生活中我们有没有看到过类似的情况：

同一款闹钟，A商店卖100元，B商店卖60元，很多人会选择花10分钟的时间，从A商店到B商店去购买闹钟，来节省这40元。同一款名表，C商店卖6600元，D商店卖6550元，同样10分钟的路程，而且可以省50元，但很多人仍然会在C商店购买名表。

这种情况很常见，那到底是为什么呢？

我们要能看到其中的一个概念，比例偏见。

比例偏见是指：在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化。

也就是说，人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

那么，商家是如何运用比例偏见的？

场景1：

精明的商家懂得，与「买1000元的锅，送50元的勺子」相比，「买1000元的锅，加1元换购50元的勺子」更容易打动消费者。

因为顾客会从觉得「买这么贵的锅，送这么便宜的勺子」，转换为「只花1元，就能得到这么贵的勺子」。这其实都是相对的：前面拿1000元的锅，和50元的勺子对比，显得勺子便宜；后面拿1元和50元对比，就显得勺子有价值，也就觉得特别划算了。

场景2：

200元的4G内存条，顾客单独购买的可能性很小，附加在电脑上，4G内存的电脑4800元，8G内存的电脑5000元，电脑性能提升一倍，只需要多加200元，消费者会觉得特别的划算。

图片来源：得到APP（侵删）

小结：运用方法

第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感；而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。

第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。

End

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- 参考资料丨《刘润5分钟商学院》