今天的课程涉及到成交环节，看到每一桌的小天使状态各不相同，看到经理和她所在的那一桌不停地挨个的沟通交流，客户坐在那里听，看不出来有太多的兴趣，但她依然很耐心很投入的和客户交流沟通，心理还是挺佩服经理做销售的热情和精神；我所在的小组，总感觉小天使不怎么会和客户沟通，成交环节很生硬，我本次学习定位就是学习人员，课间尝试着和两个客户交流沟通，了解到对方已经是我们的超级VIP客户，可以上我们的所有课程了，再成交就是咨询案了，自己也就是今天下午才主动和他们交流的。成交环节现场很吵不适合交流，我于是就站在那儿看着其他组的情况，感受当下的成交氛围。
下午课程结束了，我和经理聊了一下成交环节时，我看到她的状态，表达了自己的一些想法，经理说成交的时候就是要去和客户沟通交流不断地给客户洗脑，客户选择坐在这儿，没有兴趣那就是还有一些抗拒点儿，需要我们去和对方交流，了解情况，解除抗拒，不断地去给对方洗脑，让对方选择我们的产品，这就是我们的工作，“如果客户有兴趣主动找你，没兴趣你就不管，那公司为什么邀请你来上班呢，你和服务员又有什么区别呢？”她的这个比喻很形象，我其实对于明确表示没兴趣的客户，判断对方不会再继续购买产品了，这样的客户是否还有必要继续去逼单，自己是存在一些困惑的，甚至面对这样的客户，我很多时候都不知道该讲什么，而看到她还是那样热情，面对客户滔滔不绝，游刃有余，这就是我和她之间的差异。
这一番对话我学到了，我作为公司的销售，我的目的就是把公司的产品销售出去，公司给我劳动报酬，我就要做我该做的事情，而我脑子里一直在思考的问题是“我们的产品是否真得值这个价，是否真得可以帮助客户解决真正的问题”我一直站在客户的角度去思考，客户掏这个钱值不值？
这两天听了大boss的分享我觉得超值，而面对客户时，他们自己关心的问题并没有真正的得到解决，我心理还是有一些疑问的.......好像我们真正的帮助他们把问题解决，他们需要做咨询案。而在这个过程中，就听到客户反馈我们的课程广告太多了，也看到了，从昨天到今天晚上，在会场的客户渐渐的变少了。
晚上听技术老师分析咨询案案例，我站在客户的角度去听,却感觉老师讲了很多大boss讲过的话，还是在给老板们输入一些概念性的内容，没有结合案例讲一些实实在在的解决方案，就是引导客户付费咨询案，我自己都没耐心听了，听了一半儿，我选择早些回家了。在这个过程中我想到了曾经一个朋友和我说过的话，我最好不要跟着课程学习得太认真，不利于我做销售，当时我不太理解，我以为作为销售我们只有对自己产品足够的了解，足够的有自信，才能做好销售，听了晚上老师的半场分享我个人会对课程的整体体验感打一个折，甚至我觉得晚上老师重复的课程内容对于听课的老板来说是一种时间的浪费。这个感受确实不利于我把公司的产品销售好。
坐在回家的地铁上，我陷入了沉思，我在公司的价值到底是什么？这个问题让我想到自己在重复每天的业务动作时脑子里偶尔会跳出来的“我工作的意义到底是什么？”
我要赚钱，那么把产品销售出去，我就可以获得佣金，在公司角度来看我就为公司创造了价值，在客户角度来看，是他对自己的一份信任，以及对公司产品的一种期待,期望公司的产品能够帮助他解决他当下急需解决的问题。这个中间让自己矛盾的是：咱们的商业模式，是层层筛选愿意最终付费咨询案的客户，方能借助整个咨询团队的力量帮助对方企业做整体的方案设计和落地推动。而未能走到最后的客户，享受到的最大价值就是知识面的扩展，对于企业财税系统的价值以及建设有一个完整的了解和认识，同时懂得一些节税的方式方法，但是要真正落地并不太容易，需要花时间，精力和资源，资金。
写了这么半天我有一点儿把自己梳理清楚了，就是我对公司提供产品的定价以及具体给客户带来的价值理解的不到位，所以存在了产品和客户需求匹配不精准，导致自我矛盾的状态。
就是我们有时候为了达到销售目的，夸大了产品的功能，给客户的期望过高，导致客户真实的体验有一些落差。其实每一个产品的价值和定价是匹配的，只是销售人员在这个过程中，把初级产品的功能夸大到中级的功能，中级的功能夸大到高级，高级的夸大到终极的，产品功能-描述-真实价值是错位的，导致了这样一个现状。
我搞懂了，我的价值就是给不同的客户匹配不同的产品，而不能为了达到销售目的过份夸大产品的功能。那么我要做到这一点儿同时又能把业绩做好，需要我对自己公司每个级别的产品以及公司的商业逻辑有一个深刻的理解,并且可以深入浅出的表达出来，满足客户的需求和期许。加油哇～
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