B2B 不是 L(线索)2B

在很多复杂的商业交易中，会涉及到很多人：决策者，最终用户，影响者，CFO,采购部门等；每个人都有不同的目的和观点，每个人都会从不同的角度去评价你的产品或服务。

为了能够更有效的针对大客户开展销售，你的团队必须要理解，在一个大客户内每个决策者的位置，关系，影响力，以及相互之间的联系。

这也意味着你的营销团队需要了解每个客户关系的具体场景，以能够知道如何和新进入团队的每个人进行互动。

你还需要跟踪这个客户参与度的总体水平，并且知道参与度的变化量。

因为，在B2B的营销中，你永远无法对个人进行销售。

让我们来给ABM下个定义：基于账户的营销是一个营销策略，能够协同营销和销售的力量去打开指定客户的大门，并加深客户的参与度。