决定思维底牌的三个因素

决定思维底牌的三个因素：

一、逻辑

【案例】：可口可乐35.9%的市场份额决策逻辑的故事郭思达看这个问题的逻辑是什么呢？

经过调研，35.9%市场份额背后有乐观派（全球市场占有率第一）和悲观派(看不到高速增长的空间）。这个关于市场决策，你会怎么选择呢？

之后，召开了一个全场堪称营销经典的会议。35.9%这个数据是基于可乐市场份额提出的，而真实数据是可口可乐在纯净水、咖啡、茶、运动饮料中只占3.12%（营销短视）

【总结】

直接竞争对手、品类竞争对手、钱包份额对手，针对不同对手的分析，写出来的营销策略是不一样的

二、想象力

【案例】

如果你是华润的高层，你判断把雪花啤酒打造成一个全国性品牌的战略入口在哪里？

最后用了三年，真的作出了最大啤酒品牌之一

我们发现当时所有的啤酒都是产品导向，都在谈包装和口味有什么不一样？我们都在思考突破口在哪里，不断寻找市场细分，对市场进行切割，找到增长点。在争执不下过程中，有人提出可以想象下当年可口可乐和百事可乐争夺时，百事是如何竞争可乐的。百事之所以翻盘，是因为80年代提出的新一代选择，这样市场重建，抓住新一代年轻人，复兴了品牌。人群细分和价值观念是没有提及，所以最后我们提出这个并进行测试，最后华润大胆运用这个借鉴

【总结】

三、人性

【案例】

如果你是这个旅游企业的营销人员，你有哪些方法、工具和手段来快捷低成本的建立这个目标人群数据库？

很多人会想做联合促销，分享数据库；有的人会做新媒体，利用微博拓客，但有没有更快的方法？

这个公司选择了团购。对于消费者来说，微博是信息输出的方式，获取是免费的。而这个公司放在团购，对于消费者来说就是交易，而且之前旅游是需要重金，现在只需要0元。

这两个巨大的反差就会吸引消费者。

这个背后的根本：人性的三种武器

第一种武器：锚定效应

指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

如：原价199元 现价99元

第二种武器：人皆患失

0元提醒消费者，不需要花费大力气就能获取豪礼，但是你错过了就没有了。利用这种人皆患失的心理，以前参与是交费，但是现在是免费

失去比得到要更深刻

第三种武器：社交货币

【总结】

张小龙说人性贪嗔痴，但还有光荣与爱。人性都可以放在营销上实践

法国奢侈品是击中人性的荣誉与梦想，无印良品击中人性的简约。一流营销大师就是击中人性的人。

所以好的营销，要有营销的逻辑，要有想象力，要能洞察人性。

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如何理解逻辑是什么？

逻辑是日常生活的一部分，最常见的逻辑关系有8种：

1、因果关系

2、并列关系

3、递进关系

4、转折关系

5、让步关系

6、列举关系

7、举例关系

8、总结关系

实际上，这八种逻辑关系的背后，更深层次的反映的是我们看待事物之间关系的一种眼光。

比如，在课程中的可口可乐的案例。

当发生“可口可乐看不到高速的增长空间”建立关联，还是要与另外一种是“可口可乐市场份额全球第一”的乐观情绪作出关联呢？

如和建立这种事物之间因果关系的判断，实际上就是你的逻辑，淡然是一部分逻辑。

判断一个逻辑是好逻辑，还是坏逻辑，。就是在判断你建立的这种“因果关系”在多大程度上贴近于事实。

比如，当下雪的时候，你推出一个结论是马上春天就好到了。显然这就不是一个好的因果联系，因为跟事实不是那么符合，如果你推出的结论是，雪化了地上会湿成一片，可能会是一个更恰当的逻辑，因为更贴近事实。

通常来说，一个贴近事实之间联系的逻辑才是好的逻辑。