0505楠小鱼儿D18#输出#《影响力》读书笔记｜千万别以为你有

文｜楠小鱼儿

本书作者：罗伯特•西奥迪尼。全球最知名的说服术与影响力研究权威，投入说服与顺从行为研究多年。亚利桑那州立大学心理学教授。

我们并不理性，我们只是生活在信息时代的远古人。

这是我看完本书最大的感受。

之前看到过一个这样的故事。

小明在武当学武十年，下山后的第一天，与一位卖包子的起了争执。对方毫无征兆拿起擀面杖就打了下来，小明下意识拿胳膊去挡，啪的一声，胳膊断了。小明捂着自己的胳膊想起了师傅教过他，右脚后退半步，侧身就能躲开，可他最终没能躲开。

什么意思？就是教给我们的招数再多再强，我们也会像小明一样，一直被自己的本能支配。这个本能，就是我们远古时代遗留下来的快速响应机制。

在畅销书《暗时间》里，明确了我们下意识做决定的这种快速反映模式，是来自于几万年前持续进化的情绪大脑，而理性思维则是来自于时间较短的新皮层。由于在危险重重的远古时代，快速的反应意味着生存几率的提升。所以，情绪大脑在极长的一段时间里占据着主导地位。其实直到现在，我们也常常会下意识的做决定，比如遇到难题就想逃开等等，这就是我们被情绪大脑掌控的证据。

无独有偶，丹尼尔·卡尼曼在《思考快与慢》中也提到了这个概念，不同的是他称情绪大脑为系统1，理性大脑为系统2。

正因为情绪大脑占据主导地位时间太长，所以我们很难摆脱这种快速响应的机制。当别人利用这一点，就容易使我们远离理性，然后不自觉的顺从别人。

所以政治家会利用它来赢得选举，商人运用它来兜售商品，推销员运用它诱惑我们乖乖地把金钱捧上。即使我们的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到我们的身上。

本书作者罗伯特•西奥迪尼经过大量的研究之后，最终明确了六条原理，这六条原理是我们被别人影响的主要原因。它们分别是：

互惠：人们感到有义务偿还别人给予的恩惠；

权威：人们更容易容易盲信权威；

保持一致：人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一；

社会认同：人们会参照他人的做法来指导自己的行为；

稀缺：人们对稀缺的物品更有兴趣；

喜好：人们希望人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求。

0505楠小鱼儿D18#输出#《影响力》读书笔记｜千万别以为你有多理性

下面我重点介绍其中的三条。

一、互惠原理的心理学基础在于愧疚感和感恩图报心理。

给予，索取，再索取

著名考古学家理查德•里基说：“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类”。正如我们从小受到的教育，“滴水之恩当涌泉相报”，“来而不往非礼也”等等。

所以，当有人硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。这种亏欠感力量十分强大，当我们有了这种亏欠感之后，心底里会想方设法想要还掉这个人情。因为我们从远古时代带来的文化基因就是，违背互惠原理，接受却不回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。所以，我们常听说“人情大于天”这种说法。

曾和朋友一起逛西安回民街，事先并无意买东西。然而在靠近一家核桃店时，莫名其妙就买了好几斤核桃。当时无法理解，在了解了互惠原理之后，我恍然大悟。

原因就是因为店主非常热情，满脸堆笑给我们介绍他们家核桃的特点，以及分别有多少种不同口味，然后他在每种不同的口味里，分别夹了好几个核桃让我和朋友尝。最后，我们就都买了他们家的核桃。

这就是互惠原理的强大之处，即使我本并不想买，但是当店主热情又主动的给了我们好处之后，我内心里的愧疚感最终导致我买下了那些核桃。

互惠原理除了强制给人好处，以收取利益外，还有一种更高级的使用方法——互惠式让步。前面是迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。互惠式让步则是，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。西奥迪尼把这个方法叫做“拒绝——后撤”术。

其实，西奥迪尼不知道的是，我们的孔夫子，早就有过类似论述，《论语》中说：“取乎其上,得乎其中；取乎其中,得乎其下；取乎其下,则无所得矣”。

二、社会认同

在人人想法都差不多的地方，没人会想太多。

尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。这三条是社会认同现象的根本。

希腊先哲亚里士多德说：人类是天生的社会性动物。因为人类的社会属性，所以我们总是会渴望得到社会认同。这种认同感的需要，是我们不自觉被影响的重要原因之一。

期望用最高效的方法做出正确的决定，则是我们从众的根源之一，也是我们的大脑来自远古的证据之一。

我们天生对那些不熟悉的事情会产生从众心理，因为这样付出的代价更少——即使判断出错，大家一起承担后果。所以，心理学有一个词叫多元无知效应，指的就是个人在群体中，会认为自己责任减轻了，这就是“法不责众”心理基础。

实践也能证明，当我们面对一项陌生的事物时，我们常常会选择相信别人的言论。

比如我们去到一个地方旅游，在选择餐馆时，我们更愿意去人声鼎沸而非门可罗雀的餐馆；看球赛时，我们会不由自主地站起身来，加入循环涌动的人浪接龙当中。

再比如，08年股灾发生之前，到处都在盛传着A股神话，大量新手疯狂涌入。这就是从众心理，看着别人赚的盆满钵满，他们生怕错过这个机会，于是在没认真做好研究的前提下，匆忙进场，结果自然损失惨重。机会总是给那些有准备之人，他们磨剑十年，就是在等这个一朝出鞘的机会，而你连剑都拿不稳，何谈杀敌致胜。所以，盲目的从众必然带来事后的悔恨。

美国著名的新闻记者和政治家、公关理论创始人瓦尔特·李普曼说：“我们的共同点比我们想象的还要多。在大家都用同样的方式思考的地方，没有人思考得很深刻。”这大概是对从众理论最为实用的描述。

三、权威

教化下的敬重

从小我们就被教育，要听父母的话，要听老师的话，不听话就不是好孩子，不听话就会受到责备。所以，很自然的我们养成了一种权威下的顺从。

爱因斯坦曾说：“因为我对权威的轻蔑，所以命运惩罚我，使我自己竟也成了权威。这大概是他的真实心声。因为他能坚持自我，不畏经典物理的权威，所以才开创了相对论和量子理论等一系列现代物理的理论基础。

在圣经的开篇就讲到，因为不服从至上的权威，亚当和夏娃还有整个人类失去了乐园。

所以，无论是我们当代教育还是远古神话，都在潜移默化的抬高权威，因此我们会迷信权威其实是有根源的。

与莫泊桑、欧亨利并称为三大短篇小说之王的契科夫，就说过这样的话：“只要你说话有权威，即使是在撒谎，人家也信你。”

所以其实迷信权威是我们普遍的弱点，因此当有人使我们莫名其妙的顺从，你就需要考虑他是否利用了这一点。

在本书中还提到了现代权威一般来自这几个方面：头衔、着装（制服和名牌服饰等）、身份标志（比如豪车、名贵首饰）。

比如在生活中，当你知道新来的职员是北大或清华的，你往往会高看他一眼，又或者你选择基金时，往往更相信那些学历更高、头衔更多的基金经理人。

对于着装这一条，曾看过一个新闻，几位骗子，在淘宝上买军兵种服饰，假装军区领导，前后共骗得钱财26万余元。这也是对权威的盲信才导致受骗。

同样的，如果我们在大街上发现豪车司机请求帮助，我们自然更愿意去帮助他。

“信任权威”这一点，在人类进化史上是有其积极意义的。在与人交往过程中，一眼就能看到的是对方的着装或服饰，通过有限的交流能得知的是对方的头衔，知道这些，我们就能快速选择对待他的态度，这样就可以避免错误的态度而带来麻烦。所以，这就是崇尚权威的社会基础。

归根结底，其他人能影响我们的根本原因就在于我们有“弱点”，而这些“弱点”是来自于几万年前的演化本性，我们的祖先靠着这些生存下来，而我们现在的环境已大变样了。然而这些本能，依旧存在于我们的基因里，就像风沙吹过，我们无法不下意识的眨眼一样。一些心思不正之人，就是抓住了这些“弱点”，才有利可图。我们唯一能做的就是用理性思维武装下意识的行为。

我是楠小鱼儿（简书知乎豆瓣同号，微信号：nanxiaoyur），专注阅读写作、自我提升，讲书和拆书践行者，文字变现之路漫游者，如果你和我一样，欢迎一起交流，我们一起成长！

版权归作者所有，任何形式转载请联系作者。