What代表何物，指的是你要了解你的产品和服务

它的目的是了解企业和产品，包括企业的商业模式（B2C、C2C、B2B）和商业模式画布（客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、关键资源、关键活动、关键伙伴和成本结构）

三大商业模式

B2C（Business To Customer）：商业机构对个人的电子商务，如京东

C2C（Customer To Customer）：个人对个人的电子商务，如闲鱼

B2B（Business To Business）：商业机构对商业机构的电子商务，如阿里巴巴

单纯地从交易类型来描述企业的商业模式一般不够准确，因为没法看到企业提供的服务、产品、竞争优势等，因此使用商业模式画布来更全面的描述企业的商业模式

商业模式画布

1. 客户细分

首先你要了解你的用户，知道你的产品是为什么类型的用户服务的。

通常分为以下几种类型：

• 大众市场，比如针对多数人群的可口可乐

• 小众市场，比如喜欢养宠物的人

• 求同存异的群体，比如房屋设计，给个人设计、给企业设计和给政府设计的风格肯定是不一样的。

• 多元化的客户群体，比如网盘、云盘之类的，它们主要是为用户提供储存的空间，但不是用户储存的内容是不一样的。

• 多变平台/多变市场：拼多多（面向用户和商家）

2. 价值主张

主要强调的是企业为用户创造的产品和服务是如何解决用户的问题，你在突出你的产品的价值主张时，也包含6个要素：

• 目标用户（for）

• 痛点问题（Who has some kind of problems）

• 产品和服务（Our Product or Services）

• 用户利益（That）好处

• 竞争对手（Ulike）主要的竞争对手

• 竞争优势（Our offer）你的产品区别于你竞争对手的产品的不同之处

价值的体现，即你产品的优势。可以从以下几个方面来体现

类型

• 新颖：新式的体验和服务。例如迪士尼上门提供行李寄存服务

• 性能：改善产品和服务性能，例如小米

• 定制：定制化以满足用户的特殊需求，如婚礼策划

• 把事情做好：例如海底捞的服务

• 设计：追求外观，例如跑车

• 品牌/地位：例如奢侈品、名牌

价格

• 成本缩减：帮用户减少成本，例如瓜子二手车

• 风险控制：帮用户减少风险，例如一些帮用户理财的产品

• 可获得性：将产品和服务拓展到更多的用户，例如邮政可以快递到农村。

• 便利性/实用性：例如笔记本

3. 渠道通路

渠道通路就是你通过哪些方式把你的产品推销出去，让用户看见。当然不同的渠道，它的作用也是不同的。它的作用包含以下几种：

• 知名度：投入更多的广告来打开品牌的知名度，常用线上+线下的广告投放

• 评估：帮助用户去体验和评估该产品，例如apple的线下体验店

• 消费：让用户有地方去购买产品，例如电信营业厅

• 传递：向客户传递价值主张，例如餐厅、游乐园

• 售后：保证用户的权益，例如Apple的维修店

除了作用，渠道也有不用的分类，从所有权的角度划分包含：自有渠道和他有渠道

• 自有渠道：自身的网站、移动端

• 他有渠道：借助他人的渠道，例如支付宝、微信的小程序

4. 客户关系

是指企业和用户建立的关系，并维护关系，建立客户关系的目的包括：吸引用户、留住用户、维系转化（提升消费率）

客户关系类型包含：

• 私人助理：例如商场的导购

• 专门的私人助理：每个顾客都有私人助理，例如私人教练

• 自助式服务：例如ATM，需要自己动手

• 自动化服务：例如微信广告投放，不需要自己动手

• 社区：例如豆瓣，贴吧

• 共同创造：与客户共同创造价值，如知乎，大众点评

5. 收入来源

类型

• 资产收费：公司拥有的房产

• 使用收费：如果你的产品是一款APP，那就是用户下载时产生的流量费用

• 订阅收费：用户每月/每季/每年订购的会员

• 租赁收费：共享单车

• 授权收费：知识产权，专利，IP

• 经纪收费：中介服务费，例如房屋中介、留学中介

• 广告收费：推广服务费，例如在某些平台上打广告，给与平台的费用

6. 关键资源

关键资源的作用就是让商业模式转起来，包含

• 物理资源：厂房

• 无形知识性资源：品牌、形象，迪士尼的IP

• 人力资源

• 财务资源

7. 关键活动

关键活动的目的是确保商业模式可行

类型

• 生产制造：制作产品/商品

• 解决问题：提供解决方案，设计服务

• 平台/网络：微博维护自身的服务器

8. 关键伙伴

价值

• 商业模式优化及规模效应：例如可口可乐的这么多年的价格没有太大的变化，是因为可口可乐的规模大，而且垄断了很多的原料供应商

• 降低风险和不确定性：与支付宝合作

• 特殊资源及业务活动的获得：腾讯将自己的电商业务转给了京东

类型

• 非竞争者：半撇私塾与5118合作

• 竞争者：手机品牌相互授权专利

• 为新业务建立合资公司：钉钉与teambition合作

• 供应合作：麦当劳与农场

9. 成本结构

• 固定成本：员工工资，租金

• 可变成本：随数量的变化而变化