作者是吉姆·柯明斯，资深广告专家，在多家机构担任首席战略规划师。

这是一本关于如何说服他人的工具书。想要说服别人，尽量不要和对方的大脑皮层对话，要和蜥蜴脑对话。

人与人之间的交流实际上是大脑和大脑之间的对话。大脑基本上分3层结构，最外面的那一层是大脑皮层，它掌管理性的，中间是哺乳动物脑，掌管情绪，最里面那层就是作者所说的蜥蜴脑，掌管最原始的行动。

——什么是蜥蜴脑法则

行为、提供价值、感觉

——如何营造一种奖赏

                                   

1、以行为而非态度为目标

说服术的真正目标是改变别人的行为，我们在说服他人的时候不要去改变对方的态度，而是要改变对方的行为，改变行为比改变态度更容易.

      在我家附近有两家商品的超市，一家是离我较远的大型连锁超市百佳华，我很喜欢在那推着小车选购商品的感觉。一家离我很近，我下班时经常去那里买点日常用品，但都是买完东西就走。但并不能改变我更喜欢百佳华的态度。环境改变了我的行为，但我的态度依旧不变。

    改变行为的工具

    堵住漏水水管

说服他人的方法有多种多样，这样一来，便可以选择更多的说服工具。作者给我们提供一种策略——堵住漏水水管 。任何实际动作都要先经过一系列步骤。我们可以将这些步骤当成一根漏水的水管。很多人都无法到达终点，因为他们在中间的某个步骤就“漏掉”了。

        设想去买一辆车，要经过哪些步骤呢？先到网站上找到这辆车的性能。或者到杂志上查询。然后到4S店试驾了解。这些步骤，那些是会让潜在的客户流失掉。如客户在网上查询，你就要想办法增加网上曝光率。如果进店了解，就要想办法让他投入感情。总得来说水管越短越好，哪里漏堵哪里。

2、不要改变愿望，实现它

        马斯洛提出的需求金字塔，他认为人的需求分为四层，第一次是生理需求、第二层是安全感、第三层是自尊、第四层是自我实现。管仲说过仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。每个人的层级不同，说服方式方法也不同。就好像马爸爸演讲的琴棋书画一样，你自己连温饱都解决不了。他说的话在有道理你也认为是瞎扯。唐纳德-E-布朗提出了共同愿望。人类的普遍性行为包括努力获得地位、努力打扮自己更有吸引力、试图预测未来等。人本质来讲是一种社会性动物。要在团体中寻求认同感。

3、感觉

      设想一下，你小时候得到妈妈的奖励是一种什么样的心情，开心、兴奋。说服也一样，要在整个说服的融入感情。人在做决策的时候，感情起到关键作用。

要营造一种奖赏机制。我们的蜥蜴脑容易被确定性的，即时的和情感打动。

说服过程中让对方充满期待感。我们期待见到什么，就会看到什么，斯坦福大学心理学家做过一个实验。用有标签可乐和无标签可乐对人的偏好进行监测。他们发现人们更喜欢有标签可乐的口味，事实上两种可乐是完全相同的。

心法如此，那我们在实际生活中如何操作呢？