《孙子兵法》云：庙算者胜。做任何的事情之前，一定要有周详的计划，计划能直接决定你事业成败的90%。剩余的只是把你所计划的事情按照规划一步一步去落地实施。
大多数企业家之所以失败不是因为他的产品不好，不是他不够努力，也不是客户不需要，而是因为他没有计划。
大多数人做事业的模式都是本末倒置的，大多是他有一个点子、一个产品，或者一个想法，然后就开始执行。
他是怎么执行呢？一开始就靠自己的经验，进货、仓储、物流、服务、广告等等，完全就是直接把产品做到他的企业运营中去。他其实忽略了一个巨大的也是非常重要的环节，就是做顶层设计。
如何理解呢？就好像你有了一辆车，你想从广州出发去北京，你没有任何的导航或地图，路线可以有无数种选择。哪一种路线适合你也完全不知道，你也不问别人，完全在零预算，零计划的基础之上，你就开始开车过去。
说不定本来从广州去北京应该往北开，你却向南开了，或者向东开了。不但大方向错了，你走的路线也可能有千百万条，最终你要不断在试错之中找到去北京的正确去路。
顶层设计的意义在于让你可以用最快的速度达成你想要的目的和终点，因为顶层设计给了他一个导航仪和地图，可以让他直接到达目的地。
举个例子，一个做卖菜的生意的学员，同样是卖菜的生意，她的想法是直接在社区里边开超市，开超市之后就把产品卖给终端消费者。而她跟其它卖菜的区别在于可以提供营养搭配的建议，因为她公司有个股东非常懂营养、保健这方面的知识。
我当时就跟她说，如果你的蔬菜产地源头没有特色，而只是希望通过在社区里开超市，提供营养建议而获得客户，留住客户，这个思路几乎是不可行的。
如何用顶层设计分析这个卖菜的案例，我们从顶层设计的结构来看，首先一定是要重新发现优质的客户，客户是顶层设计出发的原点。
她的想法是很好的，就是说在社区里边开超市，然后为家庭提供营养建议，但是想法很难落地。因为只有那些最有钱，对健康保健有领先意识的人才有可能去关注这方面的知识甚至愿意为之额外付费。所以营养健康搭配只能成为一个增值服务，而不是卖菜小超市的核心服务。
客户绝大部分不是为增值服务付费的，而是为核心服务付费的，打造可以提供营养搭配的卖点是不可行的。
如果真的希望把卖菜变成一个健康产业，那你不应该开地面的超市。应该首先锁定高端的人群，把你营养保健的服务做免费推广，用来锁定庞大的人群，然后通过营养膳食的搭配，用保健品的销售模式，来通过增值服务赚钱。
而她这个设想的模式是本末倒置的，通过卖菜来赚钱，通过营养搭配来留住客户，这个只有高端客户才有可能有需求，而普通的大众消费者更关心的就只是菜的价格，安全，口感。
所以由于她对客户的价值点的理解偏差，她的整个商业模式是不成立的。要么就直接老老实实打蔬菜的卖点，安全，口感，便宜，要么就把卖菜作为超市的商业模式重新改造。
核心在于客户的价值而不是商业模式，商业模式永远是千变万化的。客户人群不一样，资源不同，运营能力不同，人才匹配不同，所以最终商业模式也是不同的。
大家要记住，商业模式不是原因，客户价值才是原因；商业模式是结果，赚钱也是企业的结果，很多人是本末倒置的。
网友评论