在其他的可能性会是更好选择的情况下，也是如此，这被称为“确定效应”。人们会愿意冒更大的风险去避免损失，而非争取收获，这被称为“损失规避。”那么，在谈判中，我们可以用这些理论去引导和改变对方的心理和决策，从而达到我们想要的结果。这些方法有6种。1、把对方的情绪设在低期待，用强调损失来促进谈判。2、让对方先出牌，做好心理预设。3、划定一个范围。提出相似参考价值。4、说出特定数字。末尾不是0。5、附带一些回报。6、薪酬的谈判。