营销的5个段位--SEM终极算法揭秘

你做了3年5年还在做竞价，别人到了经理、总监甚至更高，看到别人升职加薪，当上总经理，出任CEO，走向人生巅峰，而你却只能蓝瘦香菇。那其中的原因在哪，你们的差距在哪里?

竞价员有5个段位：

1.菜鸟竞价员：会简单的账户操作

2.高级竞价员：会分析数据

3.资深级竞价员：会控制流量

4.骨灰级竞价员：会把控营销流程

5.告别竞价

笔者今天从竞价员的4个段位再到告别竞价分享一下，并给大家揭秘一下SEM的5个终极算法，适用所有营销的终极算法。

从SEM终极算法看营销段位如何修炼

SEM（Search Engine Marketing）是搜索引擎营销，不仅仅只是竞价而已（很多人都会以为SEM=百度竞价），百度竞价只不过是SEM中的一种付费推广，M表示营销，SE表示搜索引擎，引用笔者以前培训时李老师说的一句话“我们做的是营销，互联网只是渠道”，竞价员要知道我们做的也是营销，搜索引擎只是其中一个渠道。

不废话，上干货，先看一下营销的五个段位（这5个段位适合所有营销）：

引流-->转化-->成本控制-->流程把控-->体系建设

（如果看到这你都知道，那你肯定已经告别竞价了，可以不用往下看了）

这5个终极算法适用所有的营销，笔者以竞价员来举例。

一、引流----菜鸟竞价员

竞价的第一层面是引流，这是竞价的基础,竞价是一种付费的推广,钱到账,马上就可以有成千上万个关键词的排名,立刻就有流量进来，那这些流量的质量怎么样呢？流量多就是好吗?比如说竞价中点击率高的关键词就是好词吗?于是第二个问题就来了.

二、转化-----高级竞价员

引流是目的吗？当然不是，引流的目的是转化（比如SEO先要收录，收录后要排名，排名后追求霸屏，有了这些最后还是要转化），于是大家开始关注转化，那有转化就是好的吗？竞价中有转化的关键词就是好词吗？信息流广告中有转化的创意就是好创意吗？

举例：

商品A利润为1000，关键词1的CPC为10元，转化率10%，出一单要点10下，花100，赚900，这时候转化是好的。

同样商品A利润为1000，关键词2的CPC为100元，转化率为10%，出一单要点10下，花1000，赚0（理论上的，当然实际中还有房租、人工、水电等）

这个时候，有转化还是好的吗？

于是第三个问题就来了.

三、成本控制-----资深级竞价员

有转化的就是好的？转化高的就是好的？答案是不一定！转化的同时要看成本，如果利润接近或者超过成本，那转化就是好吗？

有人说低消费高转化不是好词吗？那问题就来了，什么是好词？

很多人说低消费，高转化不就是好词吗？

答案是不一定，那到底什么是好词？

好词就是有量的前提下，成本合理的就是好词。

举例：

商品A,成本为100，售价1000

关键词1的CPC为10元，CVR为10%，出一单点10下，花100，赚800，ROI=400%，而关键词1一天只有10个点击量。

关键词2的CPC为100元，CVR为25%，出一单点4下，花400，赚500，ROI=50%，而关键词2一天有1000个点击量。

从ROI看关键词1大于关键词2，应该是关键词1好，但是1一天最多成交10单，而关键词1一天可以成交1000单，笔者更倾向于关键词2比较好。为什么呢？

在消费低的时候，达到高的投产比相对比较容易，有时候也是运气略好，而关键词2在高消费的情况下还能有高转化，利润也不错，这就不容易了。

如果没看明白，笔者在举个客服的例子：（要到电话就算转化）

客服1：接待100个，转化55个，CVR55%

客服2：接待100个，转化40个，CVR40%

客服3：接待50个，转化30个，CVR60%

客服4：接待50个，转化20个，CVR40%

你一定也认为客服1最厉害吧，高强度工作下依然保持高效率，而客服3虽然效率很高，但强度要比客服1低一半，在强度上来后是否还依然能保持这么高的效率呢？

为什么说是终极算法呢？到这里应该就明白了，包括笔者前面写的《质量度就是幌子》，所谓终极算法就是只要投产比可以接受，其他的匹配、出价、质量度、排名等算法都无关紧要，甚至一些小浪费（总有否不完的词，总有些无效点击等等....）都无需过分在意，但是要把投产比做好的前提就必须要做好每一个细节。

想明白上面3点，你应该最少是个主管级别的了，那想往上走该怎么走呢？

四、流程把控-----骨灰级竞价员

前面3点相信有一定经验的竞价员都已经掌握了，那什么是营销流程把控呢？

举个例子，比如说SEM培训招生，要求10万广告费，招生10人，那你该怎么办？

（这个问题能知道大概思路，那对于营销流程就真的理解了，可以先不往下看自己想一下）

这时候需要做倒推，举个例子：

首先看一下流程是怎么样的

展现-->点击-->抵达-->接入-->咨询-->留电话-->邀约-->拜访(上门)-->报名-->缴费（很多人理解只停留在这里，其实这之后还有一个环节）-->口碑

大概是这样的流程,那你要达到最后10个人报名,就需要控制好前面每一个步骤,比如缴费率是50%，报名率是50%，拜访时50%，邀约50%，留电50%......(为了计算简单每个步骤都按50%计算),大家理解意思就行

那10个人缴费需要20个报名,40个拜访,80个邀约,160个留电,320咨询,640个接入,1280个抵达,2560个点击,5120个展现,当然实际工作中还有对话,有效等等。

而APP类大概就是

展现-->点击-->抵达-->下载-->安装-->注册-->激活-->DAU、MAU、留存等。

回到招生这个上面，10万元招生10人，你就要把控每个环节。

1.影响展现的因素是什么？

关键词，出价，质量度，预算，时间，地域等

2.影响点击的因素是什么？

最重要就是创意

3.影响抵达的因素是什么？

页面加载速度，主机响应速度等

4.影响接入的因素是什么？

客服软件的设置，如是强制接入，还是其他（这里可以为了效果可以牺牲部分用户体验）

5.影响咨询的因素是什么？

最主要是客服的话术与客服的水平,着陆页面，文案等（笔者之后的文章会详细介绍客服）

6.影响拜访的因素是什么？

最主要是电邀人员的话术与销售的水平

大概就是这样了，其他都大同小异，如果做到这一步，你肯定最少是主管，好一点就是经理级别。要把控流程中间需要每个环节全都做好，缺一不可，这里不光涉及竞价的基础，各部门工作的协调，策划、文案、设计、客服、销售等等。

如果上面这些全做到了，你肯定能到经理吧,好一点也许就是总监也说不定。那如果还要往上走该怎么提升呢？

五、体系-----告别竞价

做到了上面4点，还想往上走，你还缺什么呢？

在往上走就是体系的搭建了，一个人比不过一个团队大家都知道，但是一个团队比不过一个系统，那什么是系统呢？

举个例子，如果公司现在发展迅速，业务扩张，异地扩张，团队核心之一跳槽了、创业了等等，公司/项目就要挂了？这时候就是系统的重要了，系统就是当团队中缺少了任何一员，所有事情基本不受影响，能继续正常进行下去，这就是系统了。现在知道什么是体系了，能搭这套建体系的一定不是一般人！！！

营销的5个段位分析完了，看看你在哪一个段位，知道自己要提升哪方面了吗？

看到这里你明白了为什么别人3年5年到了主管、经理、总监吗？

最后祝大家都可以早日告别竞价。