这一周我用了两期的内容来讲问自己问题的那些事儿，其核心是说：
当遇到客户拒绝或者异议的时候，一定要学会复盘思考，之所以有这样的问题出现，自己是否是有一些欠妥或者不足——所谓“行有不得而反求诸己”就是这个意思。
但是，我们不管怎么自省，最终还是要落实到解决客户的问题身上。作为曾经的一位培训部老师，我的老师给我讲过这样的话：“当你能够解决客户所有的拒绝问题的时候，你觉得客户还能够不在你这里签单吗？”
我觉得特别有道理；所以，后来我也在培训工作中，讲异议处理这个环节或者要求伙伴们背拒绝问题的应对话术的时候，常常也会说这句话。请问，你同意这个观点吗？
我不同意这句话！因为，我越来越知道，客户说出来的拒绝话术，往往都不是他真实拒绝的理由；而他想要拒绝的时候，各种理由和借口会源源不断的。
我在《货殖论》第四十一期的时候讲关于借钱的事儿：一位关系并不怎么样联系甚少的朋友找你借钱，你会直接对他说“我不信任你”这样的真实原因，还是会说“我最近手头也很紧”这样的理由呢？
所以，你真的以为客户对你说出来的那个拒绝你的理由，是他内心深处真实的想法吗？
所以，每当有伙伴向我提出的各种各样的“怎么办”的问题时，我往往不会就问题而给出解决方案或者一个话术；我会尽量和伙伴分析客户之所以提出这个问题或者异议，背后更加深层、更加真实的原因可能是什么——先找到客户的问题，才能找到对的答案。
那么，伙伴们就会说了：“我又不像你见了那么多客户，也没学什么客户心理学之类的东西……我怎么才能尽可能快还准确的知道客户更真实的想法是什么呢？”
OK，我教你一个特别简单的方法，真的是人人都可以使用的方法：
Step 1：等一等、想一想
千万记住，不要客户一发问你就急着回答，不要客户一提出异议你就想着要解决这个问题；
Step 2：澄清问题
把客户提出的问题或者异议，用你的话重复一遍，向客户确认他表达的是否是这个意思；甚至，你可以直接原封不动的重复一遍，问客户是不是这个意思。比如：
客户说“我觉得你这个方案还是可以的，我回去和家属商量下再和你联系”；
我会说“哦，你的意思是说你明白并且认可今天给你的这个方案，你只是要回去和家属商量一下以便做出最终购买的决定，对吗？”
Step 3：问“为什么”
向客户重复，或者澄清了问题之后，询问客户“为什么” 要这样做、或者这样做的原因“是什么”。
Step 4：再次澄清以进入问题解决
重复第二步的环节，厘清客户真实的原因和想法，再针对这个背后的问题来解决。但是，并不是说这个“澄清+提问为什么”只需要一次就足够，有时候是可以多重复两遍的。
我们以客户说“要商量”为例来说明一下整个流程：
首先，你不是心中窃喜“哈哈哈，这个拒绝问题的应对话术我背过，看我来立刻说服你”，而是等一等、想一想；
然后，把客户提出的这个问题给重复一遍，向客户确认他表达的意思你是否已经get到了；
之后，询问客户你之所以会有这样的想法是“为什么”呢？
待客户回答，比如“因为保险的支出也不是一笔小数额，所以我还是要尊重家属，和他商量一下是有必要的”。好，把这个问题重复一遍：
“你的意思是，对方案、对预算，其实你自己都是OK的，只是因为支出一笔钱不算太小的花费，所以需要和家属商量一下，对吗？”客户确认之后，再追问：“那是不是说，如果爱人也认可了方案的话，就会立刻购买了，对吗？”
我就不再继续把这个情景延伸下去；因为，可能说要商量也未必是真实的理由。你通过向他确认如果解决这个问题就会购买这个问题，可以基本看出来这是决定性因素还是一个拒绝你的理由罢了——如果是决定性因素，那么就解决这个问题；如果客户闪烁其词，那再重复刚才的澄清&提问的模式吧。
这个模式的简化版，就是客户任何问题，你都澄清一遍然后问一下为什么，足够你比他遇到的大多数业务员更优秀了；当你把简化版运用熟练之后，你就可以按照上边的方式，多重复几次澄清加提问的步骤。
好了，今天的课程就讲到这里。这里我提一个问题，希望你能用今天学的步骤来回答我一下。我的问题是：
“你把计划书给我吧，我去和我另外做保险的朋友的方案比较一下。我找你买的时候，会联系你。”
希望你能把你的回复写在评论区，与大家一起分享与交流。
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