专栏作家：朱金科，中国战略策划专家，著有战略品牌营销专著《打赢品牌仗》
文字校对：王铁担
美术设计：李妙章
文章字数：5000-15000字
阅读时间：5-15分钟
写在前面
作为战略策划人，我看到了太多的问题根子都出在人身上。要想做成一件事，背后有太多人与人的博弈关系需要厘清。
无论商场上、职场上时常面临谈判协商的场合，我认为一味地退让只会让对方得寸进尺。而学会“三次退让法”则能让你在与对手博弈时游刃有余，轻松达到自己的目的。
壹、不要爽快地退让，要惋惜地拒绝
在谈退让的技巧之前，有几个问题需要先思考。那就是：退让的目的是什么？在谈判中，为什么会需要退让？
一般来说，我们都同意为了达成协商，不可避免一定要做出退让，尽管如此，人们仍然不喜欢在谈判中退让。
因此，多数人会觉得退让是为了达成协商万不得已而做的选择，如果可以，会尽可能阻止退让的发生。之所以会这么想，是因为大家没有深入思考退让的目的是什么。
退让的目的在于：达成协商之前，需要给予对方满足感。
有的人只要给予一点点满足感，就能圆满地达成协商；
而有的人就算把全世界都给他，谈判也照样会破裂。
两者的差异，就在于退让的技巧。所谓退让的技巧，并不是减少退让或阻止退让，正好相反，退让的技巧是指：使事先计划好的退让，能产生最佳效果。
同样是退让，但“三次退让法”这个技巧可以使对方的满足感极大化。
贰、持续释出善意，别人却以为是权力
尽管这样的论述听起来不太舒服，但我们很难否定它，它赤裸裸地展现出人类有多么自私。
谈判中的退让技巧，正是建立在这种心态之上的。换句话说，你爽快地退让不会让对方得到满足，这也是为什么在准备谈判的时候，需要同时考虑退让的时机与范围。
如果你一味地对别人好，别人就会以为那是理所当然的。 ─出自电影《不当交易》
若用一句话来表现退让的技巧，那就是：“必须艰难地去做”。这并非叫你不要退让，而是“表现出退让是很为难的”，这能使对方的满足感提高。
不过，人们的心态通常是：“既然迟早都要退让，与其不甘不脆，还不如痛快地让给对方。”这种想法，导致我们无法好好运用退让的技巧。
为什么呢？因为你轻易地退让，会大幅度降低对方在谈判中的满足感。
也就是说，你为了避免他的“不爽”而“爽快”，最终造成了他更大的“不爽”。
举例来说，假如你要求价格再降低10%，对方却爽快地说：“好，那就这么办吧！”
听到这里，不知为何心里就是感到不踏实。你会认为对方好像还可以再继续做出退让，没想到自己却只拿到了10%折扣而已；
但如果情况反过来，双方耗费许多时间，最后才勉为其难地降低10%的话，谈判的满足感也会跟着大大提升。
虽然一样都是10%的折扣，但是谈判的成果完全不同。
叁、攻破人心的退让技巧
接下来，我们将以退让的目的和心态为基础，整理成以下三种方法。
第一，在退让的同时向对方做出微小的请求。这么做的话，就可以向对方传递出这样的讯息：“这个退让的决定是非常为难的，所以你也让出一些条件！”。
一般来说，按照礼尚往来的原则：你给我一个、我也给你一个，这使得“为难的退让”具有吸引人的效果，这样的行为会给人一种公平性的印象，也是借机争取更多的机会。
第二，不要一下子就完全退让，分次退让才是最佳选择。
换个立场想，你很容易就能明白为什么“一次得到10%的退让”，和“多次的会议中，一点一滴得到10%的退让”，两者对于谈判的满足感是完全不一样。
虽然从结果来看是一样的，但是后者透过谈判过程所得到的成就感比较高。因此，在事前计划好要进行几次谈判，还有在每次谈判中要退让到哪个程度，都是相当重要的。
第三，必须考虑退让的幅度（Range）。如果你计划将做出两次的退让，但是退让的幅度却逐渐增加，反而会造成对方犹豫不决。
退让的幅度逐渐增加，会让对方误以为如果继续要求下去，你会再做出更多的让步。
相反地，如果退让的幅度逐渐缩小，对方就会知道这是你很难再做出退让的讯号。
这个做法也具有诱导对方自行决定谈判最终界线的效果。
那么，如果你事先策划10% 的退让，会发生什么神奇的事情呢？我们以B2B谈判为例，推演一下。
假设你正在准备客户的采购合约，谈判目标是以每个月10,000元的价格供应。然后你利用Aim High技巧（意指“高开低走”），先提议价格为11,000元，计划在谈判过程中，退让大约10％。预计这次的谈判会进行三次会议，结束之后再签订合约。
以下有三种不同的退让方式。你认为哪一种方式是更加聪明的谈判？
正确答案是Ｃ。严谨起见，如果先排除其他环境因素，Ｃ是最有效果的退让方法。原因如下：
Ａ是三个方式中，最艰难的退让，但是这依旧与成功的谈判有差距。
在这种情况下，对方可能会产生疑惑：“既然你最后都会退让，那当初到底在坚持什么啊？”
在A这种情况下，虽然你把能给的都给了，对方却不会给你好脸色。而且Ａ更大的问题是，这种做法有极大的可能无法坚持到第三次会议。
Ｂ和Ｃ的方式都不是一次就完全退让，而是分次退让。两者的差异在于退让的幅度。
Ｂ的退让幅度是逐渐增加；而Ｃ的退让幅度是逐渐减少。
Ｂ就如同前面说明的，这么做的话会让对方期待你将继续做出退让。
相反的，Ｃ的做法可以使对方在第二次会议后，自动将目标设定在10%。因此，虽然一样都是退让10%，满足感却大大不同。
就算你在谈判中游刃有余，也千万不要一次退让全部。总结来说，退让的技巧是：分成多次退让，且退让的幅度要逐次减少。
综上所述，使用Ｃ的方法才是最聪明的谈判。
结语
退让的目的在于：达成协商之前，需要给予对方满足感。其次，不要一下子就完全退让，分次退让才是最佳选择。换个立场想，你很容易就能明白为什么“一次得到10%的退让”，和“多次的会议中，一点一滴得到10%的退让”，两者对于谈判的满足感是完全不一样。
【朱金科工作室战略观点】我们认为，成功的战略策划咨询，首先是一套以战略成果为导向的咨询服务系统，应当致力于解决企业6大核心困境：
1、如何突破竞争压制？
行业巨头收割，对手贴身竞争，增长遭遇瓶颈
2、如何形成品牌拉力？
产品同质严重，难获顾客首选，陷入价格血战
3、如何洞察市场需求？
需求过度满足，新品迭代无序，价值传递受阻
4、如何有效防御竞争？
创新总被抄袭，无法形成壁垒，经营成果失守
5、如何确保战略落地？
缺乏系统指导，执行难以合力，运营效果不佳
6、如何构建长期优势？
缺乏长期战略，应对变化迟缓，无法驾驭竞争
在此基础上，以企业家的个人意志力为圆心，以组织生态的集体意志力为半径，不断地扩大战果，挖深战略护城河。每一步都是进步，每一天都是积累，一切奇迹都是时间的玫瑰！
网友评论