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如何打造实体店IP 让你立刻提升 10倍的营销术

如何打造实体店IP 让你立刻提升 10倍的营销术

作者: 9802ba477915 | 来源:发表于2019-07-19 09:58 被阅读33次

    原创:东方教主

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    有两个独特的企业,它们的产品价格高得离谱,却让很多客户心

    甘情愿地购买,乐此不疲地购买。

    第一个企业是:哈根达斯。

    “爱她,就带她去吃哈根达斯”,以爱情为营销密码的冰淇淋,

    以其高价格,高定位,高品位取胜于市场,被称之为冰淇淋中的

    劳斯莱斯。

    哈根达斯的一份 85 克的冰激凌球价格高达 34 元,冰激凌套餐在

    80 元以上,一般人均消费 60-70 元左右。

    恋爱中的男女,买不起高昂的礼物,但一定会去体验一次哈根达

    斯,这是一种表达爱最直接的方式,也是体验浪漫爱情的心灵旅

    程。

    一句有魔力的广告语,配合独特的定位,实现了比同行多出 30倍的利润。第二个企业是:

    近几年兴起的玫瑰花专卖的网络平台 ROSEONLY,在 ROSEONLY 这

    个平台上,客户一生只能赠送玫瑰花给一个女生,以此表达坚贞

    不渝的爱情。很多女生都期待收到男朋友从 ROSEONLY 上面送来

    的花,其中不乏一些明星。

    玫瑰花有多奇特?花七八十块钱,你随处都能买到 12 朵。然而,

    有一家公司卖的 12 朵玫瑰花你却要花 999 块钱才能买到,不仅

    消费者趋之若鹜,这个买卖也成了城中话题。

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    是什么原因这让两家企业能够在市场中轻松地获得高利润,轻松

    规避竞争对手,轻松占领客户消费心智? 答案是:差异化的市

    场竞争策略。

    跳出产品竞争

    我们可以看到,哈根达斯卖的不是冰淇淋,卖的是爱情密码,ROSEONLY 卖的不是玫瑰花,卖的是坚贞不渝的爱情

    如果你还在想从产品这一层面与竞争对手 PK,那么很有可能就 是

    价格战,或品牌宣传广告战,最终资本雄厚的一方将获胜。

    卖产品只是三流的企业,你要跳出这个初级的竞争。客户买的不

    仅仅是产品,更重要的是使用产品背后的归属感、愉悦感、身份

    象征,或者是产品所代表的独特理念。

    有形的产品竞争是用金钱来决定胜负的,无形的理念竞争是以差

    异化策略来开辟新市场。

    用“差异化”重新定义市场

    RoseOnly 重新定义了玫瑰花市场,这个市场叫 “专爱表达解决

    方案市场”。她不再是玫瑰花供应商,玫瑰花供应商也不再是她

    的竞争对手。

    这玫瑰是有些特别:花来自厄瓜多尔;新鲜达到可食用级别;花

    瓣比普通玫瑰更舒展,花期长达一周。这是有些特别,但还没有特别到足以把价格一步登天地抬高到 999 块的地步。

    关键因素藏在这句购前必读:“我们的玫瑰一生只能送给一人,

    落笔为证,不能更改。如发现你的订单商品送给不同的人,我们

    将不予发货。”

    她就是 RoseOnly:拥有独特的价值观,帮助人们“在这个滥情

    的时代矫情地表达专情”。

    他们不仅重构了客户的需求,而且提供截然不同的解决方案。

    如果客户的需求和解决方案都已截然不同,传统的竞争对手就已

    经被消灭了,他们无法与你竞争。

    如何玩转“差异化市场策略”? 在这个竞争激烈的商业环境里

    ,你需要运用差异化策略重新定义 市场,重写市场游戏规则。

    3 条关于差异化市场策略的重要原则。 原则一:跳出产品竞争从产品的战场转到客户心智战场。

    原则二:细分独特市场,重构客户内心需求并提出独特购买观点。

    原则三:提供独特的解决方案,在客户心中形成强烈的品牌印象。

    差异化之“细” 在使用差异化市场策略时,你必须深入体会到

    “细”这个字的奇 妙用处!你必须细分市场,细到在某一个领

    域你拥有足够的话语 权与主导权。也就是说你要选择某一个细

    分市场,在这个市场里 你是老大。

    细分客户

    细分客户是一种选择差异化市场的策略。在去年淘宝上,“大码

    男装”变得十分热销,从这里我们可以看出,一些品牌的大码男

    装,细分选中了肥胖男士人群,提供给这一细分人群优雅,时尚

    的服装。

    通过细分客户,可以使客户在那里找到归属感与认同感。客户似

    乎找到了心中消费的家,这种归属感驱动他们长期消费,并转介绍

    在细分客户过程中,你可以以年龄、性别、职业、某些特征(比

    如:肥胖)、又或者某些属性(比如:专注于做李宇春粉丝喜欢

    的美容产品。)

    细分情感

    ROSEONLY 细分了玫瑰花的市场,选用的就是细分其中重要的情 感

    ,它用玫瑰花来表达永不改变的爱情。

    细分情感可以使客户深刻体会到产品背后的文化内涵,并吸引一

    群客户追随这一内涵,这种文化内涵经过长期传播,甚至形成了

    一种价值观,客户愿意自主捍卫的价值观。

    宝马公司营销总监曾说:我们每年的营销工作主要在于让一批批

    年轻人把买宝马车当成奋斗的目标,把开上宝马车当成一种荣

    耀。

    细分情感可以从产品所代表的情感(比如:爱情、道歉、孝顺等),

    又或者产品所代表的身份(比如:荣耀、身份、特权等),通过这些方面来重新定义市场。

    细分领域 细分领域是从竞争市场中分出一个小战场,在这个小战

    场里你拥 有独特的优势。

    我们来看一个案例:

    我有一学生是做家教中心的,周围所有家教中心,几乎都在经营

    各种各样的家教介绍,比如小学语数外、初中 6 门课,高中 9 门

    课,还有艺术课。

    那么我们深入分析后,选取的细分领域是:专注于英语家教。做

    某一区域的英语家教第一品牌。

    此时竞争对手舍不得那些老业务的诱惑,依然坚持大而全的产品

    体系,而我们通过切割细分,坚持“单品突破”策略,快速在家

    长心中建立了品牌印象。

    细分领域要求你懂得舍弃,懂得利用自己的优势去专注在你最有优势的领域,或者你最想专注的领域。

    要想成为第一,你不能负重太多!

    用起切割的武器,勇敢舍弃一些不必要的业务。

    差异化之“第一”。

    差异化的目的就是找一个别人不敢与你竞争的位置。在这个位置

    上,客户认为你是第一!

    你可以成为第一个专注服务于某一类别的客户的商家,你也可以

    第一个提出某一情感标签的商家,你也可以第一个专注某一领域

    的商家。

    你必须第一个提出,而且你必须第一个进入客户的心智中,客户

    在决定购买一个产品之前,他已经开始形成购买观念了。

    谁最早影响客户的购买观念,谁就能成为优先选择品牌。客户最

    开始在市场上寻找的并不是产品,而是帮助他们解决问题的观点和方案。

    总结: 1、差异化市场策略就是颠覆传统思维,以客户为核心

    ,重构客 户内心需求,提出独特的消费观点,形成独特的利基

    市场。

    2、独特的需求定位+独特的消费观点+独特的解决方案=独特的利

    基市场。

    3、你必须用起“细分、切割”这两个工具去寻找独特领域,专注为宗旨,形成别人无法超越的竞争优势。

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