本文是同名书的精华摘要，作者为亚里安.斯莱沃斯基，被誉为“全球最具影响力的50大思想家”之一。
1、真正的需求，潜藏在人性因素与其他一系列因素的相互关联之中。这些千奇百怪、不断变化的因素包括金钱和情感成本、社会规范、基础设施、产品设计、沟通方式等。
所有这些因素通过一种复杂而无法预测、违背直觉的方式相互作用。只有理解这一切，才有可能创造出真正的需求。
2、想要成为成功的需求创造者，就要把思维方式从劝说人们购买产品，升华到人与人之间的深入理解，升华到从客户的双眼和情感角度看世界。
3、虽然每个需求故事都独一无二，但却都有着同样的起点：一个人、一个问题、一个点子。
4、千千万万的人们在家中囤积了数不尽的东西，却依然被生活中各种麻烦带来的苦恼、不便、抱怨和风险所纠缠。
不管我们进行了多少消费，我们真心想要的产品和服务与我们实际购买的东西之间，总是存在着一道巨大的鸿沟。而这道鸿沟，就代表着创造新需求的机会。
需求创造者们将这道鸿沟作为想象力的起跑线，从需求角度出发来思考现实的问题。他们基于现实展开全新的想象，然后再造新的现实。由此创造出来的新产品，客户无法拒绝，竞争对手难以复制。
5、当我们谈到需求创造时，通常来讲赢家并不是先行者，而是第一个能创造出情感共鸣并能把握住市场方向的人。
6、在需求的世界里，只找出现有产品的缺点是远远不够的。你创造出的这款替代性新产品，要有足够的魅力以激发出客户的热情，吸引到客户的关注，并驱动客户改变之前的行为方式。
换句话说，新的需求，永远来自于富有魔力的产品。魔力=卓越功能×情感诉求。
7、一款魔力产品必须拥有卓越的性能：好用、价格实惠、方便省事、减少麻烦。但是，我们一再强调，功能本身并不能创造出魔力。
8、很多世界上最具魔力的产品及其创造者都具备以下6项共同特征，这也是形成魔力的六大行为方式：
8.1 伟大的需求创造者，能够减少或消除产品与服务中的不便、昂贵、令人不快和厌烦的种种问题。
8.2 伟大的需求创造者懂得如何调动起客户情感上的兴奋度，来强化卓越的产品性能。魔力产品通过为人们提供更好、更轻松、更愉悦的途径，来提升人们情感上的满足感。
8.3 伟大的需求创造者，为每一位员工赋予创造需求的力量。事实上，需求创造的工作，几乎不可能由一人包揽。而是一整个团队，以需求创造为主要任务，利用集体资源和组织流程，夜以继日辛勤努力的产物。
8.4 伟大的需求创造者，拥有足够的胆识，能够认真听取顾客的建议。
8.5 伟大的需求创造者总是孜孜不倦的实验者。
顾客时刻会产生新的兴趣、新的需求、新的偏好和新的问题。而商业环境也是变幻莫测：新的竞争对手随时可能出现，新的技术总在发展革新，各类经济部门更是你方唱罢我登场。
伟大的需求创造者深知，从魔力产品面世的那天起，对其进行升级和改进的大工程就拉开了序幕。
8.6 伟大的需求创造者对其自身的独特性备加保护。而过度扩张，往往会毁掉曾经的辉煌。
伟大的需求创造者总是十分重视情感诉求，并将这一关键元素融合到功能十分完备的产品之中，以产生魔力。客户一旦对某产品投入了感情，就会成为其忠实拥护者，并为产品和服务提供新点子与新建议。
如此一来，公司本应投在广告和营销上的资金就可以相应减少，收入也会相应提高，从而更好地为客户服务。而顾客之间的口口相传，能为公司吸引来更大的顾客流。这样的良性循环，具有无限的增长潜力。
9、无论在哪个领域，对于尚待实现的潜在需求而言，“麻烦”都是最先出现的提示线索和最早的闪光信号。
10、每个没有必要存在的步骤，每个引起用户失望的结果，都是麻烦地图上的一个摩擦点。通过消除摩擦，甚至化摩擦为动力，使麻烦摇身一变，成为用户的愉悦体验。其实，每个这样的摩擦点也都代表着一个创造新需求的机会。
11、现在，我们正在快速通往一个“一键世界”。在“一键世界”中，用户心目中的理想产品，既消除了技术之间的界限，也带来了便捷、易用和乐趣。
在技术领域拼搏的无数公司与人们的最终目标—将如今这个结构分散的数字化时代转变为“一键世界”。
到那时，我们身边的信息工具就会变得非常简便，达到与我们的意识浑然一体的境界，最终迎来彻底脱离各种麻烦的美好时代。
12、成就或摧毁一款产品的力量，通常隐藏在你看不见的地方。每一个附加的步骤，每一个多余的限制，每一个额外的部件，都会决定一款产品的成败。
13、由背景因素构成的基础设施与消费需求之间，是共同成长、相互依存的关系。这里的背景因素，指的是从更宏大的视角范围来考虑问题。譬如:
在同一时间，利乐公司既要考虑到直接客户，也就是购买其产品或服务的食品包装企业；又要考虑到客户的客户，也就是从食品包装企业处购买产品的零售商（例如食品店）；还要考虑到客户的客户的客户，也就是产品的最终用户，正是他们掏出了钞票，才带动了整体系统的运转。
14、人们的购买决定在很大程度上受控于惯性、疑虑、懒惰、习惯和冷漠。
这就是为什么当我们听说了一个十分优秀的新产品，而并不一定会购买；就算真的购买，常常也是在几个月甚至几年之后。
虽然魔力能吸引到我们的注意力，但却需要一个具体的、能让人采取切实行动的激发力，才能让我们真正把产品买回家。
15、激发力，商业设计中至关重要的一环，它可以让冷淡的骑墙派变得热情，并最终自觉自愿地成为魔力产品的客户。
16、对于未来的需求创造者来说，找出将骑墙派转化为客户的需求激发力，并不是通过先验逻辑的推理，也不是通过其他商业行为中的证据和迹象，而是在不断尝试的过程中，去亲眼见证事实。
17、激发力通过使客户克服旧有的惯性，同时强化产品的魔力来发挥作用。
某些激发力重点是强化魔力产品的具体功能。例如，提高产品价格、使产品在使用上更为方便、或更加易于订制。
另一些激发力旨在引起消费者的情感共鸣：绝妙的广告、推广、促销手段，或是口口相传的营销活动都可以达到这样的效果。
有些激发力通过为消费者提供亲自测试产品性能的机会来提高购买率，例如赠送样品、免费试用或打折会员制等。
为产品的魔力带来持续影响的激发力，要比那些一带而过的激发力更为强大。
18、产品在首次发布之后不断改进速度和频率，这个变化轨迹就可以被看成是精进曲线。精进曲线越陡峭，客户就能从中受益更多。
以强大的45°角向上攀升，甩开无耻的模仿竞争者，只有快速迭代才是将创造需求的赢家与落败者区分开来的关键。
19、无论从技术角度还是情感角度讲，产品每实现一点提升，就会打开新一层的市场需求，并把东施效颦的模仿者挤压到更小的空间中去。
20、熵，商业发展中最持久的危险。需求创造从来都不是一次成型的事，也不可能因成功的产品发布就告终。
熵，就是任何无法持续从外部获取能量的系统，表现出来的是能量逐渐耗散和秩序丧失的自然趋势。
21、“熵”的威胁永远挥之不去。如果公司不能将成千上万的员工都发展成为需求的协同创造者，那么缓慢而难以察觉的质量下滑，有可能会成为致命的内伤，将自己扼杀。
22、在复杂的市场情况之中，“去平均化”的手段让需求创造者认识到“平均客户”根本就不存在，就算是不同客户（甚至是同一位客户在不同时期）身处的麻烦场景也差别巨大。
23、设计出一款用来吸引所有客户的产品，永远都是浪费时间与金钱。这样做，只能导致功能过剩（提供很多人不需要的功能）、功能缺乏（忽略人们实际需要的功能）以及纯粹的错误（依据猜测和近似性来选择功能，而不以现实为基础）。
24、用准确的眼光，抛弃“平均客户的迷思”，破解令他们心动的关键，了解他们的购买欲望、方式和心理价格，那么，明天的客户必然存在于某个地方，随时等待被发现。
25、差异性的应对并不简单，很可能是一个复杂、棘手、昂贵的过程。下面五种不同的策略，旨在利用成本有效的方式应对差异性：
25.1创造出产品的不同版本，最好令其中的大部分元素保持一致，以降低成本。
如苹果的iPod，从价格49美元的iPod
Shuffle到399美元的高端iPod Touch，有多个版本供客户选择。
25.2创造一个带有补充服务的平台，以满足个人客户的具体需求。
如CareMore对共用服务基础设施的建议，以及针对糖尿病和充血性心脏衰竭患者的多重嵌入式服务。
25.3提供针对不同组织的解决方案，任命专人负责针对具体需求来对产品进行定制，以确保其工作效果。
如彭博和利乐与全球成千上万的大客户之间定制服务的紧密合作。
25.4利用专有信息，对产品进行个性化处理。
如亚马逊和奈飞的推荐引擎受到客户购买与评分历史记录的影响。
25.5在必要的情况下，设立一个新的业务部或新公司，专门为不同类型的客户提供服务。
如雀巢在进入浓缩咖啡市场之时，凭借Nespresso品牌所做的工作。
26、当真实的成功概率为10%时，我们就会觉得有40%的机会。而当真实的成功概率仅为5%时，我们会干脆对现实持完全否认的态度。
27、提高产品发布成功率的7大思维方式：
思维1：具备进行致命缺陷搜查的本能动力
思维2：启动组织内部的竞争
思维3：充分理解“以模仿而实现独特性”的价值
思维4：永远铭记对产品进行情感化处理的重要性
思维5：拥有独特的组织方程式
思维6：在信心与畏惧之间保持精妙的平衡
思维7：在现实世界中，成功的发布不会是一天、甚至一个月的工夫
28、你可以去向人们询问他们喜欢什么、讨厌什么，但是人们的回答并不能给出全部的实情。只有专心致志地观察他们，才能从中发现更多有价值的信息。
29、我们知道，需求创造的过程中，背后永远有许多看不见的因素在起作用。但是，最强有力的一类因素，就是引发新型产业发展的科学发现，同时还创造出了新产品需求以及高收入工作机会。
30、科技创新正是创造需求的根基。实验室，放大并延伸人类智慧的地方，把思想转化成产品的地方。未来的需求创造者，从这里启航……
31、下次，你再发现自己因为最近在电视或报纸上看到的令人气馁的新闻而感到郁闷之时，可能会心里暗自揣度，“我们能从哪里找到这样一股需求，让我们的国家发展壮大，让我们的财富更加充沛，并给我们的下一代人享受更好生活的同等机会？”
希望你不要再环顾四周了。此时，请勇敢地望向镜中的自己……
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