原创：东方教主
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有两个独特的企业，它们的产品价格高得离谱，却让很多客户心
甘情愿地购买，乐此不疲地购买。
第一个企业是：哈根达斯。
“爱她，就带她去吃哈根达斯”，以爱情为营销密码的冰淇淋，
以其高价格，高定位，高品位取胜于市场，被称之为冰淇淋中的
劳斯莱斯。
哈根达斯的一份 85 克的冰激凌球价格高达 34 元，冰激凌套餐在
80 元以上，一般人均消费 60-70 元左右。
恋爱中的男女，买不起高昂的礼物，但一定会去体验一次哈根达
斯，这是一种表达爱最直接的方式，也是体验浪漫爱情的心灵旅
程。
一句有魔力的广告语，配合独特的定位，实现了比同行多出 30倍的利润。第二个企业是：
近几年兴起的玫瑰花专卖的网络平台 ROSEONLY，在 ROSEONLY 这
个平台上，客户一生只能赠送玫瑰花给一个女生，以此表达坚贞
不渝的爱情。很多女生都期待收到男朋友从 ROSEONLY 上面送来
的花，其中不乏一些明星。
玫瑰花有多奇特？花七八十块钱，你随处都能买到 12 朵。然而，
有一家公司卖的 12 朵玫瑰花你却要花 999 块钱才能买到，不仅
消费者趋之若鹜，这个买卖也成了城中话题。
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是什么原因这让两家企业能够在市场中轻松地获得高利润，轻松
规避竞争对手，轻松占领客户消费心智？ 答案是：差异化的市
场竞争策略。
跳出产品竞争
我们可以看到，哈根达斯卖的不是冰淇淋，卖的是爱情密码，ROSEONLY 卖的不是玫瑰花，卖的是坚贞不渝的爱情
如果你还在想从产品这一层面与竞争对手 PK，那么很有可能就 是
价格战，或品牌宣传广告战，最终资本雄厚的一方将获胜。
卖产品只是三流的企业，你要跳出这个初级的竞争。客户买的不
仅仅是产品，更重要的是使用产品背后的归属感、愉悦感、身份
象征，或者是产品所代表的独特理念。
有形的产品竞争是用金钱来决定胜负的，无形的理念竞争是以差
异化策略来开辟新市场。
用“差异化”重新定义市场
RoseOnly 重新定义了玫瑰花市场，这个市场叫 “专爱表达解决
方案市场”。她不再是玫瑰花供应商，玫瑰花供应商也不再是她
的竞争对手。
这玫瑰是有些特别：花来自厄瓜多尔；新鲜达到可食用级别；花
瓣比普通玫瑰更舒展，花期长达一周。这是有些特别，但还没有特别到足以把价格一步登天地抬高到 999 块的地步。
关键因素藏在这句购前必读：“我们的玫瑰一生只能送给一人，
落笔为证，不能更改。如发现你的订单商品送给不同的人，我们
将不予发货。”
她就是 RoseOnly：拥有独特的价值观，帮助人们“在这个滥情
的时代矫情地表达专情”。
他们不仅重构了客户的需求，而且提供截然不同的解决方案。
如果客户的需求和解决方案都已截然不同，传统的竞争对手就已
经被消灭了，他们无法与你竞争。
如何玩转“差异化市场策略”？ 在这个竞争激烈的商业环境里
，你需要运用差异化策略重新定义 市场，重写市场游戏规则。
3 条关于差异化市场策略的重要原则。 原则一：跳出产品竞争从产品的战场转到客户心智战场。
原则二：细分独特市场，重构客户内心需求并提出独特购买观点。
原则三：提供独特的解决方案，在客户心中形成强烈的品牌印象。
差异化之“细” 在使用差异化市场策略时，你必须深入体会到
“细”这个字的奇 妙用处！你必须细分市场，细到在某一个领
域你拥有足够的话语 权与主导权。也就是说你要选择某一个细
分市场，在这个市场里 你是老大。
细分客户
细分客户是一种选择差异化市场的策略。在去年淘宝上，“大码
男装”变得十分热销，从这里我们可以看出，一些品牌的大码男
装，细分选中了肥胖男士人群，提供给这一细分人群优雅，时尚
的服装。
通过细分客户，可以使客户在那里找到归属感与认同感。客户似
乎找到了心中消费的家，这种归属感驱动他们长期消费，并转介绍
在细分客户过程中，你可以以年龄、性别、职业、某些特征（比
如：肥胖）、又或者某些属性（比如：专注于做李宇春粉丝喜欢
的美容产品。）
细分情感
ROSEONLY 细分了玫瑰花的市场，选用的就是细分其中重要的情 感
，它用玫瑰花来表达永不改变的爱情。
细分情感可以使客户深刻体会到产品背后的文化内涵，并吸引一
群客户追随这一内涵，这种文化内涵经过长期传播，甚至形成了
一种价值观，客户愿意自主捍卫的价值观。
宝马公司营销总监曾说：我们每年的营销工作主要在于让一批批
年轻人把买宝马车当成奋斗的目标，把开上宝马车当成一种荣
耀。
细分情感可以从产品所代表的情感（比如：爱情、道歉、孝顺等），
又或者产品所代表的身份（比如：荣耀、身份、特权等），通过这些方面来重新定义市场。
细分领域 细分领域是从竞争市场中分出一个小战场，在这个小战
场里你拥 有独特的优势。
我们来看一个案例：
我有一学生是做家教中心的，周围所有家教中心，几乎都在经营
各种各样的家教介绍，比如小学语数外、初中 6 门课，高中 9 门
课，还有艺术课。
那么我们深入分析后，选取的细分领域是：专注于英语家教。做
某一区域的英语家教第一品牌。
此时竞争对手舍不得那些老业务的诱惑，依然坚持大而全的产品
体系，而我们通过切割细分，坚持“单品突破”策略，快速在家
长心中建立了品牌印象。
细分领域要求你懂得舍弃，懂得利用自己的优势去专注在你最有优势的领域，或者你最想专注的领域。
要想成为第一，你不能负重太多！
用起切割的武器，勇敢舍弃一些不必要的业务。
差异化之“第一”。
差异化的目的就是找一个别人不敢与你竞争的位置。在这个位置
上，客户认为你是第一！
你可以成为第一个专注服务于某一类别的客户的商家，你也可以
第一个提出某一情感标签的商家，你也可以第一个专注某一领域
的商家。
你必须第一个提出，而且你必须第一个进入客户的心智中，客户
在决定购买一个产品之前，他已经开始形成购买观念了。
谁最早影响客户的购买观念，谁就能成为优先选择品牌。客户最
开始在市场上寻找的并不是产品，而是帮助他们解决问题的观点和方案。
总结： 1、差异化市场策略就是颠覆传统思维，以客户为核心
，重构客 户内心需求，提出独特的消费观点，形成独特的利基
市场。
2、独特的需求定位+独特的消费观点+独特的解决方案=独特的利
基市场。
3、你必须用起“细分、切割”这两个工具去寻找独特领域，专注为宗旨，形成别人无法超越的竞争优势。
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