《影响力》D4
第四大原理：喜好原理
影响力的第四大原理：喜好原理。所谓喜好原理，顾名思义，就是我们大多数人习惯根据自己的喜好做事情，更容易答应认识或喜欢的人的要求。
喜好原理是如何起作用的？
1.外表魅力
因为你的衣着决定着你给别人留下的第一印象，如果第一印象好，你获得帮助的可能性也会高。
2.相似性
那就是：挖掘人与人之间的相似性。
人们通常会接近与自己相似的人，不论是性格相似，观点相似，背景相似，还是生活方式相似，这些相似点会拉近人与人之间的距离，从而产生喜欢的感觉。也许有的相似点是顺从专家们刻意模仿和迎合而表现出来的，但这并不妨碍人们产生喜欢并接近他们。
3.恭维
还有一点喜欢的理由：就是有人恭维我们。
4.接触与合作
大多数时候我们都喜欢自己熟悉的东西，所以如果接触到某个陌生人，得先熟悉起来，才能谈喜欢。
但有一点，如果接触的双方是竞争的敌对关系，接触得越多，不仅不会喜欢还会产生讨厌的感觉；如果是合作关系的两方接触，在不断的接触与合作过程中，相互喜欢的概率也会增大。
可见，合作关系有助于喜好关系的增进。
5.条件反射和关联
还有一种正向的关联现象：就是顺从专家们把他们自己和人们喜欢的东西联系在一起，从而赢得人们对顺从专家们的喜欢。
喜好原理的案例
特百惠的家庭聚会策略
利用了喜好原理，更确切的说，是『友谊』这个强大的盟友。公司的女老板邀请她的朋友们来家里聚会，并把家里布置成产品展示的样子，在聚会过程中，销售产品。
特百惠的销售数据证明了这一点：消费者在决定购买产品时，朋友的影响比产品本身更有说服力。
其次，它还利用了互惠原理。参加聚会的人并不是一开始就听产品介绍，而是先玩游戏，赢奖品，而且几乎每个人都能赢得一份。从互惠原理的角度看，你就会发现，人们得到了别人的奖品，自然要知恩图报。
再次，它利用了承诺与一致原理。聚会当天，女老板邀请她的朋友们当众介绍特百惠产品的优点。当众介绍，相当于当众承诺，也必然要言行一致。
最后是社会认同原理。经过以上几轮，整个聚会都在聊这个产品，朋友们似乎都很喜欢，也都自愿购买。
世界上最伟大的汽车销售商
他是怎么做到的呢？其实很简单，利用喜好原理：先让客户喜欢他。
每个月他都会给13000多位老客户发送祝福贺卡并写上『我喜欢你』，并寄到客户手上。每年寄送12次，次次不落。
学校教育的种族融合策略
幸运的是，教育专家想出了一个好法子，那就是：合作学习，拼图教室。
所谓的拼图教室就是，学生们要一起合作，才能完全掌握课程中的问题，并通过考试。
这个策略告诉孩子们，他们不是竞争关系，而是合作关系。只有彼此合作，他们才能获得胜利。慢慢的，孩子们从刚开始的强烈抵触，到逐渐接受不同种族的孩子，共同朝着一个目标去努力。在不断合作的过程中，也会放下成见，发现对方的优点，形成喜好。
好警察和坏警察的审案配合
普通人遇到这样好心肠的人，在互惠原理的压力下都会顺从这些要求，更何况嫌疑犯本身就遇到了麻烦，再遇到一个愿意为他着想，帮助他的人，自然非常情愿和这个人合作，从而交待自己的罪行。
喜好原理的应用
名人效应
白宫的午宴术
所谓的午宴术，指的是人们在食用午餐的时候，会更愿意喜欢上一些人或事。所以顺从专家们利用这个技巧，遇到问题，就摆出一顿丰盛的午宴招待人们，并在宴会当中或众人吃喝完毕的时候，解决这个问题。
事实证明，这种方法确实行之有效。很多时候，人们意识不到这种关联对人的作用，会在不知不觉中顺应专家们的这种策略。
采用这种方法，既利用了互惠原理和喜好原理，又节省了时间。
顺从专家们发现，各种美好的东西都可以像一场午宴一样拿来利用，只需要把它们跟人们喜欢的东西关联在一起就可以了。
应对喜好原理的策略
应对喜好原理的策略：把注意力放在效果而不是原因上，把交易和交易人区别开，适时的反击。
如果跟顺从专家的接触过程中，我们发现对他有超乎寻常的喜欢，就需要特别警惕，他是否要利用这种喜好来牟利。如果他给我们介绍产品或服务，而我们恰好需要这些产品，就没有什么损失。
如果因为喜欢顺从专家，迫于喜好的压力才做出购买决策，那就一定要及时把产品或服务和顺从专家本身区分开，正确做出判断，找准时机。终止交易，可能就是对自己最好的保护。
网友评论