销售方法论经历了多个历史转变过程，每一次变化都是对采购行为的一次重新调整和适应。全球销售方法论的发展在最近100年的历史上，一共经历了三次大的变革。
1、第一次革命：
这次变革发生在大约100年前的保险行业。一家保险公司的管理者意识到需要分离新客户开拓和老客户服务这两项工作，也就是著名的猎人—农民模型的建立。于是一批人被单独分离出来专门从事新客户开拓，取得了巨大的成功，保险公司的业绩翻倍增长。这一做法很快拓展到了其他行业。
2、第二次革命：
销售成为一门科学。第二次革命发生在1925年，以斯特朗【E.K.Strong】发表的《销售心理学》：【The Psychology of Selling】为标志。确立了需求、收益、销售目标等理论，并建立了一系列的销售技巧。大家最熟悉的封闭式提问、开放式提问就是斯特朗提出的。这次革命最大的收获是人们意识到可以通过学习技巧提升业绩，而不是一切靠天赋。这又一次大大提升了很多行业的销售业绩。这次革命也催生了销售培训和咨询这个行业，一大批销售的专业研究者开始出现。
3、第三次革命：
销售成为客户的采购顾问。第三次革命发生在上世纪70年代，这是个人才辈出的年代，开创者是销售大师麦克 · 哈南，他的《顾问式销售》一书宣布了顾问式销售的诞生。不过集大成者是行为心理学家尼尔 · 雷克汉姆。他通过对23个国家、一万余名销售的研究出版了《销售巨人》【SPIN Selling】一书，将顾问式销售推向了巅峰。这次革命性的突破和前两次一样，推动了诸多行业销售业绩的增长，并一直持续到现在。
顾问式销售对采购决策的研究应该说是非常清晰的，也是第一次全面地剖析了采购决策的行为。雷克汉姆把采购分为六个阶段，其中最重要的三个阶段是期望形成/需求形成、方案评估和采购决策。
本系列分享来源于崔建中老师的著作：《价值型销售》
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