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第二周|有没有被销售纠缠过,有就对了!

第二周|有没有被销售纠缠过,有就对了!

作者: 菲尔德Filter | 来源:发表于2019-04-28 20:06 被阅读61次

有没有被销售人员无休止的纠缠导致厌烦过?
有没有被销售人员的喋喋不休导致反感过?
有没有跟销售人员吵过架?

如果没有,那你一定是个原始人。

上周,小伙伴推荐了一本书《销售就是要玩转情商》,断断续续看了好久。

销售员分好几种:
一种是单纯专注于提升自己的“硬”销售技巧,但阻碍他们成长或业绩进步的是硬技巧吗
一种擅长向潜在客户提出问题,但他们同事有缺乏同理心,也就是与客户的共情能力不够。一个销售硬邦邦地跟你说“你的这些我都经历过,我真的很在乎你的感受”;
一种擅长跟客户建立亲和感,但他们在建立销售渠道,把关系引导到销售上来的时候,有很大问题;
一种在开发顾客方面做得非常好,但他们面对深思熟虑犹豫型的买家时,会表现出缺乏自信,容易因为压力退回到之前管用的谈判策略上;

面对不同类型的销售人员,该如何精进自己呢?
这也是这本书先告诉我们的。

自序真的非常重要,作者把主要内容都告诉我们了:
第一章是了解情商在弥合认知和行动时的作用;
第二章谈论运用销售的神经科学,更好认识生物学、心理学以及销售技能如何组合的;
第三到九会对销售每个阶段进行讨论;
第十节我们暂时不看

情绪控制,可能是这本书里出现最多的词汇

    “失去了对情绪的控制,会让我们的领队输球,因为你们都在犯着一些毫无必要的错误,此时你们的准确的判断力就会受到损害”“要么管控你的情绪,要么被你的情感牢牢控制住”

面对客户的拒绝或刁难,我们有三种应对方式

1、回怼
我们的东西没有不好,只是你不知道而已
2、逃避
聊其他的,或者做圆场
3、颇具情商的处理方式
  穿着客户的鞋子走上一公里,再回头。
这个比喻非常形象,也就是我们销售人员常用的“YES & BUT”原则,但这里提到的yes,指的是深入客户思考中去给出的大yes。

但书中对这块的知识没有做大的延伸,举了一个安全接触的例子

典型的接触方式:你们是否在科技问题上存在着问题?“以你们是否“作为一个问题开始,在客户的杏仁核来看,可以解读为销售员为了尽快结束销售谈话儿设立了一个陷阱。

  安全的接触方式”我不敢肯定你们是否真的遇到“我不敢肯定你们是否真的遇到科技方面的问题。如果你们真的遇到了,那么你我都知道,这些挑战实在是太大了,需要投入足够多的时间与金钱去解决。”

我工作下来的理解就是,我目前的yes还说得太浅了,需要做大量的练习来进一步延伸,以达到让客户感觉到你真的是在认同他的舒适感;

书中对刻意练习也有深刻的阐述

若是你无法改变自己的大脑,那么你是绝对无法改变自己的思想与感觉方式的”换言之,除非你能真切地改变你的心灵途径,否则你是无法展现出全新的行为,反馈与技能的。你对自己大脑运行的方式了解得更多,那么你就越有可能取得成功

对于一项技能的把控,某人长时间将专注集中力在培养某种技能或是反应行为时,那么这样的行为就会改变大脑原先的结构。要想掌握某种技能呢,必须要重复学些144次。

总而言之,这本书可以说对销售的整个流程做了一个面面俱到的阐述,但对某些细节尤其特别精辟细节的理解,还是需要自己好好琢磨,所谓师傅领进门,修行靠自己。

比如,我最近,一直在琢磨,如何说“yes”!!!

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