你一定听说过“商业画布”（如下图所示），可能也用过，并且觉得这个工具不好用。

很正常，99%的人都用不好这个工具，所以都很少人用。

表面上是只往里面填9项内容就行了，但为什么是填这9项内容呢？它们之间又有什么连接关系呢？

如果你不了解这些，就会在填的时候变成迷途的羔羊。

在我看来，商业画布就是一个商业系统，它由“客户”和“我们”这两大元素组成。

“客户”部分是：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系

“我们”部分是：收入来源、核心资源、关键业务、重要伙伴、成本结构

“客户”和“我们”这两大元素，通过“需求”进行连接，构建起了一个商业系统。

最近，我重看《天道》这部电视剧，在思考丁元英为什么能在贫困的王庙村写下致富神话时，突然意识到他用的就是商业画布啊。

下面我来逐一拆解一下他的做法。

PART1：客户

1、客户细分：因为细分，所以精准

千里之行，始于足下。

商业之行，始于客户。

那谁是你的客户呢？

如果你认为四海之内皆客户，那一定出“商业事故”。

你的生意一定会挂掉。

即使伟大如乔布斯这样的企业家，也没办法让每个人都去买他们家的苹果手机。

做生意厉害的人，都知道“弱水三千，只取其中一瓢”。

像丁元英就深谙此道，他以王庙村为生产根据地时，就想好了他们的细分客户画像：只做音响发烧一族和有闲阶层。

为什么他们只做这类高端客户呢？

这体现了丁元英“因地制宜”的战略思想。

他评估过王庙村当时的情况，那里没办法像一般工厂那样做生产流水线。也就是说，他们做不了义乌小商品市场那种长期靠低价走量占领市场的打法。

唯有做高端市场，才有足够的盈利空间，才能养活王庙村的人。

总言之，做生意你就得细分客户。

因为细分，所以精准。

2、价值主张：客户购买的是什么价值？

客户购买你的产品时，他真正购买的是什么呢？

是产品背后的价值。

像音响发烧一族和有闲阶层，他们购买音响，真正购买的是什么呢？

是发烧和尊贵的个性。

丁元英心里面一早就有了这样的价值主张，他安排王庙村生产的音响推向市场时，就能一举命中这些细分客户的价值需求。

客户因为“你懂我”而愿意买单。

客户已经有了购买意向，那他们要到哪里买呢？

3、渠道通路：客户通过什么途径买？

王庙村生产的音响，只能算是半成品，它们被运送到北京的“格律诗”音响公司，完成外包装贴牌，才算是成品，才可以对外销售。

丁元英制定的渠道通路是，通过展会和线下门店来出售音响。

也就是说，客户可以通过这两个途径买到自己心仪的音响。

对客户来说，这两个途径都不难。

但是，丁元英其实卖的不是音响，而是希望在这个过程中，传递一种“我懂你”的理念，从而和客户建立一种牢不可破的关系。

那这是怎样的一种关系呢？

4、客户关系：客户和我们的终极关系是？

高手都有终局思维。

像丁元英，他就是以终为始，认为王庙村最终要打造的是和客户的长期共赢关系。

王庙村生产的音响，满足了这些发烧友和有闲一族的个性需求。反过来这些客户，养活了王庙村的村民，帮助他们脱贫致富。

有了这样长期共赢的关系，才不会独乐乐，而是众乐乐。

可能你也发现了，上面4项是相对偏抽象层面的，接下来5项则会偏重在具象层面。

PART2：我们

5、收入来源：我们靠什么而活？

以丁元英运作私募基金、随便能帮客户赚上亿的能力，他完全可以用金融思维，去给王庙村做一些包装。

比如讲一个催人泪下的商业故事去引入风投，运用资本的力量，通过一些花里胡哨的方式割韭菜赚钱。

但是，他没有这样做。

丁元英给王庙村村民设计的收入来源很简单，就靠踏踏实实地卖货。

这帮淳朴的村民，有些人穷到连水电费都交不起。

他们的诉求很简单，就是告别这种穷日子，有顿安乐茶饭就很满足了。

丁元英要做的，就是打开他们的思路：“没有救世主可以救他们，他们才是自己的救世主”。

如果丁元英揠苗助长，把商业模式搞得巨复杂。这只会把这些淳朴的村民变得不淳朴，甚至可能让他们在尝到短暂的甜头后，跌入万劫不复的深渊。

不揠苗助长，是丁元英的温柔。

6、核心资源：我们制胜的秘诀是什么？

王庙村作为一个鸟不拉屎的地方，要啥没啥，拿什么来和外面的竞争对手斗呢？

他们的村民，也是这么想的。

这就是他们这么多年一直很穷的根源。

高手就像一位神医，一眼就能看出问题所在。

而丁元英就是这位神医，他一针见血指出，王庙村是有致胜秘诀的。

这个秘诀就是“忍常人所不能忍，能人所不能”。

举个例子，一般人工作，每天能忍受的限度是8个小时。你比他们更能忍，每天能工作10个小时。你将来成功的概率，就比他们高。

市场就是这么残酷，结果不会陪你演戏。

你忍不了常人所不能忍，吃不了苦，到头来就只能哭。

王庙村的村民，就是靠着在风雪交加的晚上，依然在户外加工，哪怕手被割出血口，依然负伤作战的精神，为自己迎来了一线生机。

他们靠这样杀出了一条血路，终于告别了苦逼的日子。

由此可见，善用核心资源，日子过得周全。

7、关键业务：我们具体卖哪些产品？

找对了收入来源和核心资源，接下来就要梳理关键业务：我们具体卖哪些产品？

很多企业把业务弄得巨复杂，听他们的业务员说半天，你还是不知道他们公司是做什么的。

在我看来，这种企业都很危险。

如果你连自己的业务都说不清楚，那90%以上的潜在客户都会离你而去。

在丁元英的设计里，王庙村的关键业务就特别清晰，他们卖的就是音响和音响的辅助器材。

大道至简，业务至简。

越简单，越有效。

8、重要伙伴：我们可以借助谁的力量？

一个人可以走得很快，一群人才能走得更远。

经营企业也是一样，你单打独斗也许能一下子走得很快。但是，如果没有一些重要的伙伴和你一起前行，你会发现自己的路反而越走越窄。

而高手都很擅长借助伙伴的力量，来办成自己想做的事。

像丁元英，他在设计王庙村脱贫致富的路上，就借助了很多伙伴的力量。

他借助好友韩楚风的座驾宝马，来显示公司的背景非同凡响；借助欧阳雪投给格律诗的100万出资额，成全了对方，也避免了自己作为既得利益者卷入其中，保证了一碗水端平；借助女友小丹有假期到德国探望母亲，在德国对接了商业牛人詹妮、完成了音响测评。

在丁元英的精心设计下，借助伯爵和斯雷克，给了最直接的竞争对手乐圣致命一击；借助官司，打响了格律诗的知名度，让更多人知道了王庙村生产的音响。

如此种种，不胜枚举。

可以说，丁元英借助伙伴的力量，让王庙村的前途变得一片光亮。

9、成本结构：我们的成本是多少？

说完了以上种种，最终还要归根到底，我们的成本是多少？

如果成本高于客户所能接受的价格，那就是有价无市，根本做不下去。

在传统行业，对大部分后来进入市场的玩家来说，做到比竞争对手更低的成本、卖出比竞争对手更低的价格，才有胜算。

丁元英在这块，可以说是做到了极致。

乐圣通过拆解格律诗的音响，并去调查，得出他们的单品成本在3400块以上的结论。

但是，在丁元英的精心设计下，格律诗音响的成本能做到3290块，卖3400块还能赚110块。

为此，乐圣控诉格律诗低于成本价倾销的罪名根本不成立。

正因为丁元英引导他们把成本做到极致，才有了王庙村的奇迹。

写在最后

综上所述，你用不好商业画布，是因为你不了解它背后暗含的商业系统。

了解了这个商业系统包含的要素，以及它们是如何连接的，你就相当拥有了通向商业成功大门的钥匙。

丁元英有这把钥匙，他用一张商业画布，就导演了王庙村的神话。

神话的背后，是丁元英的商业智慧在闪光。

商业智慧在闪光的背后，是他对人性的深刻洞见。

丘吉尔说，你能看见多远的过去，就能看见多远的未来。

我认为这句话可以改成：你能洞见多深刻的人性，就能洞见多深刻的人生！