其实我一直对于传统行业的培训很感兴趣，为什么呢？一方面传统行业大都是实体行业，有固定的物品可以进行展示和说明，而传统培训也发迹于此。
比如卖衣服的，你可以说这个衣服的材质，一边说一边让客户摸摸；你还可以说这个衣服的版型，一边说一边让客户穿穿；你也可以说这个衣服的品牌，一边说一边让客户查查......
再比如，卖食品的也是，你可以说这个食物的营养，一边说一边让客户尝尝；你还可以说这个食物的味道，一边说一边让客户闻闻；你也可以说这个食物的包装，一边说一边让客户看看......
金融行业就不太好弄，没法尝尝、摸摸、穿穿，只能看看，查查......算了，今天不说金融，就说说传统行业便利店，为什么呢？在于近期发生的几件事，让我很替他们苦恼......
事件一：上个月中午照常去买简餐，正赶上一个小姑娘拿着一托盘的蛋糕试吃品，我就随手吃了一个，然后小姑娘便一直祈求我买一个蛋糕，同时副店长在一旁训斥小姑娘这个月完成蛋糕推销任务就会被开除，别的店员也是希望我买，一直到我结了账出门，店长还追出来还是希望我购买蛋糕......
事件二：还有一次去买简餐，店内推出购买三个菜减少3元钱的活动，于是每一位排队的客人都会被打饭的两位大姐询问一遍“要三个菜么？要哪个？干嘛不要三个啊，现在减钱？”，期间还伴随大声的叫卖“买三个菜送钱的活动今天马上就结束了！”.......
我想说的是，近期我不会再去了，起码这家店不会了，为什么呢，因为我有一种感觉——被绑架了，我来购买商品，不管是花1块钱还是100块钱，我都是来消费，来给你们贡献利润的，但是我不想因为不买三个菜就被你们质问，更不想因为不买你们性价比并不高的蛋糕而成为焦点，我只不过想安静的购物罢了......
想必大家都还记得“屈臣氏”的案例，当时因为营销方式过于激进，被很多营销学派的人拿做反面教材，其实就是营销过度，从而侵犯了客户的隐私，去那里购物的人会有压力，长此以往大家就不愿意去了。
那可能有人就会说了：“这是因为他们的任务压力大啊，完不成任务会被扣钱的，所以才会这么激进的进行营销，而且也是在没有好的办法......”这个我理解，不得不说，他们应该是制定了音效办法，也做了话术培训，但其中一些环节问题也很明显：
一、蛋糕的试吃环节，通过增加试吃环节，让客户能够直观的体验，也是食品类营销的惯用伎俩，但是试吃的关键点在于专一和量小，一共8款蛋糕，都有试吃，而且每一块都不小，那么人们就失去了一些幻想，购买的欲望会减少；
二、蛋糕折扣，打九折，其实这是商品销售常用的价格营销法，但前提是我们先要了解客户心里的铆钉价格，如果在这家店周围有别的蛋糕店，蛋糕尺寸都差不多，味道也差不多，价格也差不多，那么一个9折的诱惑就很小，因为你可以让客户记住的话并不对多，如果不能一下子打进心里，那么就白搭；
三、张贴宣传海报，针对蛋糕活动统一印制了宣传海报，并贴在了收银台的显著位置，这个看起来每一位结账的客户都可以看到，但实际上有没有一位客户会用心去看，因为我的试吃、打折、活动宣传页是脱节的；
四、营销话术，购买蛋糕、简餐买菜的营销推介话术是经过研究的——“送钱活动今天最后一天”，看似巧妙的用“送”字勾起客户的溢价购买心理，但实际上却忽略一个关键环节，就是客户的购买习惯。一般买过711简餐的朋友99%以上都是买的2个菜，很少有人买三个菜，甚至有不少人对一个盒里面怎么装下三个菜有很大的疑惑，这个疑惑没有解决，减少再多的钱，哪怕是免费赠送，也会有人说“算了，我吃不了”“算了，我怕混在一起不好吃”之类的话......
五、协作营销，打饭的人是两个，收银台也是多名人员进行促动和营销，看似相互呼应的推荐，但实际上也忽略一个比较重要的问题，就是营销的时间。快餐的营销精髓就是便捷，所以从购买到结账，时间很短，甚至很多人没有过多的思考，而是习惯性的买了一些食物，而后结账走人，所以这时候过多的协作营销会显得很突兀和吵闹，反而与购买者不愿意动脑子这件事引发冲突，进而引发不舒适的感觉
大概这么几点，看在眼里，无奈在心里，作为一个很老牌的传统零售行业，这样子继续营销下去弊一定是大于利的，那么有什么好的建议么？这里我简单说几点不成熟的想法：
一、针对简餐的三菜减少3元钱，其实我们可以看到他的核心无非是想多出货，假如一个菜成本10元，三个菜30元，那么3元钱就是3%的额外成本。第一个方法：我们可以均摊这个成本到每一个菜里面，比如12月份菜品整体减少一元，通过客户流量的增加来整体增加销量，持续一周；第二个方法：因为大家默认习惯是买两个菜，所以先要改变习惯，不如改成买两个菜送一个菜，维持两天，让大家看到三个菜是样子，同时让购买的人无形中做品牌传播，后期慢慢变成买两个菜加2元成为三个菜......
二、蛋糕的营销，首先、需要调研附近的蛋糕店，味多美、好利来......同样尺寸大小的大概价位是什么，有无竞争优势，据我大概的了解，优势不大；其次，分类购买人群，因为高峰期来的人都是来买简餐的，并没有心思聊天买蛋糕，何况一个蛋糕将近200元，还是需要挑选的，所以应该对真有意愿的人进行删选和获取；再者，折扣的力度不够大，并不是说要改成8折甚至更低，而是9折现在广泛的被运用，大家一听根本没有兴奋的感觉，倒不如换算成金额，比如25元更实际一些；最后，联动宣传，专门开辟一个角落，通过布置和装饰，能够试吃，能够看到宣传和蛋糕，有档次，能够闹中取静，能够定制化的服务，有美女站台......
三、话术培训实施，本来想说培训，结果说了不少营销的内容，倒也不妨碍，毕竟培训也是希望增加业绩，只不过培训是让大家更好的理解和实施营销方案。要诀无外乎三点：1、好的话术多说，不好的不如不说。说的不要太多，因为往往能够打入人心的就是那一句话，最近比较流行的“星客多”，他的口号是什么？——不说一句废话，所以他现在的用最小的地方，最短的时间，最少的话服务客户，挣的却不少；2、颜值好、声音好的多说。看脸的时代，为什么抖音火啊，因为想看清一个人的灵活是否有趣太麻烦，也不一定成功，但是皮囊就不一定了；3、尽量别当复读机，自然点。你拿我当任务，我就对你不走心，前几天一个学校的大妈问了一句“孩子，够吃么？”温暖了多少人，这句话也不复杂，只是因为他走心了，他拿你没当任务，而已......
最后，说了这么多，最后总结一下吧，从营销的角度：1、别怕花钱做营销，花钱才能更挣钱；2、简单粗暴最直接，卖不出去还得仍；3愉悦的营销氛围，运气都不会太差。从培训的角度：1、不拿别人当任务，别人不拿你当机器；2、你培训的走心，别人复制的用心；3、培训不在于学话，而在于建立共识
当然“在楼下”已经出现了，真正的想实现更好的营销，线上线下便利性转化过程必不可少，这就不是一句话的事了.....
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