没有情怀做不好教育，没有商业做不了教育。本场课程主要讲述线下家庭教育讲座会议营销该如何精细策划，利用体验课的生源，通过价格设计实现二次转化，用两套不同的优惠方案使得家长快速下单；同时通过实例讲解如何成本控制降低风险，使得异业合作达到“0成本”创收高回报！本次周三夜课厅邀请朗培商学院金牌讲师张婧竹在这五月“会销季”带您解读会销，帮助校区业绩4倍递增。

从四月份到五月份这两个月的课程现场，张老师和校长们聊的关于会销最多的两个话题就是：

[if !supportLists]一、[endif]对于学校招新为目的的会销，尤其是通过四、六节体验课引流过来的通过会销进行转化，如何通过优惠价格设计策略激发报价后的冲动性成交；

[if !supportLists]二、[endif]对于学校续费为目的的会销，尤其是以成果汇报会为主的学科类型，在学校老师缺乏会销经验的情况下，如何既能保证会议的成交额，又能有效降低会议的成本。

而《五月份“会销季”——两大策略实现业绩倍增》这节课，张老师将通过两个技巧，帮助校长实现两个目的，分别为：

目的一、学校会销招新——价格设计“声东击西”法让家长迅速下单

目的二、学校会销续费——异业合作“0成本”创收60万

首先张老师在举例了一家英语培训学校的会销标准课，在朗培实战导师的指导协同下，通过一场3天的装满行动为98元为期4次的体验课引流693人，在最后的成果汇报会转化了60%。转化的标准课定价为一学期2980元。成果汇报会现场报名的家长可享受这样以下三项权益——免费获得价值98元餐具一套、价值298元的小黄人拉杆箱以及直接获得价值300元奖代金券，下次续费才可以用。

方案一：价格设计“声东击西”法让家长迅速下单

活动调整成双向定位——1、直接转化；2、为了规避因到场人数低而出现的尴尬和成本浪费，同时邀请成果汇报会已报名学员家长参加，来提供增值服务。除此之外，也可以顺便达到品宣的效果。

可是如果会销现场同时有已报名和未报名的家长，怎么做既不损害已报名家长利益，最好还可以让他们刚报名就续费；同时不浪费体验课留存下来的未报名的学员，让这部分人马上成为你们的付费学员？张老师只通过会销产品优惠方案设计的一种方法，同时配合整个会销方案就做到了。

这个方法叫做会销课程产品优惠方案设计“声东击西法”，具体操作步骤如下：

针对会销现场的课程产品设计两种优惠方案——A和B；先报方案A，再报方案B。这里需要注意的是，B方案的优惠力度明显大于A；另外，B方案中的课时和服务是包含A方案的。而之所以称他为声东击西法，简单理解就是虽然首先报出了A方案，但其实真正想让他们去购买的是B方案。而已报名的家长可以现场升级享受权益！

后来张老师举例了跆拳道馆或者其它教育行业表示同理，灵活应变即可。

跆拳道馆方案：

跆拳道馆长会销推出两个产品——全年班和黑带卡，他更希望卖出更多的黑带卡，于是用同样的方法进行设计。

会销经验不足的培训学校，如何通过成本控制降低风险？

方案二：异业合作“0成本”创收60万

张老师在深入了解某个位于山东某四线城市的跆拳道馆后，发现这家道馆会销的目的非常明确——借助周年庆的成果汇报会，做老生续费，活动当天必须由孩子进行演出，因此一定要让孩子参加；另外，希望在整体活动的中间位置穿插一场时长1个小时20分钟以内的家庭教育讲座。

那么在这种背景下，如何通过成本控制来降低风险呢？接下来和大家分享的就是通过会前系统策划，从而大幅度降低会销成本的经过了实战论证的方案。

首先分析这个学校的会销活动比重较大的成本来源于哪些方面？

1、活动或会议场地租赁费用。

2、茶歇饮品费用。尤其是200人以上的大型活动

3、成交赠品。

而这个跆拳道馆，以上费用，几乎1分钱没花，实现了0成本，一场会销创收60多万，

该校通过租借电影院场地，影院饮品店，巧妙设计影院代金券等礼品解决了上述问题。

另外，需要提醒的是——大家用这种方法跟影院合作时，一定一定注意两点，也是张老师在带领这个学校做复盘时提到的两个最严重的问题。

1、提前对接并确认场地投影的

2、控制组成交音乐播放及时播放

最后总结

这节课张老师讲了两个部分的内容：

第一个，学校会销招新，价格设计声东击西法让家长迅速下单。设计两个优惠方案A\B，先报方案A，再报方案B。设置的时候需要注意B的优惠力度大于A，同时课时数量也是B大于A的。这种方法呢，可以对于同一课程，改变课时；也可以对于不同课程，改变权益和方案。这里我们讲了两个学校的案例，英语培训机构和跆拳道馆。

第二个，针对续费为目的的成果汇报会如何0成本做会销的问题，其实是为了解决如何通过成本控制来降低风险的问题。对于通过大型活动做招新或续费的艺体类为主的培训学校，我给到你的建议是选择影院合作的方式做会销——1、免费的场地；2、学校只提供干粮，影院提供收费式饮品；3、将影院代金券设置为会销成交礼品。同时，张老师还提醒了你影院做会销的两点注意事项：1、提前对接并确认场地投影的问题；2、控制组成交音乐播放一定要及时。

最后，无论是线下会销，还是线上裂变，都需要秉承一个核心理念那就是——没有情怀做不好教育，没有商业做不了教育！