宜家的“销售阴谋”

宜家的“销售阴谋”

周末闲来无事，带孩子去宜家，本来只做了了两个小时的行程安排，没成想足足在宜家待了六个小时。虽然只买了些小东西，但我们两个的体验感都非常好，也没有疲惫的感觉。孩子到家还兴致勃勃的玩了很久在宜家买的手指布偶。

其实心中也很纳闷，宜家的购物路线设计的并不讨喜，绝不会让你只奔主题，它一定是让你从二楼开始，从头到尾逛遍，这样的采买体验是非常累的，宜家到底是用了何种招数，让我们有了美好的体验呢？无意中看到一片关于宜家销售策略的文章，才恍然大悟，原来我们都无形中被宜家套路了。

宜家在它的销售策略中巧妙的采用了峰终定律，人们对一件事的印象，往往只能记住两部分，一是过程中的最强体验：峰，一个是最后的体验：终。而过程中的好与坏的其他体验对于记忆的影响就微乎其微了。该定律是由诺贝尔奖得主，心理学家Daniel Kahneman经过深入研究发现的，它在很大程度上决定了顾客对购物的体验回忆，以及下一次是否会继续光顾的决策。

宜家在整个购物路线中设计多“峰”，它总会在不经意间给你一些惊喜，例如超富设计感的日式家居，惊艳的阳台设计，有趣并且收纳空间很强的儿童房。分分钟让我有种想把自己房子重装的冲动，惊喜别致的设计让我们两个在各样的样板房中凹造型。关键是还遇到了7.9三把的剪刀，便宜又好看的马灯，都深的我心。在逛完之后，五元一个的热狗，还可以自助挤好多的番茄酱（我家宝贝儿的最爱），两块一个双色冰激凌，味道与肯德基的比起来毫不逊色。个“终”的设计真的给我们两个很值得回味的体验。

被TripAdvisor评为洛杉矶第二佳的酒店“魔法城堡”，有百分之九十的顾客都认为它非常好，其实该酒店的设施很一般，装饰也比较陈旧，但要预约房间也需要提前一个月，一间单人房的价格与大酒店的价格相差无几。那它获得如此好的评价的神奇点在哪呢？原来它总是能专注于一两个“峰”值体验，让顾客流连忘返，其中之一就是它著名的“冰棒热线”，任何时间，无论白天和晚上，你都可以边游泳边拿起老式的红色电话拨打热线，很快就就会出现一个带白手套的服务生，端着银盘过来，上面有免费的冰棒。

可见宜家和魔法城堡都很好地掌握了“峰终定律”的精髓：与其花空心思做好每一个细节，不如集中精力制造出一个暴击，其他的环节不犯错误就好了。

那如何制造难忘的暴击点呢，一、搞一种仪式感。二、突出重要点，把某一项体验搞的特别重要，并让人感受到。三、制造惊喜。

当然这几点不仅仅适用于商业运行，运用平时的生活中，那么夫妻之间，亲子之间的感情体验也会更加理想。