两个人性的漏洞，精明的商人都抓得住 它让生意反败为胜

两个人性的漏洞，精明的商人都抓得住 它让生意反败为胜

创业最难的是营销，营销的核心是要抓住顾客的心理漏洞，如果你知道钥匙在哪，没有理由打不开生意的锁。这里为大家介绍两个小案例，帮助创业者快速提高成交额。

一、假如你经营一家女装店，一位女士进店想买一件大衣、一件毛衣，一条围巾，大衣1000元一件，毛衣110元一件，围巾50元一条，在哪种情况下你的销售额会更高？

1、先带顾客去看大衣，然后再带她去看毛衣、围巾；

2、先带顾客去看围巾、然后再带她去看毛衣、大衣；

3、先带顾客去看毛衣、然后再带她去看围巾、大衣

实践证明：从价格最贵的商品开始销售，取得的销售额会更高。

为什么先向顾客销售贵的商品，能取得更多的销售额，这是因为人都有一种“相对”心理，如果先让顾客看便宜的商品，再让她看贵的，她会觉得很贵， 如果让她先看贵的商品，再带他看便宜的商品，潜意识里她会认为很便宜，成交的概率会大幅增加。这就好比下雪天，你在外面抓了把雪回家，手冷的一塌糊涂，但当你打开水龙头，你发现水是温的。而下雪天如果你一直呆在家，打开水龙头，你会认为这水简直冷的彻骨。利用这样的心理，很多商家都在不知不觉中向你设套，学习了这个例子后，你就会知道，为什么当你买了汽车后，销售经理会不遗余力地向你推销汽车座垫、贴膜和其他饰品；为什么你想买套二手房，中介会先带你去看那些很糟糕的房子，再带你去看那些稍好的房子，其实，那些仅仅是稍好的房子经过比较后，让你的心理上感觉好与坏的差距是巨大的。有一句很粗俗的话完整地说明了这个道理：当了三年兵，看见老母猪当貂蝉。

二、菜市场有人在卖青菜，他把同样的菜分成两堆，一堆比另一堆多一块钱，你会买哪一堆的菜？

实践证明：绝大多数人都会买那一堆贵一块钱的菜。

有的菜贩子还把稍好一些的菜放在一堆，而把稍差一点的菜放在一堆。而有的菜农则直接从中间把菜堆一分为二，两堆菜的品质实际是一样的，唯一的差别就是另一堆贵一块钱，但这丝毫不影响绝大多数的顾客购买贵的那一堆的效果。这其实是人的一种固定行为模式在起作用，每个人都被生活或经验教育成：一分钱一分货，价钱贵的就是好的，价高等于质优，所以多数人会选择买贵的那一堆。在网络上有很多各种各样的培训，有很多动辙数千上万，甚至数十万，你若仔细观察就会发现，这些培训，基本都分成几种价格，1000、5000、10000，甚至注明，每个月涨价数百上千，但买单的人仍然趋之若鹜，为什么？

因为你认为越贵的东西越好，当你买进去后就会发现，可能现实并没有想象的那么美好。临近年关，有一家公司瓷器制品销售不畅，总经理被逼通知门店全部降价一倍出售，但是门店经理听成了翻一倍价格出售，而结果居然大卖，积压品销售一空，其原因就是顾客的固定行为模式：价钱高的必然质量好。

上面两个例子，反映出了两种销售理论。固定行为模式理论和比较理论。它直指人性的弱点。事实上，顾客并没有我们想象的那么理性，当我们自己成为顾客时亦然，英国著名哲学家阿尔弗雷德.诺斯.怀特海德认为：人类文明进步的一个标志，就是人们可以更频繁地，不假思索地去采取行动。作为顾客，我们需要了解商家的这种套路。作为商人，我们必须了解顾客的弱点，想要生意做大，就必须掌握人性的金钥匙。

大家以为呢？