真正的胜负手，是对目标消费群体的深刻理解，以及基于这种理解的解决方案。竞品的存在只是干扰了你的执行，但并不决定你行动的对错。
作者丨赵心耘
来源丨飞马旅（ID:feimalv0927）
本文共计1538字
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大多数的投资机构都会要求递交的创业BP中必须包含竞品分析的内容，但对一个创始项目来说，竞品分析到底重不重要？
在每周例行的BP诊断室见过一个创业项目，创始人声称团队对竞争对手进行了充分的研究，找到了他们的致命弱点，目前已经投入了数百万资金，在境外研发了一款饮料，这款新品采用了新的工艺路线，对人体更安全、更健康，因而可以与市场上的其他竞品拉开差距。创始人还特别强调，这种新的工艺别人很难学会，因此产品的壁垒很高。
这是很典型的竞争制胜思路。我们即使相信创始人对竞品的分析完全正确，但有了进入壁垒就有市场吗？
高高的壁垒可以把竞争者阻挡在外，但围在城墙内的究竟是广袤肥沃的田野，还是一小片荒漠？
我们试喝了这款新品，口味与市面上其他同类饮品的区别似乎并不明显。这样，项目方强调的“更安全、更健康”能不能成为消费者的购买动机，就成了关键。
一款饮品能否吸引消费者购买，色、香、味包括外包装是激励因素，而健康、安全则只是保健因素。激励因素会促使决策购买，保健因素促使反对购买。不健康、不安全的饮品会没有销路，但更健康、更安全的饮品并不自然有市场。即使壁垒抵挡了侵入者，但围起的并不见得是诱人的大片肥田。
其实，对竞品琢磨过多，往往就容易误入歧途。如果总想着找到对手的软肋，然后一剑封喉，就很可能蒙蔽了你的眼睛，忽略了真正决定成败的要素。
真正的胜负手，是对目标消费群体的深刻理解，以及基于这种理解的解决方案。竞品的存在只是干扰了你的执行，但并不决定你行动的对错。
农耕民族会建造万里长城，以保护无法搬移的家园和农作物；而游牧民族决不会挖河垒墙，去守住迁徙的草原和猎物。
所以，对一个相对固化的市场来说，竞品的干扰和争夺会直接影响企业的发展，进入壁垒的保护作用就会比较明显，竞品分析显然必不可少；而一个快速发展且变化多端的市场，有没有壁垒对企业竞争力的影响并不大，关键在于企业对市场变化能否及时感知，响应速度比防备竞品更攸关生死。
如果你觉得你的项目成功与否的最重要因素是与竞品一争高低，那很可能你选择的市场是红海，而不是蓝海。
一般而言，选择进入怎样的目标市场，分析目标用户都属于战略；而怎样与竞品格斗，只是在进入某个目标市场后的战术层面的动作。所以我们总会强调，企业（特别是规模企业）的决策层不能把主要精力放在讨论竞品上，而企业的销售负责人却需要瞪大眼睛盯着竞争对手，终端促销员就更不得不天天与“友商”肉搏了。
所以，“竞品”可能是企业基层的梦魇，但不能让它成为高层的困扰。要知道比竞品更防不胜防的是所谓跨界、降维打击。
前几年我还在学校工作时，最反感的就是一些应聘者或外来交流的同行，夸夸其谈对所谓学校竞争对手的分析以显示其对行业的了解。其实我们很少谈论同行，也不太留意别人的动向。我们更愿意把时间放在目标消费群体上，太关注同行，只会局限我们的视野，让我们的格局变小。
老子曰：以其不争，故天下莫能与之争。
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