很多人跟客户沟通，一上来就吹起来了，强调自己多么牛，公司多么牛，产品怎么厉害，画册PPT，公司宣传视频，证书....., 这个搞了一上午，然后就没有了，留下画册走人。走了之后，想不通，为啥客户不选择我们。
之后怎么跟进客户，天天约客户，客户就是不见面，甚至直接挂你电话，要么客户就一直跟你砍价，你是怎么做的呢？一直逼着客户买，各种逼单。
你要换一种思路，你的对象是人，不是产品，产品只是一个交换的工具，而是想想你有的资源对他有什么帮助，你这个人对他有什么用？你是牛，跟他有什么关系呢？你还不如换一个说法，举个例子：
你说自己有一个习惯，凡是都想把一件事做好，我会从意向的合作伙伴开始，就要调研你公司情况，行业属性，竞品情况，客户的购物习惯，客户的要求，全面的了解清楚，看能不能先提供一些帮助，先做好定制化的解决方案。
第二再说我的资源能不能给你带来更大的帮助，要分几个步骤去做，每一个步骤还需要客户配合，有问题大家共同去解决，我想的是客户能赚钱，我们这些提供支持的供应商才能享受公司发展的红利，大家共赢，王总，你能不能说说最近公司遇到什么问题？或者在这方面你现在有什么想法？
不要开始就针锋对麦芒，他提出的意见可能觉得可笑，或者觉得幼稚，然后你就觉得自己的观点很牛X，直接否认，提出自己的观点，然后一堆支撑的论点。
他会听吗？他可能还在板着脸，一直心里生着闷气呢，或者在你的观点中找你的漏洞，怼你。怎么办？举个例子：
你可以这么说，王总，你的观点在某些方面我认得的，说的在理，还有一些，如果能考虑进去就完美了，然后他就会问你哪些方面，你这个时候再提出自己的观点，你是和他一样是一个阵营，一起解决问题，你在帮他想办法。
很多时候，我们预约客户，一般怎么说？王总，我小做XX家具的公司的小马，上次匆匆而别，能不能给你预约个时间，大家再详聊呢？
王总说:”最近比较忙，改天吧！”然后就把电话一挂。
很多客户不是忙，是他固化的模式框架，接了N个这样推销的电话，如何引导他呢，让他改变他的固有模式，你可以这么说:
“王总，我是做家具的小饶，上次见面了解到你需要的风格也量了尺寸，我拿出几套方案，样板图，做出来，我拿给你看看”。
王总:“哦，比较忙，下次吧。”
你马上说：“老板都是日理万机，知道你忙，真因为忙，才更应该见面聊，看看效果图怎么样，指出一些意见，马上出第二版，这样能把这个事做好，公司能提前运营，然后你有更多的时间忙其他的事！ 要不待会下班，我等你找个地方或者你给个时间?”
有没有听过这样一个小故事：
一个精神病人每天蹲在墙角，认为自己是一只蘑菇，很多医生都束手无策。后来，一个心理医生蹲在病人旁边，病人：“你是谁呀？”医生：“我也是一只蘑菇呀！”病人点点头。
一会儿，医生站起来走动，病人：“蘑菇怎么可以走呢？”医生：“蘑菇也可以走动啊！”病人觉得有道理，也站起来走走。又过了一会儿，医生开始吃汉堡，病人：“蘑菇怎么可以吃东西？”医生：“蘑菇当然也可以吃东西呀！”病人觉得很对，也开始吃东西。几天后，他能像正常人一样生活了，虽然他还觉得自己是一只蘑菇。
那位医生，没有否认病人，你应该是人，不是蘑菇，而是站在你就是蘑菇，但是蘑菇是可以走，可以吃饭，让病人自己做出蘑菇该有的行为。
我们不难看出，说服病人的关键在于那个医生进入了病人的框架。我们常说我们要说服一个人，要改变一个人。其实，没有人喜欢被说服，没有人喜欢无缘无故的改变自己，要想让自己改变一定是有一个内在动力，推动自己做出改变。
我们在跟客户沟通的时候，不要用自己的思维去判断客户，你认为对他是一个什么样的人，你对产品对他很有用的，往往他根本觉得你给的东西，一文不值。
你要站在客户的角度思考，进入客户的内心，在他的认知框架里，去思考，引导他，真因为他那样思考，才更应采取你给的方案，同时加上对他有帮助的，有价值的东西，他接受这样的信息，就会有所行动。
比如你在教育小孩的时候，就可以运用这个思维。
假设你的小孩特别爱玩，总是不爱学习，你原来是恐吓他，打他，逼迫他，你在的时候，写作业，但是你一走，他又不知道跑到那里去了，你要跟他怎么沟通呢？
宝宝，爸爸知道你喜欢玩，没有错，小孩就应该玩，真因为你喜欢玩，你更应该玩的高端，更别人不一样，你知道这个汽车如何才能跑的更快？怎么设计的？它的马达要多大才能跟他配备，他的重心在哪里才能稳，车轮子为什么有折痕？方向盘为什么能转动那么重的车头？
然后你哪些事准备的资料给他一个个讲解，最后说，这些都是来自书本，都是知识，只有你学了知识，就能设计更快的汽车，还可以设计天上飞的飞机呢。宝宝你说你应该怎么做呢？
因此，要想改变孩子，就先进入孩子的框架；要想改变客户，就先进入客户的框架；要想改变员工，就先进入员工的框架；要想改变老公，就先进入老公的框架。一个人不能说服另一个人，只能引导他，让他自己说服自己！
摘自“饶欣合纵”的《3分钟提升你的沟通艺术》
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