谈判不是零和博弈
你有没有过谈判的经历？
或者通俗地讲就是为了实现自己的具体的目标，而和别人协商争取达成共识的过程。
其实，现实中谈判无时无刻不在发生，或者是工作上的任务分配，或者是职位薪资的提升要求，再者哪怕是小孩为了谁先玩玩具的决定。
而之所以需要谈判，是基于资源有限、时间有限和空间有限等要素决定的。因此，大凡你身边有关谈判的，大多数都是在这些范围进行的。
而由于以上这些要素的稀缺性，从而造成谈判的过程变成为：
“双方争夺最大化拥有的竞争”。
彼此都希望能够尽可能多地获取更多的资源、更多的时间，以及更大的空间。由此，谈判通常都是像你看到的，甲的“想要”和乙的“想要”之间的平衡，最终双方通过不断协商的过程，达到彼此能够接受的状态。
而对于结果，也有你可能听过的四个状态，即“你赢我输”、“你输我赢”、“你输我输”，以及“你赢我赢”。
每个人都希望能够得到最多，甚至不惜让对方损失。最起码也是要能有个彼此都还过得去的结果，也就是我们常说的“双赢”。
但我们讲“变化的谈判，不变的人性”。
由于人性本身追求利益最大化、贪婪、欲望等弱点，也让本来理性最佳的双赢结果，最后变成不愿意看到的“囚徒困境”。
谈判的最佳解是双赢
最近的次谈判，让我重新思考什么是谈判？怎样去谈判？以及谈判应该实现何种目的？
这次的谈判背景是，我们公司的产品已经交付给业主，根据交付前的约定，待交付后我方的产品审计结果出来，直接订立实施合同，并将审计结果直接作为合同价。（PS：原则流程应该是先签订合同，再生产交付，审计后最终结算付款）。
由于同业主为长期合作关系，因此采用了这样的操作流程。但按照正常逻辑，这样的方式对于乙方来说是非常不利的，存在很大的后期风险。
就这样，在我方上报结算后，并通过业主审计部门审核的结果，形成了初步的审计意见。通过与我方自身成本测算的比对，如按照审计结果执行，上交公司管理费后我方将亏损十个点。因此，我希望通过与业主的沟通，可以实现基本的持平。
在谈判之前，我也做了基本的数据和信息收集整理，就像正常的逻辑思维，站在乙方的“想要”论点，就需要拿出“为什么的”的论据来证明。因为我知道，正常的甲方视角，就是同乙方相反的思考路径，乙方想着如果做“加法”，而甲方的视角总是习惯性的做“减法”，也就是如何不断反驳证伪你的论据。
在我收集整理了基本的信息后，先是同对方的财务负责人做了一番谈判，由于其本身并非对于产品细节太熟悉，因此同她的谈判更多的是表面形式的讨论。
对于这类谈判对象，通常会拿出市场上的常规标准来对标你的报价结果，告诉你这样的产品一般是在什么价位，而你的报价过高于市场价位，因此给你套用所谓的参考价格，给你进行降低定价。
经对方这样一说，不但是要降低总价，同时还要推翻审计的意见，并在此基础上下浮十五个点，这是我非常不能接受的，因为我的保本点已经有了。如按照她的说法，我是面临着没有争取到，反而又被反压的结果。
因此，我想单纯地在价格上扯来扯去，不可能有什么结果。于是，我列举了自己的价格高的原因。我同她进一步分析，并用最简单的论证，尽可能让对方能够懂的方式告诉她：“其实，摊开讲，产品的成本很明了，无非就是人工成本、材料成本和机械成本”。
我接着说：“我们作为行业第一企业，优质的产品质量和服务是第一位的。因此，我们之所以能够树立品牌，也就在于我们的高质量和好服务。”
我反问道：“而质量和服务来自于什么？”
“就是我们的人一直多年来都是相对固定的，而不是临时随便拉来就用的，仅这一点我们的人工成本就是市场的两三倍。”而事实也确实如此，稳定的技术输出，是质量保证的关键。
见她表示认同，并且对于我们品牌的认可，于是我继续说：“而材料也是千差万别，同样的材料不要说你刚才讲的那个价格，哪怕是再低两倍我也能够买到。但你知道我为什么不用，而傻傻地使用价格可能高的？”
“其实和人工的原因一样，好的产品需要好的材料基础。而我们公司的宗旨就是，即使不做，也不能够随便贪图便宜用些差的材料。”
“所以，我们公司自身都是有严格的层层材料采购平台，并且有苛刻的检验考察标准，对于那些不达标材料，坚决禁止使用，从而保证产品的健康、实用。”
除此之外，我还列举了和其他同类公司的对比，包括管理水平、质量控制能力、进度控制能力和交付能力。
通过这些摆事实讲道理，将对方拉到了另外的一个平台上讨论，而避免在价格的单一维度上去争来争去。最后，也基本上算是和她达成了共识。
但这也仅仅是一个环节，就像谈判过程中，通常会有执行者、审核者和拍板者，她这个环节也只算是审核的过程，而最终还是要同H总确定的。紧接着，她将我们的谈判结果汇报了H总，并约定下次谈判的时间。
不变的人性
虽然这只是一个简单的谈判过程，但是还是有几点心得体会：
第一，明确目的，做好准备。
在任何的谈判中，因为最终都是为了实现自己的具体目标，因此在谈判之前需要问问自己，“你希望通过这次谈判，获得什么样的结果”。这就相当于，做事情之前只有订立了目标，才能够有着明确的方向前进。
而接着就是为了这个目标，我们需要做很多准备工作。这也就是我们所谓的“准备筹码”，因为你要“想要”什么样的结果，就需要让自己配得上才行。总不能像孩子一样说：“我不管我就要什么”。准备的资料尽可能详实，并且具有说服力，最好是双方已经达成共识的证据佐证。
第二，避免恋战，开辟战场。
谈判的过程中，最常遇到的场景就是，谈着谈着谈不下去了，或者谈崩了，这就是我们常说的“僵局和死局”。就像两个走独木桥的人，你不让他她不让你，两个就这样僵在中间谁都过不去，甚至更过激一点可能两个人都掉下去。当然，有时候这又是受到人性无意识的控制，越是在谈什么越是会陷入其中，无法抽身看到其他路径。
因此，这时候我们需要适当地跳出原有的战场，看到新的战场，采取“曲线救国”的迂回战术，间接获取想要的结果。就像上面的例子，如果我们一直在价格高了低了上面纠缠，那么永远无法前进一步，永远就是僵在那里。
这才有了跳出价格争论的圈子，而来到新的价值圈子中，我提出我们的质量和服务的标准。
当然，谈判不仅仅这些而已，而在后续的谈判过程中，还需要注意很多其他的要点，像如何调整谈判的心态？如果注意自己的肢体和语言？如果控制谈判的节奏？如何把我妥协的关键点？如何借助其他外部的力量？
而不管哪种谈判的技巧，最终终究要牢记：
“变化的谈判，不变的人性”。
-ing-
网友评论