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你用不好的商业画布,丁元英却用它画出王庙村的神话

你用不好的商业画布,丁元英却用它画出王庙村的神话

作者: 科学打造IP的郭老师 | 来源:发表于2021-09-11 23:57 被阅读0次

    你一定听说过“商业画布”(如下图所示),可能也用过,并且觉得这个工具不好用。

    很正常,99%的人都用不好这个工具,所以都很少人用。

    表面上是只往里面填9项内容就行了,但为什么是填这9项内容呢?它们之间又有什么连接关系呢?

    如果你不了解这些,就会在填的时候变成迷途的羔羊。

    在我看来,商业画布就是一个商业系统,它由“客户”和“我们”这两大元素组成。

    “客户”部分是:客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系

    “我们”部分是:收入来源、核心资源、关键业务、重要伙伴、成本结构

    “客户”和“我们”这两大元素,通过“需求”进行连接,构建起了一个商业系统。

    最近,我重看《天道》这部电视剧,在思考丁元英为什么能在贫困的王庙村写下致富神话时,突然意识到他用的就是商业画布啊。

    下面我来逐一拆解一下他的做法。

    PART1:客户


    1、客户细分:因为细分,所以精准


    千里之行,始于足下。

    商业之行,始于客户。

    那谁是你的客户呢?

    如果你认为四海之内皆客户,那一定出“商业事故”。

    你的生意一定会挂掉。

    即使伟大如乔布斯这样的企业家,也没办法让每个人都去买他们家的苹果手机。

    做生意厉害的人,都知道“弱水三千,只取其中一瓢”。

    像丁元英就深谙此道,他以王庙村为生产根据地时,就想好了他们的细分客户画像:只做音响发烧一族和有闲阶层。

    为什么他们只做这类高端客户呢?

    这体现了丁元英因地制宜的战略思想

    他评估过王庙村当时的情况,那里没办法像一般工厂那样做生产流水线。也就是说,他们做不了义乌小商品市场那种长期靠低价走量占领市场的打法。

    唯有做高端市场,才有足够的盈利空间,才能养活王庙村的人。

    总言之,做生意你就得细分客户。

    因为细分,所以精准。

    2、价值主张:客户购买的是什么价值?


    客户购买你的产品时,他真正购买的是什么呢?

    是产品背后的价值。

    像音响发烧一族和有闲阶层,他们购买音响,真正购买的是什么呢?

    是发烧和尊贵的个性。

    丁元英心里面一早就有了这样的价值主张,他安排王庙村生产的音响推向市场时,就能一举命中这些细分客户的价值需求。

    客户因为你懂我而愿意买单。

    客户已经有了购买意向,那他们要到哪里买呢?

    3、渠道通路:客户通过什么途径买?


    王庙村生产的音响,只能算是半成品,它们被运送到北京的“格律诗”音响公司,完成外包装贴牌,才算是成品,才可以对外销售。

    丁元英制定的渠道通路是,通过展会和线下门店来出售音响。

    也就是说,客户可以通过这两个途径买到自己心仪的音响。

    对客户来说,这两个途径都不难。

    但是,丁元英其实卖的不是音响,而是希望在这个过程中,传递一种“我懂你”的理念,从而和客户建立一种牢不可破的关系。

    那这是怎样的一种关系呢?

    4、客户关系:客户和我们的终极关系是?


    高手都有终局思维。

    像丁元英,他就是以终为始,认为王庙村最终要打造的是和客户的长期共赢关系。

    王庙村生产的音响,满足了这些发烧友和有闲一族的个性需求。反过来这些客户,养活了王庙村的村民,帮助他们脱贫致富。

    有了这样长期共赢的关系,才不会独乐乐,而是众乐乐。

    可能你也发现了,上面4项是相对偏抽象层面的,接下来5项则会偏重在具象层面。

    PART2:我们

    5、收入来源:我们靠什么而活?

    以丁元英运作私募基金、随便能帮客户赚上亿的能力,他完全可以用金融思维,去给王庙村做一些包装。

    比如讲一个催人泪下的商业故事去引入风投,运用资本的力量,通过一些花里胡哨的方式割韭菜赚钱。

    但是,他没有这样做。

    丁元英给王庙村村民设计的收入来源很简单,就靠踏踏实实地卖货。

    这帮淳朴的村民,有些人穷到连水电费都交不起。

    他们的诉求很简单,就是告别这种穷日子,有顿安乐茶饭就很满足了。

    丁元英要做的,就是打开他们的思路:“没有救世主可以救他们,他们才是自己的救世主”。

    如果丁元英揠苗助长,把商业模式搞得巨复杂。这只会把这些淳朴的村民变得不淳朴,甚至可能让他们在尝到短暂的甜头后,跌入万劫不复的深渊。

    不揠苗助长,是丁元英的温柔。

    6、核心资源:我们制胜的秘诀是什么?

    王庙村作为一个鸟不拉屎的地方,要啥没啥,拿什么来和外面的竞争对手斗呢?

    他们的村民,也是这么想的。

    这就是他们这么多年一直很穷的根源。

    高手就像一位神医,一眼就能看出问题所在。

    而丁元英就是这位神医,他一针见血指出,王庙村是有致胜秘诀的。

    这个秘诀就是忍常人所不能忍,能人所不能

    举个例子,一般人工作,每天能忍受的限度是8个小时。你比他们更能忍,每天能工作10个小时。你将来成功的概率,就比他们高。

    市场就是这么残酷,结果不会陪你演戏。

    你忍不了常人所不能忍,吃不了苦,到头来就只能哭。

    王庙村的村民,就是靠着在风雪交加的晚上,依然在户外加工,哪怕手被割出血口,依然负伤作战的精神,为自己迎来了一线生机。

    他们靠这样杀出了一条血路,终于告别了苦逼的日子。

    由此可见,善用核心资源,日子过得周全。

    7、关键业务:我们具体卖哪些产品?

    找对了收入来源和核心资源,接下来就要梳理关键业务:我们具体卖哪些产品?

    很多企业把业务弄得巨复杂,听他们的业务员说半天,你还是不知道他们公司是做什么的。

    在我看来,这种企业都很危险。

    如果你连自己的业务都说不清楚,那90%以上的潜在客户都会离你而去。

    在丁元英的设计里,王庙村的关键业务就特别清晰,他们卖的就是音响和音响的辅助器材。

    大道至简,业务至简。

    越简单,越有效。

    8、重要伙伴:我们可以借助谁的力量?

    一个人可以走得很快,一群人才能走得更远。

    经营企业也是一样,你单打独斗也许能一下子走得很快。但是,如果没有一些重要的伙伴和你一起前行,你会发现自己的路反而越走越窄。

    而高手都很擅长借助伙伴的力量,来办成自己想做的事。

    像丁元英,他在设计王庙村脱贫致富的路上,就借助了很多伙伴的力量。

    他借助好友韩楚风的座驾宝马,来显示公司的背景非同凡响;借助欧阳雪投给格律诗的100万出资额,成全了对方,也避免了自己作为既得利益者卷入其中,保证了一碗水端平;借助女友小丹有假期到德国探望母亲,在德国对接了商业牛人詹妮、完成了音响测评。

    在丁元英的精心设计下,借助伯爵和斯雷克,给了最直接的竞争对手乐圣致命一击;借助官司,打响了格律诗的知名度,让更多人知道了王庙村生产的音响。

    如此种种,不胜枚举。

    可以说,丁元英借助伙伴的力量,让王庙村的前途变得一片光亮。


    9、成本结构:我们的成本是多少?

    说完了以上种种,最终还要归根到底,我们的成本是多少?

    如果成本高于客户所能接受的价格,那就是有价无市,根本做不下去。

    在传统行业,对大部分后来进入市场的玩家来说,做到比竞争对手更低的成本、卖出比竞争对手更低的价格,才有胜算。

    丁元英在这块,可以说是做到了极致。

    乐圣通过拆解格律诗的音响,并去调查,得出他们的单品成本在3400块以上的结论。

    但是,在丁元英的精心设计下,格律诗音响的成本能做到3290块,卖3400块还能赚110块。

    为此,乐圣控诉格律诗低于成本价倾销的罪名根本不成立。

    正因为丁元英引导他们把成本做到极致,才有了王庙村的奇迹。

    写在最后

    综上所述,你用不好商业画布,是因为你不了解它背后暗含的商业系统。

    了解了这个商业系统包含的要素,以及它们是如何连接的,你就相当拥有了通向商业成功大门的钥匙。

    丁元英有这把钥匙,他用一张商业画布,就导演了王庙村的神话。

    神话的背后,是丁元英的商业智慧在闪光。

    商业智慧在闪光的背后,是他对人性的深刻洞见。

    丘吉尔说,你能看见多远的过去,就能看见多远的未来。

    我认为这句话可以改成:你能洞见多深刻的人性,就能洞见多深刻的人生!

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